别有风味。第二天，鲍洛奇一大早便开始叫买：“最新进口的阿根廷香蕉，南美
风味，全城独此一家，大家快来买呀！”当摊前围拢的一大堆人，都举棋不定时，
他注意到一位年青的小姐有点心动了。鲍洛奇立刻殷勤地将一支剥了皮的香蕉送
到她手上，说：“小姐，请您尝尝，我敢保证，您从来没有尝过这样美味的香蕉。”
香蕉的风味果然独特，价钱又不贵，而且鲍洛奇还一边卖一边不停地说：“只有
这几箱了。”于是，人们纷纷购买，十八箱香蕉很快销售一空。
鲍洛奇运用顾客心理和感情投资所创造的“激励式推销”法在推销行业中独
树一帜。自然，这一切必须以不损害顾客利益为根本前提，否则无论怎样高明的
推销术都会失败。
□豆芽菜与东方食品公司第二次世界大战爆发了，鲍洛奇因为膝盖有毛病，
很幸远地逃过了兵役。战争给一般人的生活带来了很大的影响，食品短缺，供应
紧张，新鲜蔬菜也很难买到。
有明纳玻利斯，鲍洛奇听说有些日本侨民在花园里生产古老的东方蔬菜——
豆芽。敏感的鲍洛奇对此发生了兴趣，他来到这群神奇的东方人中间，仔细地观
察他们是怎样把豆子变成豆芽的。将豆子放进钻了孔的木桶中，按时加水，白嫩
的豆芽菜就会象魔术一般冒出来。真让人不可思议！
鲍洛奇高兴得手舞足蹈，连夜赶回杜鲁茨，将这一“伟大发现”告诉他的合
伙人贝沙，并宣称这一发现将带来数不尽的财富。
当鲍洛奇向贝沙说出他将专门经营豆芽菜的计划时，贝沙觉得眼前这位年轻
人太有些异想天开了。贝沙说：“年轻人有点野心是好的，不过，你选择发豆芽
这个行业，似乎跟你的雄心并不相称啊！”鲍洛奇一向很尊重贝沙的意见，因为
这位父辈一般的合伙人曾给过他许多有益的帮助，他摆出洗耳恭听的架势问：
“何以见得？”“发豆芽菜是小得不能再小的生意了。你想想，卖豆芽菜能赚几
个钱？况且，这种东方食品，能否在市场上打开销路还是一个未知数，你何必把
精力全部用在这上面呢？”贝沙劝阻说。鲍洛奇眨着狡黠的眼睛，对贝沙说：
“你的话听起来不错，但我还是觉得发豆芽菜是一项大有可为的事业，说不定，
它会带来几百万元的收入呢？”他耐心地向贝沙解释：“现在正值战争，食品供
应紧张，新鲜蔬菜供应尤其困难，豆芽不受地点和气候的影响，很有营养，成本
也不高，是理想的代用品。”再说，美国人是个极喜欢猎奇的民族，而豆芽菜本
身就具有悠久的历史和神秘的东方色彩，肯定会引起人们的兴趣。而且还可以在
口味和原料上加以变化，形成一个东方食品系列。一般人是想不到的，所以正应
该在这上面动动脑筋。贝沙深感这个年轻人很有见地，能从小小的豆牙菜看到东
方食品系列，着眼点确实与众不同，思考问题独具风格。鲍洛奇的魄力使贝沙对
他产生了深深的敬意。
鲍洛奇从此开始经营豆芽菜生意，这是他一生事业的起点，他按自己的设想
一步步走下去，后来真的成了“东方食品大王”。鲍洛奇的东方食品系列果真被
美国的市场所接受，其中有冷冻豆芽、芙蓉芹菜、意大利口味的中国炒面等等。
鲍洛奇在美国传统的食品市场中找到了自己的位置，并获得了巨大的成功。
□优质优价的产品才能带来财富重庆公司的中国炒面终于问世了，这个渗透
着母亲的心血、被鲍洛奇念念不忘的美味食品堂而皇之地走进了美国各地的超级
市场。鲍洛奇用广告宣传为中国炒面添上了一层神秘的东方色彩，再加上富有刺
激性的意大利口味，使爱好新奇的美国人完全被征服了。喜爱思考的鲍洛奇没有
陶醉在最初的成功之中，他站在超级市场的货架旁给自己提出了又一个难题：下
一步该怎么办呢？怎样才能保持这种旺销势头呢？
苦苦思索的鲍洛奇突然想到一个十分有趣的故事。有一对收入不高的夫妇非
常喜欢高雅的生活情调。一天，他们从杂志上看到了一个作为广告
