们以后来买更多的产品。
第三个，将附加的产品和服务一起打包，也叫捆绑销售。
也就是说现在客户买你的产品和服务，他们在买你这个产品之前和买你这个产品
过程当中，和买你这个产品之后，他们会买一些什么其他的产品？无所谓你那些
产品是不是现在有提供，你只是来找一下，你这个产品卖给客户，在他买你这个
产品的之前、之中、之后，他一般来说会买其他的什么产品？如果说那些产品你
还没有销售的话，你可以把这些产品和你现有的产品打包。
如果那些产品你现在还没有生产的话，那也没有关系，你可以找一些生产那些产
品的公司。
总之，你要想方设法达成交易的时候，尽量提高交易值。
第四个，尽量提高你的价位，以获得更多的利润。
我们可以看到，实际上通过定价来提高利润，这个是很高明的措施，为什么呢？
有了更多的钱之后，你才能提供更好的服务、做更好的广告呀、市场营销，这样
的话成功才可以带来更大的成功。
第五个，改变你产品和服务的外观以便适应高端市场。
我见过在美国的很多仓储式的超市，一般来说番茄酱或者芝麻酱一般就卖一罐，
但在那里通过包装一卖就是十二罐，这样就大大提高了交易值。
第六个，要开发后端产品，使你再能向以前的客户推销。
你有了客户之后呢，你要想方设法怎么样来提供他们需要的各种各样的服务，这
样的话大大提高你的交易频率。
我们可以看到，一开始你可以用价廉物美的产品来吸引客户，吸引来了之后，你
就要想法设法的给他提供高质量的产品，这样，你才能获得你的利润。
你要是找到一个新客户，是费时费力挺难的，但是一个新客户变成你的老客户之
后，你再卖给他产品就容易多了，因为他对你有信任感，他觉得风险也没有那么
高了。
第七个，就是通过电话，邮件亲自和客户进行沟通交流。
保持积极良好的各种关系，加强和他们友好的纽带。
第八个，进行合作。
如果说你的客户有什么需求，但是你的产品和服务是没法满足的，那么你可以和
有这样的产品或服务的公司作为合资企业，以满足客户的需求。这样的话通过卖
其他公司的产品给你的客户，就能赚到更多的钱。
我们见到过很多公司，实际上他们卖给客户其他公司的产品，他赚的利润比卖他
自己产品的利润还更高。
比如在美国有一家保险公司，他是卖团险的，都是一些特殊的团险。在美国成立
一个退休人员的协会，他们有5 万的会员，之后他们就从这样一个退休员工的协
会开始做文章，目的当然是推销他们的团险。
第九个，开展特别活动。
比如说搞一些VIP 特殊优惠，那么给客户有这样一种备受尊崇、有一种大人物
的感觉，他们也就可以增加购买的频率，他们也会买更多的东西。
第十个，常客计划。
常客计划，就是常买的人可以拿到一些奖励的积分等等。一般来说我们往往跟客
户说，如果你答应连续买十二次的话，那么我的第一次价格会更低一些，那么如
果你买了一次之后，就不买了，那我们就收回这个钱。
第十一个，寻求不同的销售收入来源
所有的业务到最后，你不会体现在你的直接销售收入中。
比如说你的公司现在有100 万的销售收入，但是你现在只做直接销售，如果说发
生任何事情使得你直接销售效果下降的话，那么你的100 万会受到大大的损失。
所以，我们要寻求各种各样的不同的销售收入的来源，假设我原来只有一个直销
的话，这样就不够安全对不对？这就说明我们又增加了另外一个保护层。如果我
除了这个直接销售外，我还有一一个合资企业，或者说我还有电话销售，还有人
员推荐等等，那么有了这些销售收入来源我们就不怕了。
我们知道帕台农神庙，是希腊的一个神庙，它有很多的立柱，那么它是经受了几
千年的风吹雨打，但我们看到风吹雨打就是不动，它非常的稳固，它有非常多立
柱。
如果你的企业有多种不同收入来源，你的企业就会非常的稳健。
还记得我们前面说的，你如果有3 个10％，每个增加10％，就增加33％，如果你
