客商不愿成交。陶朱公慢悠悠地说：既然你都不喜欢；我也不好意思再卖了。然后拿起一件扔在了地上。
客商见自己喜爱的东西被摔碎了；很痛惜；忙向陶朱公阻拦；愿以800两买剩下的三件。陶朱公不作声；又拿起另一件。客商终于沉不住气了；请求商人千万不要再毁了；他愿出一千两把这套残缺不全的工艺品全买走。
这就是利用对方的爱惜心理；故意用摔破一件的方法来吊起对方对另一件的胃口；提高另一件的价值。这种方法在自我推销上也很有效；我们举三国时期的凤雏先生庞统自荐于刘备的故事来说明。
庞统是东汉末年荆襄一带的清流派名士；因为生得相貌丑陋；得不到刘备的赏识；乃进行了一次刻意的经营与表演；用自己的沉默与隐忍激发起对方的兴趣；从而把自己的身价显露出来。
三国时；东吴周瑜死后；鲁肃向孙权推荐庞统。孙权听后先是大喜；后来见庞统生得浓眉掀鼻；黑面短髯；形容古怪；心里便不喜欢。
鲁肃提醒孙权；庞统在赤壁大战时曾献连环计立下奇功；以期说服孙权。孙权却先入为主；仍然认为其为不堪重用的“狂士”而照旧不用。
庞统只得从江南出走；鲁肃把他推荐给刘备；刚好到柴桑口为周瑜吊丧的诸葛亮见到庞统；也写了推荐信。他见到刘备；既不下拜；也没把信呈上。号称爱才心切的刘备嫌他貌丑；只安排他当县令。
有匡世之才的庞统；只因相貌长得不怎么漂亮；几遭冷落；不得重用；他知道用寻常的办法已经报国无门；只能想别的办法露两手；吊起对方的胃口。
庞统来到耒阳县；一不问民情；二不理政事；一应钱粮词讼；并不理会；终日饮酒作乐。刘备听说后十分生气；命张飞去责问。庞统也不去迎接；到县厅见张飞；仍然衣冠不整；大醉而出。
张飞盛怒责怪他身为县令；把政事荒废。庞统微然一笑：“量这百里的小县；都是一些小小小的公事；有什么不好决断的！”
庞统随即唤书吏把几个月来积下的公务都取出来；又把外面告状的人都叫进来；一边听人讲说；一边挥笔写判词；同时大声下令发落。是非曲直判断得清清楚楚；一点差错都没有；所有人都叩首拜伏而去。不到一顿饭的功夫；几个月的政事都了断完毕。
庞统投笔对张飞说：“荒废的政事何在？就是曹操和孙权；我处置起来都在指掌之中；一个小小的县邑；有什么值得费心呢？”
张飞大吃一惊；表示要向刘备极力举荐；庞统才拿出鲁肃的荐书。等到见了刘备；庞统又把孔明的信一并交出来。刘备终于了解到庞统之经天纬地之才；拜他为副军师中郎将；与孔明共赞方略；教练军士。
上面的这个例子也说明；让别人找到我们；并不意味着一定要锋芒毕露地把全部家底抖给别人；而是要通过有策略的沉默；沉默与行动相配合；少说多做；用事实说话；一步步地吊起对方的胃口；让人发现自己；以期达到目的。
吊起对方的胃口与大胆表现自己并不矛盾；而是服务于同一个目的两个侧面。就象人物出场；总是会有一定的铺垫；开始时神龙见首不见尾；保持一种神秘感；才会让人对其可能的表现充满期望；并倍感敬畏和兴趣。这种“吊胃口”的技巧；内涵极为丰富和复杂；关键在于让对方产生兴趣；使其欲罢不能；驾驭起来也需要把握分寸的高超艺术。
折冲俎樽推销法
基辛格是美国著名的外交家；他有一个朋友在农村种地。
这一天；他的朋友带着儿子来拜访他。儿子大学刚刚毕业；还没有找到工作；也没有结婚；朋友就想让基辛格帮一下忙。
基辛格不愧是著名的外交家；他听完以后；开玩笑地对朋友说：“我已经为您物色了一个最好的儿媳妇；是欧洲一位最有名望的银行家的女儿。”
朋友和他的儿子都大喜过望。于是基辛格来到了欧洲；找到了那位银行家：“我为您的女儿找了一个千里挑一的好丈夫。”
“可是我的女儿年龄太小了；我们还不想…”
“是啊；如果是一般情况下；年龄是太小了；可是我说的这个小伙子是世界最大银行的副行长啊！”
