泉水般涌动。
我们保持Email 交流好吗！我肯定会读这些邮件，这些邮件给我灵感，我热切的
想了解他人是如何在他们的工作中取得进步的。
Bruce Wilson Strand Arcade Pharmacy
1 6．Bob Bettaglini
……原始信息……自： Bob Battaglini 至：Jay Abraham 发送：2002 年8 月1 同
星期四，
下午1：45
亲爱的Jay：
今年早些时候，我的弟弟问我是否愿意加入他的网络工程公司，为了筹集启动资
金，最后，我们做出了一项回收策略——该策略承诺将按工作，付给我们报酬。
既然我就要退休，大多数时间都无所事事，我同意帮助我弟弟。
我曾在高科技公司担任CEO 的背景，使得我在筹备期中成为了理所当然的领导
人，过去三年的财务分析显示，我们的公司已经进入一个每个月能有30，000 美
元收入的稳定期。
我发现了一件有趣的事情，在互联网泡沫破裂期间，我们一直有着这样的收入。
这样非常好。
我的战略就是创制流程、自动化的操作，并通过企业基金来拉动利润。
这是一家能最大化利用我所学杠杆技巧的最佳公司，尤其是我从Jay
Abraham 那里学到的技巧。我所做的第一件事情，就是分析客户边际利润值。
依据过去3年的经验，我发现我只要花上1000 美元就能争取到一个新客户，这令
人兴奋，随后，我开发出一种瞄准热点的“许可行销渠道”——转介绍等等，接
下来，开发出一套只要花1～2小时就可以评估创业公司IT 基础工作的三步流程。
我们告诉那些创业者，这个流程值250美元，但只需要150 美元的投入，我们能
说服25％的创业公司，这样的话，成本通常都低于我们的目标成本1000 美元。
我们实施的下一个计划是一个用于扩张关系生活与减少动荡的“客户交流流程”。
在服务结束后，我们会立即把一些感谢卡寄给了客户。客户满意度调研会调查每
张顾客发票，每个客户都会接到一个电话，不是推销，而是复核情况，以确保我
们的系统运转良好。顾客好评度上升了20％，而转介绍顾客数亦有所提高。
谈谈转介绍，我们成功的利用了一项Abraham 式技巧。我们给顾客发信件，感
谢他们对业务的支持，并告知他们，我们宁愿将行销费用于提高服务水平，我们
决心倾力为他们服务，最后，我希望他们给我们转介绍顾客。我们会在信中夹一
份10 美元的优惠券，而他们可以用于下一次购买。如果顾客不愿为我们转介绍，
他们可以存着这10 美元。如果他们真的对我们有好感，他们会写推荐信。对于
这样的顾客，我们承诺给他50 美元的优惠券。这样做能取得非常好的回应。我
们甚至从顾客／公司老板那里获得了许多建议，非常聪明的行销战略。
依据Abraham 哲学，我们分析了旗下产品和服务的最优化组合。如果有潜在销
售机会，我们就会联系我们满意客户，以说服接受服务，向他们推销产品，我们
还会培养网络工程师，让他们在每次拜访客户时，寻找潜在上升销售机会。他们
受过训练，会去推销那些需要他们鉴别的产品或服务，通常客户都会同意。
我们也会采用一些成熟的CRM 流程，这样我们可以检测行销效果，我们系统的
提出一些用于活动的草稿、标题，以鉴别其中的哪一个才最适用。一旦我们希望
将一位潜在客户变成客户，我们就会将这种技巧用在客户跟进、生日和其它别的
流程上。
我花费许多时间来收集对手们的情报。我很清楚，我们正在开发的一些系统可能，
对其它在我们目标市场以外的网络顾问公司有所帮助，我们计划在年底做完情报
收集工作。
我非常感激JayAbraham 在对行销的理解方面所给我的影响。自从我开始执行这
些Abraham 的战略我们的销售量每个月都有提升，在过去的六个月中，我们每
个月都能有30，000 美元到50，000 美元的销售额。这些工具使得我能够在提高
利润的同时，获得较高的客户满意度，它们是一套非常迷人的工具。
一位疯狂的fans
Bryan Brandenburg
CEO
Network Solutions Int’l
（310）314…7325