只有一招的话，你实现收入的风险就非常的高。如果你有不同的收入来源，那每
一个收入，比如说这个增加10％，那个增加5％，那个增加3％，那个增加15％，
那个增加8％，那个增加20％……，那么综合起来你就会增加1000％，这就是我
们所说的几何乘数效应。
所以你就可以看到应该在这么多营销途径当中来选择最佳的组合，然后在每一个
当中都试图慢慢的、稳固的、独立的来增加它的销售收入，让它自己成为一个利
润的中心，这是一个力。
假如一个企业，只有一个直接销售，后来又增加了电话销售，增加了推荐体系，
增加了直接邮寄，增加了广告，增加了开发后端产品，又增加了策略的联盟，又
增加了客户的联盟，你可以看到这样组合起来的威力是巨大的。
你可以看到我们增加了不同的支柱，不同收入的来源，这样你就可能达到你原来
不能达到的市场，这是一大好处。第二个好处呢，有可能你对原来同样的市场增
加了不同的发力点，这样的话你就能够最终让客户在不同的市场、不同的渠道冲
击下缴械投降，购买你的产品。
还有另外一个好处，大多数商人他们不理解三种以上的销售渠道。
再举个例子，在你这个大的神庙之下你可以再建立一个小的神庙，假设我们做直
邮，这是个立柱。然后我们以这个为基础，我们再来建另外一个帕台农神庙，直
邮有不同的方式，你可以通过直销来渗透到你原先觉得太小的市场，你可以通过
直邮来增加销售线索，也就是用直邮来打动那些老客户来购买更多的产品，通过
直邮你还可以促使人们口碑相传。也就是你在大的帕台农神庙之中建一个小的帕
台农神庙，在这一层杠杆上又增加了另外一层杠杆，杠杆、杠杆层层放大，可以
看到这个工具是非常的强有力，但又非常的简便易用。这个帮助成百上千的企业
安全的、快捷的增加他们的销售收入。
你要非常耐心的一项一项的来做，所有这些收入的来源都应该是能够自负盈亏
的，它应该本身是一个利润的来源，然后在这个之下细分，把它们所有的元素都
单列出来，看每一个元素是否能增加，也就是说这是一个系统。
如果你在一两年的时间里面，逐渐的完善、巩固、提升这个体现，你就可能在大
的帕台农神庙之下建立了两个帕台农神庙，这样你的企业会非常强大，非常的有
利可图，而你的竞争对手都不知道你是在一夜之间变得如此巨大。
你可以自己画一下你的神庙，在我前面讲的这些方法里面挑选出几种，你觉得是
你自己企业的，然后在大的神庙底下面再画很多小的神庙。
通过这种方式，我们再一次来讲三种途径，假如一共是12 万，每一个我们增加
10％的话，增加起来是33％。那我们每一个类别，如果增加是20％，另外一个增
加30％，那么总的就增加了250％。那如果每项都是增加2 倍的话，3 个乘起来
就变成了8 倍，大家可以看到这个乘数的效应是非常大的，希望你意识到这一点。
我想你之前可能都没有意识到这一点。
你可以通过这个方式渗透到新的市场，增加新的产品、新的服务，或者收购竞争
对手的业务或者资产，通过这种方式你可以迅速增加自己企业的销售。
附注：
您可以通过以下途径挖掘更多的潜在客户：
？推荐方案
？初期以降低利润打折的方式赢得客户，并在后期获取收益。
？通过风险逆转确保采购的进行
？热切招待一一受益关系
？广告宣传
？利用直邮销售
？利用电话销售
？开办特别活动或是举办信息之夜
？获得认证列表
？制定新的独特销售定位
？通过更充分的客户研究，增加您产品客户的认知价值。
？利用公共关系
通过以下途径增加客户保持率：
？为客户提供其意想不到的，更高的服务水平。
？经常与客户交流，简历密切关系。
通过以下途径增加从咨询到销售的达成率：
？增强您员工的销售技能
？初期以降低利润的方式赢得客户，并在后期获取受益。
？通过风险逆转确保采购的进行