银行家和他的女儿大喜过望；同意了。基辛格又来到世界最大银行的行长办公室：“我给你找了一位副行长。”
“可是我们已经有了一位副行长了。”
“我知道。可是如果你不接受会后悔的。还是让我把这个小伙子的身份告诉你吧：他是欧洲最大银行家的女婿。”
于是这位行长欣然同意。
基辛格折冲俎樽之间；不费劲就为小伙子找到了副行长的职位；而且促成了一桩姻缘；让农民的儿子摇身一变；成为银行家的乘龙快婿。其中所运用的顺势借力的技巧；确实使一般人不能望其项背。
岳飞的孙子岳柯在其笔记小说《程史》中写有这么一个故事：有个卖治脚茧药的人；店门高挂的木牌；上大书“供御”二字；打皇帝的旗号。可是药品并不走俏；他却因撒谎被拘传进宫。幸亏皇帝认为他是个蠢汉；没有重罚他；狠狠地训斥了一顿后驱赶出宫。不想他又将木牌上的“供御”改为“曾经宣唤”（曾受皇帝召见）。
在国外也有一个与此类似的故事；读来也让人忍俊不禁。
一出版商有一批滞销书久久不能脱手；他忽然想出了非常妙的主意：给总统送去一本书；并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠；便回了一句：“这本书不错。”
出版商便大做广告；“现有总统喜爱的书出售。”
这些书被一抢而空。不久；这个出版商又有书卖不出去；又送了一本给总统。总统上了一回当；想奚落他；就说：“这本书糟透了。”
出版商闻之；脑子一转；又做广告；“现有总统讨厌的书出售。”
又有人出于好奇争相购买；书又售尽。第三次；出版商将书送给总统；总统接受了前两次教训；便不作任何答复。出版商却大做广告；“现有令总统难以下结论的书；欲购从速。”
居然又被一抢而空。总统哭笑不得；商人大发其财。这就叫水涨船高；你不想让我借的光；我偏要顺势而借。
第四部分 推销卖点 身价倍增
第21章 找到命中的贵人 （1）成功先要上台面
1931年，萧邦从波兰流亡到巴黎。当时，匈牙利钢琴家李斯特已是声名远扬的音乐家，而萧邦只不过是一个默默无闻的小人物。但是，萧邦的音乐才华深为李斯特所欣赏。为使萧邦在观众面前赢得声誉，便采取了一种别出心裁的方法：先由李斯特坐在钢琴前弹奏，在灯光熄灭后，就悄悄地让萧邦代替他演奏。
观众被琴声征服了，等演奏完毕亮灯一看，原来坐在钢琴前的竟是萧邦，观众大为惊愕，却又深深地为萧邦的才能所折服，萧邦终于成功了。
这个故事告诉我们一个简单却十分重要的规律：要成功必须先登上台面，而且也需要一位伯乐的指导。
蘑菇长在阴暗的角落，得不到阳光，也没有肥料，自生自灭，只有自己长到足够高的时候，才能够接受阳光，并且开始被人关注，给他施肥。
在大多数社会和组织中，每一个刚刚进入社会的人都会经历一段这样的“蘑菇经历”。从传统的观念上讲，这种经历是一件好事．认为这是人才蜕壳羽化前的一种磨炼，对人的意志、耐力培养有促进作用。
但是，用发展的眼光来看，这种经历对个人来说是十分不利的：一是它还没长高长大，疯长的野草已经把它盖住了，结果是消极退化乃至枯萎，再也没有成长的机会；二是欠缺主动，有些本来潜力很好的，可能一出土就碰上了石头，得不到帮助，结果永远也无法享受到阳光和肥料。
如何让自己高效率地度过生命中的这一段，尽快走上台面成熟起来，获取更多的阳光和肥料，这才是每一个有志成功者应当考虑的。
在中国历史上，蔺相如是由于有宦官缪贤的推荐才被赵王起用的。邹衍作了一篇《谈天论》的文章；夸大其辞；荒诞不经；然而王公大臣们照样尊重他。邹衍一到魏都大梁（今开封）；魏惠王就去郊外迎接他；以宾主之礼款待他；到了燕国；燕昭王亲自打扫道路欢迎他。邹衍的学说虽然一味投合君主的口味；写得并不怎么样；但背后却隐含了施展报负的深意呀！