背景的古玩钟，非常喜爱。他们终于在展览厅里发现了它，标价是750 元。
他们在那儿犹豫了很久，终于打算用6OO 元买下。这价格对于他们的收入来
说，仍然是十分昂贵的。大夫在和那位售货员谈价时，灵机一动说出了250 元的
价格。他们原来没有抱任何希望，没想到，那售货员同意了！挂种美丽极了，给
房间添了不少情调。但夫妇二人却常常优心忡忡，夜里都会起来看看，生怕那只
种会随时崩溃。夫妇俩时时都在产生怀疑，这么漂亮的钟怎么可能只卖250 元呢？
鲍洛奇从这个故事中悟出了心理价格的奥妙。他想，自己决不应该去做那位
钟表售货员。重庆公司既要向顾客提供优质产品，还要让顾客购买之后产生自豪
与满足。鲍洛奇还进一步发现，任何新商品在市场上出现，顾客都会估以较高的
心理价格。这种价格与产品成本无关，只与外观、宣传、社会风尚有联系。在超
级市场的货架上，同一类型的产品价格高的反而更畅销，这就是顾客的心理所起
的作用。而且，购买不同价格的商品还往往标志着购买者的不同身份和地位。
鲍洛奇仔细地分析了中国炒面的销售对象——中等收入家庭，他们的收入并
不丰厚，但虚荣心却比较强，总想在亲友中保持富裕者的形象。经过这一悉思索
和考察，鲍洛奇果断地定出了提价促销的经营谋略。同时改进了设计包装和商标，
将中国炒面同类产品中的最高价格推向市场。
产品提价之前，鲍洛奇已作了大量的广告宣传，让消费者认为吃中国炒面是
家庭地位的某种象征，是三餐之外的最佳营养食品。提价后的中国炒面包装新颖，
品质优良，又一次出现了销售高潮。由于定价超过成本很多，重庆公司获得了高
额利润。
时隔不久，鲍洛奇又传出中国炒面要再一次提价的消息，消费层中的投机心
理占了上风，人们纷纷购买贮存，中国炒面几乎脱销。不久，稍有改装的中国炒
面再出现在货架上时，价格真的作了较大变动。市场调查表明，人们不仅没有意
识到价格的昂贵，反而认为它本身就应该是这样的价值。鲍洛奇的心理价格赢得
了市场。他认为，重庆公司那时还是一个资金有限的小公司，经不起“薄利”、
“降价”的市场竞争，只能走这着险棋。
鲍洛奇深知，质量上的任何差错，都会使辛辛苦苦建立起来的优质产品信誉
遭到毁灭。因此，他反复告诫员工，自己也日夜守在生产线上。当他要外出时，
便把检查质量的重任托付给母亲，要母亲亲自品尝每一批产品的口味。遇到不合
格的原材料，鲍洛奇宁肯将其全部销毁，决不允许进入生产线。尽管这种损失有
时几乎超过同期产品的利润，但鲍洛奇也在所不惜。
席卷全美的经济大萧条来临了，为了度过难关，几乎所有的产品都在大幅度
降价，亏本抛售，市面上到处招摇着降价推销的大幅广告。重庆公司的产品却坚
持原价出售，而且摆在市场醒目的地方。那是公司最艰难的时期，工厂几乎全部
停产。鲍洛奇这个做法又一次赢得了顾客的信任，当经济开始缓慢回升时，中国
炒面又一次迅速占领了食品市场。
中国炒面的成本其实很低，鲍洛奇却将这个普通食品成功地打入了优质名牌
产品的行列，在十余年间，创造了超过二亿的营业额。鲍洛奇一直念念不忘那只
美丽的挂钟，反复地让自己回答同一个问题：“那只美丽的钟到底应该标价多少
才最合理？”
□用新产品引导市场需求
传统观点认为“顾客就是上帝”，企业只能提供产品让消费者挑选，顾客和
市场的需求则是企业生存的基石。
喜欢独出心裁的鲍洛奇又一次标新立异，提出了企业引导消费的经营原则，
即建立市场引导型企业。他认为，如果一切都以顾客的需求为导向，市场上岂不
是无法再有新产品问世了吗？在新型产品问世之前，社会不存在对它的需求。在
世人还不知电视机为何物时，就认为，为没有需求而放弃电视机的生产，这不是
天大的笑话吗？而且，消费者的兴趣瞬间万变，很难说他们短暂的热情会持续多
