抵制决策新方法的一个相关原因是人们自然决策方式的多样性。回过头来想一想，你会发现这些多样性能解释许多问题。考虑一下其他的日常行为，比如说话和吃饭，我们每个人都有自己的讲话方式以及自己对食物的独特喜好。这些多样且根深蒂固的风格和品味的形成是因为从小我们每个人生活在不同的家庭环境中，受着不同风格和品味的人们的影响。同样道理也适用于决策习惯。所以，如果有人过来说：“这才是决策的正确方式”，你可以理解人们挑剔以及敌对的态度。在每一点上，他们的挑剔态度都可以被感觉到。那是因为对大多数制定好的决策的任务来说，确实不存在着惟一正确的方式来完成这些任务，许多方式都是适用的。
那么对于阻力你应该做什么又不应该做什么呢？首先，对阻力要有估计。预计人们将会固守自己独特的决策方式。接着，搞清楚他们的风格和喜好（我曾经见过一些有技巧的委员会主席用这样的话开始讨论会：“你们大家认为我们应该如何行动？”）。现在，假设你在你的发现中找到了缺陷，千万不要说“这一点意义都没有”或“我们不如这样做”，诸如此类的话。如果这样，抵制情绪会迅速积聚。明智的方法是，对将要完成的决策任务取得一致的意见，给出大量包括你自己的方案在内的可选项。通过练习，你将学会有礼貌的劝说的技巧，你会自由地运用这样的话：“我能理解你的感受，但是……怎么样？”
■ 寻找合作者并向他们指出利益所在
如果在公司内你的影响圈中的每个人都像你一样忠于优秀的决策管理，也就是说，每个人都在不断地寻求管理公司决策过程更好的方式，那么你遇到的许多阻力都将不再存在。更加积极的是你的公司创建“星型决策管理文化”进步过程将会自我发展且自我支持，这将不再需要你个人的努力。这是完美领导的理想，也应该是你追求的目标。
如何能够实现这一理想呢？你必须在你的决策管理活动中寻找合作者。首先是办公室中你直接领导的人们和与你联系最紧密的同级管理者。接着劝说他们联合其他的人，直到不断改善决策管理实践已经成为公司上下自然的思考方式。为了联合合作者，你必须向他们指出（并且不断地指出）更好的决策管理给公司以及他们个人带来的利益。现在，你对这些利益仅仅有一个抽象的承诺，但是当你阅读完本书以后，你将会看到许多具体的例子，而且你将会知道如何找到，或者如何创造你自己的决策管理方法。你将会毫不费力地举出熟悉的且具有说服力的案例，比如“还记得史密斯公司的惨痛经历吗？如果能像我们今天这样处理这些可能的问题，那样的事情就根本没有机会发生。”
第一章：决策管理的艺术本章小结
本章小结
所有的经理都是决策管理者。也就是说，他们有意无意采取的行动都会影响公司内其他人如何以及如何更好地决策。从这一角度出发，我们认为决策管理是一个核心管理职责，但是很少有经理能认识到这一点。
决策管理活动的内容包括影响特定决策、监督决策程序、进行决策实践和提供决策资源。决策管理经常并不恰当，这其中有许多原因：经理们并没有意识到他们应该为管理公司的决策负责；他们也许对决策问题和决策过程仅有一个模糊的估计；他们在理解人们通常如何决策时存在着困难；他们对有用的决策规则仅有有限的认识等等。本书对不良决策的成因集中分析，分析的基础是把决策过程看成是决策者解决在决策中出现的１０个重要决策问题的过程。
如果有一个合适的战略做指导，那么管理者改善决策管理过程的机会将会大大加强。这种战略中的关键元素包括：积极寻求改善决策的机会、依靠自己的经验、创造性及同事、建立实施计划、估计和处理阻力以及寻求合作者等。
■ 思考问题