f310）314…7326 FAX
1 4058 New Saddle Road，Suite 1 OO，
Draper；UT84020
如果你没有搜集，我们是一家网络顾问公司。有5 位员工，以及一打全职或兼职
网络工程师。
17．Carol Ann Wilson
……原始信息……从：卡罗尔安．威尔逊Carol Ann Wilson 至：杰亚伯拉罕
发送于：星期二，2002 年8 月13 号上午8：19Tuesday；August 13．2002 8：
19AM2002年8 月12 号
Hi 杰，
你的方法中对我真的起作用的一个就是“风险逆转”。我是一个离婚专家学院的
校长，我们所培训的包括有关离婚资产问题的金融专家，这样他们就可以帮助他
们的客户更公平的解决金融问题。我们课程的价格是1255 到1895 美元，这是取
决于不同的折扣和他们是否takethe live workshop，或是自学课程。这就让一些人
成为“sticker shock”。但是当我们指出，我们的退款保证时，他们就开始自信
的把他们的钱投入到这个新的冒险当中了，并且接受了这个课程。他们知道如果
这个课程不适合他们，他们还可以拿到全额退款。
我们的保证是这样写的：“退款保证，如果在你拿到课程材料之后，参加考试之
前，觉得对我们的课程不满意，请立即通知我们，以便于我们为你办理退款手续。”
在过去的9 年中，我们收了1500 名学生，其中只有四个人要求退还学费。
忠诚的，Carol Ann Wilson，CFP；CDS
离婚专家学院
Boulder；CO 80301
303…527…3193
carolannwilson．
18．卡萨尔．斯伯尔曼Cathal Spelman
……原始信息……
来自：卡萨尔．斯伯尔曼Cathal Spelman 至：杰亚伯拉罕发送于：2002 年8 月
月2 号，星期五，早3：1 4
亲爱的杰，
我最好的成功故事就是我第一次试用你的材料。
早在1996 年，我买了你的，第一本书大约花了600 美元，对那时
的我来说，那真是一个天文数字，因为那时我穷得就像教堂里的老鼠一样。
但这件事对我真是意义重大，我读着这本书，越读越兴奋。那时我已经开始了我
自己的装潢事业。我有很多关于销售方面的经验，但是对于行销却一无所知。所
以我就决定我要按照你的指导方针，销售一些装潢艺术品。我画了一幅美丽的当
地地标式的建筑的古画，我知道我一定能把它画的很美，它就是在找客户，那也
是一个挑战。
所以我在当地每月的杂志上刊登广告。仅仅是一小块插入广告就花了我1500 美
元，那对我来说是一个巨大的数目，也是一个巨大的风险。
在我做决定之前，我按照你书上说的写了推销信，我就照着你的书一字一句的写
了这封推销信。我开始写了一个标题，运用了你所提到的关键词，然后是一张漂
亮的照片，并写上了你所谈到的销售说明。然后我又详细说明了我所提供的服务
和产品。我认为可能没有人会用到如此多的“你”和“你的”！
之后我提出了报价，当然也提供了保证。寄信之后我又打了追踪电话，这个电话
加强了对方的购买欲，和信件中的不足。之后我还提供了“无风险的优惠券”。
我付出了我的1500 美元，然后就等待着。我需要至少四个订货的人才能和我的
广告费打平。这是一个很棘手的问题。但是我绝不会忘记当我打开第一封信件发
现我的优惠券都填满的感觉。然后传真也不断的发过来，在最后我从那个广告中
赚到了7800 美元。
我真的不知道说什么好了，你的方法是第一次对我起作用的！
此致敬礼，
卡萨尔．斯伯尔曼（Cathal Spelman．）
19．Christian Cares
……原始信息……From：Christian CaresTo：杰亚伯拉罕Sent：周三，七月31 号，
2002年早8：40
这是我学习的案例：
在大约三年之前，我辞掉了工作，做起了一个高端的国际服装零售的生意。多年
以来，每天都是长时间的工作，最后令人吃惊的结果就是我依然只能勉强养活自
己，我觉得自己很失败，也对此而感到厌倦，但是我不知道面对这种情况我应该