久，让企业被消费者盲目地牵着鼻子走，只能疲于奔命。当然，鲍洛奇并不否认
顾客的重要性，只是要求企业不要盲目赶时髦，而是根据时代风尚的变化，抢先
一步生产出符合时代潮流的产品。鲍洛奇还充分利用广告宣传和产品包装引导消
费趋向，利用消费者的各种心理，牵着顾客的鼻子走。
重庆公司初创时，中国炒面并不是由于大众需求而生产的，它的诞生完全是
鲍洛奇引导消费的杰作。那时，公司刚刚还清欠款，走上稳步发展道路，但所经
营的蔬菜罐头很难形成对市场的强力冲击，鲍洛奇急需一个更富有独特口味的新
品种，以进入美国的千家万户。在他童年的记忆里，母亲的烹调手艺绝对是一流
的，她能将极普通的食品做成丰盛的晚餐，而且风味独特。他记得母亲曾做过一
种叫炒面的食品。他从家乡请来母亲，让她动动脑筋负责新产品的调味工作。因
为东方食品过于清淡，不够刺激，很难吸引口味较重的美国人。母亲确实是一位
出色的烹调大师，她调制出兼有东方风味和意大利风味的新口味炒面，还教给儿
子许多调味窃门。口味确定以后，母亲又改进了炒面的质量，使原来较硬的面条
变得松软可口，具有东方食品那种细腻的口感。
这种炒面不仅美国人没有见过，连中国人也闻所未闻，自然也谈不上市场需
求，只能靠推销。但是，新奇的东西是很容易吸引美国人的。鲍洛奇为炒面改进
了包装，制作了大量的宣传广告，终于使它成为美国人生活中的一个重要组成部
分，是三餐之外最廉价也最有趣的享受。
□总经理拉黄包车走上街头在洛杉矶，有一位名不见经传的广告设计师史坦。
弗里格，他很有思想，被称为广告界的一位怪杰。当时，重庆公司正处于迅速发
展时期，鲍洛奇急于要寻找一位有独特才能的广告设计师，为公司新产品的畅销
设计新颖的广告。经朋友介绍，鲍洛奇认识了这位以幽默见长的广告怪杰，并请
他设计一个能吸引千千万万普通美国人的广告作品。
鲍洛奇是个很自负、爱挑剔的人，对于史坦的作品能否达到预期目的，一直
持有怀疑态度。史坦同样很自负，不能容忍别人轻蔑自己的才能，无论这个人是
谁。于是，两个人打赌约定，如果广告发出后产品销路不能大增的话，史坦将用
黄包车拉着鲍洛奇绕市区一周。鲍洛奇也高兴地对史坦说：“如果我输了，我也
照办。”结果，史坦设计的广告产生了奇特的效果，产品销路大增。鲍洛奇遵守
诺言，用黄包车拉着这位得意非凡的广告设计师走上洛杉矶繁华的大街。
这件事引起了不小的轰动，大街上人山人海，新闻记者纷纷拍摄了这一镜头，
各种报刊杂志都将此事作爆炸性新闻大肆渲染，一般人很难想象公司总裁会做这
样的事，但鲍洛奇毫不感到窘迫，他把此举视为公司巧妙推销新产品的又一个幽
默广告。
在这之前，鲍洛奇也曾经为史坦的另一个幽默式作品忧心忡忡。那是一个为
时一小时的中国农历年的促销节目。因为暴风雪的干扰，鲍洛奇夫妻被阻隔在亚
里斯城的旅馆里，并在那儿观看了史坦制作的特别节目。鲍洛奇原以为会有很奇
特的令人捧腹大笑的画面出现，但结果却只提供了一些轻松有趣的笑话和一些滑
稽短剧而已，鲍洛奇大失所望。“唉，真倒霉，25万算是白扔了。”鲍洛奇默默
咀嚼着牛排，他头一次感到牛排竟如此难以下咽。
没想到，当他回到公司本部时，见员工们个个喜气洋洋。鲍洛奇所认为的一
场灾难竟然变成了前所未有的胜利。
从此，二人合作制作了许多令人捧腹的“一分钟广告”，公司名声大振，年
增长率上升到3O％。史坦的许多杰作被誉为广告史上的经典之作。
鲍洛奇与史坦的合作进行了多年，史坦因故离开后，鲍洛奇仍然坚持了这种
幽默式的广告风格，不准任何广告公司违背。
那个时代，广告刚刚走进人们的生活，许多经营者对此都不屑一顾，认为这
是沽名钓誉，是浪费钱财。鲍洛奇却独