１． 想一想你曾经与之工作过的经理们，你认为他们中的哪个是最好的决策管理者？把这个人称为ＢＤＭ（ｂｅｓｔ ｄｅｃｉｓｉｏｎ ｍａｎａｇｅｒ）。哪个人是最差劲的决策管理者？把他称为ＷＤＭ（ｗｏｒｓｔ ｄｅｃｉｓｉｏｎ ｍａｎａｇｅｒ）。现在建立一个小表格，行为决策管理内容的４类活动：影响特定决策、监督决策程序、进行决策实践和提供决策资源。列分别为ＢＤＭ和ＷＤＭ。在表的每一个格中相应填上最能说明ＢＤＭ和ＷＤＭ在这种情况下所采取的行动的例子，然后思考一下，ＢＤＭ和ＷＤＭ的决策管理有什么不同？他们处理事情的方式为什么这么不一样呢？假设你同时管理着ＢＤＭ和ＷＤＭ，你将如何使ＷＤＭ像ＢＤＭ一样呢？
２． 在你看来什么是你的部门中近年来所做的最差的决策？现在考虑一下本章所提出的１０个重要的决策问题，哪一个问题上的失误是制定了错误决策的关键所在？决策者所做的或者所没有做的哪些事情应该为决策的效率低下负责？
第二章 “什么是决策？”以及其他的基本原则什么是决策？
“什么是决策？”以及其他的基本原则
十几个世纪以前，中国有一个王子去拜访圣人孔子，向他请教一个非常实际的问题——如何进行政府的改革。
“你认为第一件事应该做什么？”王子的使臣问。
孔子回答道：“首先要改正名称。”
“此话怎讲？”使臣问道，“你在说毫不相关的事情。我们为什么必须要做这样的修正呢？”
孔子回答道：“你真是不开化！位高者对于自己所不知道的事情，应该持一种谨慎保留的态度。如果名称不正确，语言就会和事实不符。如果语言与事实不符，所做之事就不能成功。”
本章就体现了上述古老的智慧。作为一名好的决策管理者要比人们平常对决策语言有更恰当的认识。为了使自己更加确信这一点，你可以做一个简单的实验。请你的６位同事给决策下个定义，然后再让他们给好决策下个定义。我敢打赌你会得到许多各不相同且含糊不清的答案。
在我们的日常会话中模糊性和多样性并不成为什么问题，但是当我们想在改善决策过程中应用合理的规则时它们就变得至关重要了。鉴于此，我们必须清楚准确地理解核心术语的含义，就像会计必须清楚准确地理解资产和负债的含义一样。我们要保证我们的语言尽可能地“与事实相符”。
因此，本章详细研究决策过程所需要的基本概念。同时本章为你提供作为决策管理者所需的工具。
本章开始于最基本的问题：“什么是决策？”
决策
以下是本书给出的决策的概念：
决策是决定采取某种行动，这种行动的目的在于使当事人所面临的事件呈现令人满意的状态。此处当事人称为该行动的受益人。
这一正式的定义比你自己写的也许要详细一些，它是人们在实践中对决策这一术语本质的合成。它的每一个关键元素在决策过程的讨论中都有意义，所以我们有必要把它们扩展开来，详细叙述一下。
■ 决定行动
决策反映的是采取某一特定行动的决定。行动应该和决策本身区分开来。当决策者答应采取一个明确的行动时，决策就制定了。举个例子，莎伦·伯罗克雇用委员会的主席在确信所有委员取得一致意见以后说：“那么，罗得里格斯得到了这个职位，可以吗？”这样雇用罗得里格斯的决策就制定了。
■ 目的
制定决策是提前有准备的。人们为了取得特定的结果往往有目的地决策；尽管决策过程的某些元素有时会无意间出现问题，人们还是不会随便决策。当５年前吉姆开始宏伟器具公司（Ｍａｊｅｓｔｉｃ Ａｐｐｌｉａｎｃｅｓ）的信用应用分析的时候，研究城市内的就业情况确实大有帮助。然而，从那以后当地的人口统计变了，这种分析已经不能帮助吉姆从不良的信用风险中找出良好的信用风险了。可是，吉姆仍然考虑城镇居民，他已经习惯了。
■ 受益者满意