做些什么。那段时间我一直不断的跳槽，直到有一天我找到了你的录音集，在开
始的时候，我还犹豫要不要买一那是一个旧货市场，而价格又不便宜。但是这上
面所谈的内容是有关财富和怎样取得财富的一不幸的是，我正在渡假，我根本就
没带钱…．尽管我应该把它买下来。
就是在这其中就给出了怎样在公司内进行谈判以取得更大的成功的建议。我想了
一下所有我想出的点子，有多少为我所在的组织创造了利润，而我所得到的只是
证书。
我下定决心马上就把这些点子放到实践中去，我给以前工作过的公司的一个竞争
者打了一个电话一这次我再也不会在任何没有竞争的协议下工作了，并告诉他们
我要为他们工作三个月，薪水要求很低，如果他们同意，我就立即做一个项目，
让他们在这个非销售期节省近100 万美元。我已经计算过了，也已经对一个典型
的商店在存货过程和销售规划中所花的时间做了一个调查。我已经有了一个计
划，这个计划可以诱发一个非卖活动，然后用这些时间来对货物重新部署，这样
它们在销售台上就会更有价值。
他们对这个点子非常感兴趣，然而我还是给了他们一个警告，如果我的这个计划
在这个期间赢利的话，那么下一年省下来的钱要按一定的百分比例给我分成。他
们开始有些犹豫，但是我解释说，我是从他们扔出去的钱中捡回一美元，而我只
要其中的15 美分。最后我们达成协议是12 美分，然后我就去工作了。
三个月之后，我从这个公司辞职了，尽管他们请求我留下来，到那一年的年底，
我几乎和我以前的老板这样做了三次，没有出过一点的问题。
这是两年前发生的事情，今年我是在以同样的概念，稍有不同的方式在做电脑零
售业。
我已经谈判过了，如果我开始一个能不断创造收入的新的生意线，在五年的期间
我要每个月净利润一个小小的百分比，不管如何。
我继续做生意，我把所有的精力都放在了HotSpot 技术上（公众无线高速上网通
道。 ．例如，在机场，宾馆等等。）每个月都是以交订金的形式做交易。我一定
会让你明白它是怎样运行的。但是我一定要增长真正的财富，但是在二十七岁时，
在工作方面我有了一个新的想法，不仅仅是为了工资，而是为了个人的财富变得
更聪明些。如果说仅仅是一些录音带就让我取得了成功，我真不敢想像如果我去
参加你的课程我将得到什么！
Christian Cares
CSM加拿大
403．．212．．0008 ext 303
我真的期望能看到其他读者成功的例子。我很羡慕你的工作，当有人问我我的导
师是谁时，在过去的两年中，我一直是说杰．亚伯拉罕。
20．大卫．科那林David Conallin
…一原始信息…一来自：大卫．科那林（David Conallin）至：杰．亚伯拉罕发送于：
周二，八月13 号， 2002 年上午12：39
谢谢你延长了我成功的底线。在很多年前，我买了一些杰的录像带（音和像），从
这些录像中我明白了一个概念，营销不只是一个活动，而是一系列持续不断的事
情。
所以在过去的这些年里，我试着测试了很多不起眼的小事，其中就有一个让我取
得了很显著的成效，而这件事是我以前从不做的，因为在我这个行业中没有人会
做像给客户寄生日贺卡这样的事情。我知道现在这没什么好炫耀的，但是在有些
情况下还是很有效的。
1．客户会对此非常感激。
2．如果我碰巧在他生目的时候与他联系，那么我就知道他的生日了。
3．这样可以提醒客户让他们想起我们。在他们收到卡片后我们就会接到更多的
电话或是更多的约会。
4．可以不断的更新客户数据库。
所以我要感谢杰让我通过一些小事看到了更多的利益，而且与我的客户保持联
系。
大卫．科那林
特许会计师
澳大利亚
2 1．Dr．Gregory Stetzel
……原始信息……
来自：Dr．Gregory Stetzel
至：亚伯拉罕
发送于：周日，八月十八号，2002 年上午6：40
亲爱的杰：
我叫Dr．Greg Stetzel．我是一个脊椎指压治疗者，在新泽西州北部的一个小镇上
工作。
自从购买你的营销秘诀磁带和讲义以来，我把你的营销理念用于我的工作已经