汉朝魏勃年少时；曾十分崇拜齐国宰相曹参；非常想见他一面；无奈家境贫寒；没有有地位的亲朋好友帮助引见。
魏勃想出一个妙法；他独自在天不亮时悄悄起身；前去扫宰相近侍官家的门庭。过了儿日；宰相的侍从看到自家大门前的道路天天被打扫得洁净如洗；十分诧异。他想可能出了神仙鬼怪；就在一早躲在门后窥视；终于捉到了魏勃。
魏勃向他道出了原委：“我很想见宰相；恨无机会；只有为您效力；万望您帮我引见。”不久侍官把魏勃领去见了曹参。魏勃也由此得到曹参的赏识；逐步进入公门。
史载曹参最坦诚和蔼；平易近人；不是那种防范如崖岸的人；而魏勃想见他一面还如此困难；由此可推想；其它为官者同百姓就离得更远了。
不管是通过说何种方式得到别人的认可；都证实了一个道理：要干一件事；就得先登上台面；然后把原来的道理用之于伟大的事业上来。
一位年轻人毕业后来到美国的西部；想成为一名新闻记者；但是一直没有找到合适的工作。一个偶然的机会；他遇到了作家马克吐温；于是向他倾诉自己的苦恼；请求他指点迷津。
马克吐温仔细地看了看他；很有把握地说：“如果你按我的办法做；一定能在新闻圈找到一席之地。”
年轻人十分惊讶。马克吐温接着说：“你可以先到一家报社；告诉他们你现在不需要薪水；只是想找到一份工作；来提高自己的实践能力；因此报社只需要提供吃住就可以了。一般情况下；报社不会拒绝一个分文不取的求职者。这样；你在获得工作之后；努力采写最精彩的新闻；把它们发表出来。你的名字会慢慢被人所知；如果你很出色；那么其它报社会会来聘用你。你可以通过一定的渠道让主管知道这件事；然后找到主管说：‘如果您能给我同样的报酬；我愿意留在这里干。’没有一个主管愚蠢到轻易放弃一个有经验并且熟悉情况的下属；而让他投奔自己的竞争对手。”
年轻人听了以后；照计行事；果然不久就接到了几家报社的聘请。这是一条反客为主的自荐道路；变被动为主动；在职位竞争激烈的今天；我们无妨学习一下这种方法；放低自己的姿态；先登上这个舞台；站稳脚根；然后再慢慢发展。
很多人想一步到位；却经常被人一脚踢出门来；结果在无奈的蹉跎中错过了月亮；也错过星星。对每个人来说；机会都是平等的；但是结局却会有天壤之别。
绩优股也需要举荐
在社会上；由于信息渠道等问题；我们的“里子内在美”不易为人所了解；即使被公认为绩优股；也需要有人举荐和提拔；才能有出头的机会；像姜太公和管仲等便是。
一个人跟着师父学习服装设计；学徒期满以后被一家大公司聘为首席设计师。师父谦虚地对徒弟说：“讲实在话；你的悟性这么好；又肯下功夫；能够得到这个位置也是理所当然的；将来能够超过我。”
徒弟深深地向师父鞠了一躬说：“如果不是师父指导我这么多年；给我发挥才干的机会；我又怎么会有今天呢？”
在这里；我们讲两个因贵人提拔而身登青云路的人的故事。
一个是吕夷吾。宋真宗景德年间；吕蒙正告老还乡；真宗曾前后两次到过他的家乡亲自探望他。皇帝问起：“卿的儿子中有谁可以担当大任？”他回答说：“我的几个儿子都不中用；只有侄儿吕夷简现任颖州推官；却是个宰相之才。”后来吕夷简因此知名；并受到重用。
还有一个是富弼。吕蒙正的朋友富言想求吕蒙正推荐一下自己的儿子；吕蒙正同意了；要求见一见他的儿子。第一次见到那个孩子；吕蒙正竟大吃一惊：“此儿将来名位不亚于我；而功勋业绩更在我之上。”于是；把这个孩子留在了身边读书。这个孩子便是北宋两度入相、历史上大名顶顶的富弼。
《谷粱传》说：“孩子出世后；不能避免水火之害；是母亲之过；到了八岁还不拜师学习；是父亲之过；拜师学习；求教不得法；心志不通；知识不长；是自己的过错；志向和学识都有了；名声还不大；是朋友的过错；名声大了；上司不举荐；是上司的过错；上司向君王举荐