所有的决策都有受益者，决策的目的就是为了服务于受益者的利益。人们有时完全从自身出发决策，比如他们在两个可供选择的工作空间中做出选择。在这样的例子中，决策者自己就是目标受益者。即使人们从其他受益人的立场出发决策，他们也会不由自主地服务于自己的利益。当一个部门经理决定在员工中分配工作任务时，她在为本部门和公司做决策，同时也许也在为员工做决策，但是毫无疑问，她的考虑之一一定是工作的结果将如何反映她作为领导的业绩。（“我认为戴夫不能胜任这项工作。如果他没有做好，别人怎么看我呢？”）
典型的商业决策的制定都是为别人的利益考虑的。比如，当高级服饰公司（Ａｄｖａｎｃｅｄ Ａｐｐａｒｅｌ）的设计者们选择什么将是公司的儿童春季系列时，他们的选择主要是为了某一类特定的受益者——公司的潜在客户。
受益者满意暗含了决策制定困难的关键原因，与其他的问题解决方式相比，人们的喜好、价值各不相同。当我们解决一个微积分问题时，正确的答案对每个人来说都只有一个。决策问题与此不同。当伯特要为他的女儿爱西丽选择一套衣服时，高级服饰公司设计的套头外衣也许就是他最理想的选择（“哇！看上去真棒！”）。但是，同样要为女儿选择衣服的其他顾客也许根本就不喜欢这个选择。决策管理者面临着这样的难题：对一个受益人来说适用的答案并不适用于其他的受益人。当考虑到当事人不仅是受益人时，情况就更复杂了。
第二章 “什么是决策？”以及其他的基本原则决策的种类
决策的种类
上面的讨论已经从整体上叙述了决策的含义，以下我们将决策分为4类，每一类都具有独特的特征与需求，这样便于我们更加准确地把握决策的含义。
第一类：选择性决策。在选择性决策中，决策者面对着两个或者更多离散的、特殊的备选项，他必须从这个集合中选出一个子集或者仅选出一个选项。比如一个选址的例子：“新工厂是应该建在阿姆斯特丹还是建在波恩？”许多人想到决策时，第一个出现在脑海中的就是选择。
第二类：接受/拒绝性决策。在接受/拒绝性决策中，决策者面对的仅是一个决策，决策者必须接受这个决策或者拒绝它。比如一个投资的例子：“我们应该替换掉５号新闻吗？”再如一个建议的例子：“梁先生的事务所提供的这份材料对我们有用吗？” 接受／拒绝性决策是决策中很特别的一种，决策者实际上只有两个选项，接受或者拒绝已提出的选项。
第三类：评价性决策。在评价性决策中，决策者必须基于对某实体的价值的评估而进行一系列的活动。如投标的例子：“我们是否应该按照我们的分析师所说的，为那个高速公路复原的项目报价３ ５００万美元？”再如一个绩效评估的例子：“今年我是否应该按１０分制给玛丽８分呢？”
第四类：建设性决策。在建设性决策中，决策者必须依照特定的限制使用可用资源来恰当地组织各个可选的主题。比如预算的例子：“我们的可用资金一共有５ ０００万美元。我们提议的销售预算为７００万美元，生产预算为２ ２００万美元等等。我们是否应该同意该预算呢？”再如一个谈判的例子：“现在就说到这儿……我们是否制定了双方都满意的合同呢？”
决策当事人
正如以上的例子所表明的，商业决策不同于其他类别的问题，它们往往与社会事务错综复杂地联系在一起。商业决策涉及到许多不同的当事人，这些当事人拥有不同的价值和利益，而这些价值和利益又会受到决策的影响。事实上，在任何一个特定的条件下，好的决策者都要清楚地认识到谁是关键的当事人，他们会怎样反映，以及他们的行动将会产生什么样的后果。图２．１列出了在任何决策中我们都必须考虑到的当事人的主要类别。
■ 受益者
首先要讲的是决策受益人，也就是决策主要服务的对象。图2。1把这些受益人分为两类：直接受益人和间接受益人。
间接受益者中最重要的是为公司做出各种各样投资的人，公司建立的目的就是为了迎