？热情招待一一受益关系
？广告宣传
要增加您的平均交易价值，您可以致力于：
？增强您团队的销售技能，采用向上销售更多和交叉销售
？提高您的定价以获取利润
？采用“销售点”促销方式
？转变您产品或服务的外观以适应市场发展潮流。
？同时打包附加产品和服务
？提供更强大／更多的购买
增加交易频率，您可以致力于：
？开发换代产品，以便您能够进一步与客户接洽
？亲自与客户交流（通过电话，信件），以保持积极有利的关系。
？在你的列表上提供其它厂家的产品
？开展特别的活动，如“闭门销售”，有限的产品预先演示等等。
？规划客户
？进行价格诱导，提高销售频率。
第十九章 高姿态行销法
在这里我要透露一个秘密，它是最近几年我最喜欢的策略，使我的收入大幅
提高，同时也促使我在专业领域上有杰出的表现。
我了解即将与你分享的观念，可能会大幅影响你的收入，而不公布出来似乎让我
过意不去，所以，你将拥有我个人在销售上获致成功的绝招。
某样东西愈难获得，它的价值愈高，人们就愈想得到它。也就是要掌控供需，因
为只有顾客对你的服务需求持续大于你的时间供应，成功便唾手可得了。
成功可以浮生更大的成功一我愈是忙碌，则愈多的人想要我的服务；愈难请到我，
我就愈受到重视；我的供应愈少，则需求愈高，连收取高费用也不会受到阻力。
这也是目前我印制详细且时常更新的行程之因，我将这份行程表寄给我的客户及
潜在客户，当看到我的行程安排这么蛮的时候，他们更想邀请到我。
近日来，这项技巧更是百分之百有效，我的客户已大排长龙，并且很难再安插进
新的客户、企划案及其它工作。但是，我坦白告诉你们，在此之前，得先努力去
创造培养这种供不应求的形象。例如，即使我在办公室，也极少接听任何人自行
打进来的电话，除非他是一位极为重要的人物。这项策略已行之多年，即使只想
和我在电话上交谈，通常也需在数天前预约，以便排一上我的行程表。
多年来我都没有使用名片。在演讲时，常有些人不急于购买我所销售的商品，却
上前向我索取名片，我告诉他们，我不相信他们日后会对我有所回应，因为在现
场鼓吹的东西，都无法使他们感兴趣并立即掏出钱购买，那么我为何要相信他们
会打电话到办公室给我呢？当一位新的潜在客户打电话到我的办公室时，我通常
会建议他们先送一份简明的备忘录给我，说明他们想和我谈什么，我则在有空时
回电话给他们。如今这些都需要事先经过安排，但再次强调：早在必须这样做之
前，我已经常用这种策略了。
我有一位朋友在销售高价位的生意机会，当一位可能的客户被他的广告吸引而来
时，将会先收到一封介绍信及一份四页的问卷，它必须填妥问卷并寄回，然后才
会收到公司的宣传手册、其他资料和录影带。接着，在我的朋友接听这位客户的
电话之前，他要填寄第二份问卷，并提出三位保证人。最好，在他们通过电话之
后，这位申请者还必须搭机来到公司总部，经过两位经理面试，才能面见我的朋
友，而后签付支票并得到此生意机会。
又如一位美国身价最高的企业顾问，就以从不搭乘飞机而闻名；如果你想见他，
自己到他那里去！
有个客户，她是一位才华横溢且能干的训狗师，有很多的客户见证和很好的资历，
她的宣传小册也制作得非常精美，但她却无法收支平衡。我问她：“你的收费是
多少？”她回答：“一小时二十元，还要到客户家中为他们训狗。”
我告诉她：“你是一位专业的训狗师，立即提高三倍的收费，请客户带狗到你那
里接受训练，并且要新客户的狗通过特别的智商测验才接受它。此外，对客户的
首次咨询要收费，并测验他们的狗，以确定它具有接受训练的智力和可能性，同
时要让每一位新客户至少等上一星期才报得上名。
回去后，立即寄封信给你的老客户，感谢他们过去的支持，并告诉他们由于需求
过大，你不得已必须对新客户设限；再寄一封类似的信给现在的客户，知