司却忽略了这一点，在销售一开始就给客户设置了重重障碍。
在自己的购买程序当中，你要思考如果你是客户，会感觉如何？流程足够简单
吗？怎样能把购买程序变得更加简单容易呢？
第五章创造更大成功，获取更多财富的策略
我信奉一条简单的人生哲理，你应该勇于面对自己的责任。如果你将致力于经营
企业，创造财富，保护家人的安逸……，如果你掌控着其他人——员工，你的团
队，你的雇员，你的供货商——的未来，那么你就应该依靠自己，依靠其他人的
帮助，全力以赴争取更好的结果。当你有能力、有机会获得更多的时候，你绝不
应有一丝一毫的退却。
有一种想法虽不崇高，但一直萦绕着我。那就是了解其他人的生活态度，他们的
价值观，他们的思想观念，和他们的经营准测。安东尼？罗宾称其为“组织原理”。
在这一方面，我进行了大量的投资。
有一位成功人士，他是一家公司的总经理兼总裁。而这家公司是全美同行业公司
中经营最为成功的。其规模几乎是其最强大竞争对手的4 倍。在过去的五年中，
这家公司扩大了14 倍。利润增长了9 倍。这家公司在所涉及的领域中均是绝对
的佼佼者。它的前景非常乐观。比我见过的任何公司都要强大。
我与这位成功人士进行了一次交易。我赠送给他价值20 万美元的咨询服务，作
为交换我要彻底的了解他的意识。这是一个非常合理的交易。他不用向我支付任
何费用，同时我也能够得到一些更有价值的东西。我要从他那里了解一些我原本
不知道的东西，用以扩充我的知识，改进我的重要观点和思想观念。我急于前往
他的居所，以便更好的了解。因为他看待问题的角度是我所欠缺的。
我向他请教了许多问题，做了400 页的笔录。我已经按照我的想法总结出了他的
基本成功法则。现在我将这个法则传授给你们。你应该吸收其中的一些精髓，对
你自己的基本法则进行补充。我是一个比较有能力的采访人和传达者。我知道该
如何分析和获取关键要素。虽然我向他询问了许多问题，但它们都是在帮助我找
到明确的答案，以揭晓在一般工作中，他对客户、市场和业务的看法、策略和信
念。我需要一个放逐四海而皆准的答案。
他告诉我的第一个要素是：他们（他所在的公司）努力与客户心灵相通。他们的目
标是成为销售领导者，而不是没有主见的墙头草，任客户们随性而为。他们的目
标和任务是成为市场的领导者、权威和顾问队伍。他们与客户进行交流，发掘客
户的心理。对于这家公司来说，这些都是非常基本的工作。也就是“设身处地的
为客户着想；了解客户面临的问题。”
他们认识到提供信息和提出建议之间的显著差别。他们认为自己的角色是告诉人
们：“这就是你处理问题、情况或可能应该使用的方法。”，并通过显著而雄辩
确凿的事实加以证明。他们认为自己的职责是帮助人们关注那些未曾完全表达出
来的问题。许多人努力地去了解人们的感觉。但是我们过于执着，自己都不了解
自己需要什么。我们甚至不清楚（无法表达出）自己的感觉。有些人帮助我们了解、
认识、表达、行动，最终制定出一个明确、合理、令人信服的策略。通常，这些
人能获得我们的信任。
请思考以下问题：在你的业务中，在你的人生中，在你关键的必要性购买
（Necessity…basedBuying）、嗜好性购买（Indulgence…based Buying）和虚荣性购买
（Vanity Buying）中，既受到过指导者的影响，也收到过了解你的权威人士的影响。
但而这之间的区别很大。
他们（上文提及的公司）的主要目的是向客户提供值得信赖的意见。此外，还有领
导力。虽然他们乐于助人、感情内敛、爱护客户、非常忠诚、但他们的人物、功
能、目的和定位是成为领导者。
人们生来就不相信“规律”。“规律”极为用途不同的各种事物。意味着强大的
竞争对手。
意味着政府的批准方式。意味着生活的变化方式。意味着人们将彼此归类为商品。
不仅限于商业。人类也被看作是商品。
每个人都认为他们（文中涉及的公司）是一种商品。他们没有特色、没有目标、没
有连通性。这是一个重大的机会问题。他们却认为自己代表着另一种选择，而不
是无法实现的世俗标准。他们与众不同。他们不希望成为主流，因为他们认为主
流是商品。毫无特色，毫无价值。他们认为大多数人本性烦乱或疯狂，因为他们
不信赖规律，他们需要有人肯定他们的规律是正确的。但是，这一困境中也有积
极且充满希望的机会，他们认为他们的角色正预示着这种机会。
他们肩负的人物就是向人们传达：他们还没有被告知真相过问题的全部。然后，
他们发挥他们的作用，宣称：“这就是我们或我了解到的真相。”一些方案非常
一般。一些方案独具特色。你不会被告知真相。这就是我所见到的事实。
他们认为：大多人在经人指点之前并不了解事情的重点所在。我想世界上许多人
从来都不了解商业生活的含义。相对而言，你们都具有相同的感觉。问问你自己：
该如何才能将相同的体验传达给你的客户、雇员或厂商呢？
他们认为职能的关键因素是连通性，并帮助人们采取下一步措施。如果人们不知
道该做什么，为什么要做，那么向他们提供大量的数据信息是毫无用处的。他们
的任务就是连接所有微小的因素，制定出一个计划，帮助人们采取下一步的措施，
保护人们，保证措施合理、恰当、易于了解、便于实施。他们认为重要的是表达
出人们的希望，但无法表达出的愿望，然后据此制定出措施。
我要传授给你们的是：如果你没有描述、表达和感觉，那么你将失去很多机会。
你们也是人，人类在任何环境下都会以相同的方式去感觉。上面我向你们描述的
原理非常有效，你可以在客户、员工、团队成员、供货商或深爱的人身上反复使
用。这样做有什么意义吗？
他们（文中涉及的公司）始终认为他们在销售一种观点，因此决不会说，“做你想
做的事情。一切都好。您需要什么？”。他们认为这不是他们的任务，他们的目
标是给人们以引导。
在你们经营业务的时候，会遇上善意而权威的人士，他们能够给你一种非常独特
的观点。
你们中有多少人与这样的人建立了可靠的关系？无论建立这种关系是为了业务
的开展，出于个人目的、虚荣心，或是因为嗜好。如果有，这将是你的重要优势。
你们中有一些人没有这样的关系。那是因为你没有感觉到有人希望为你寻求最佳
利益。
许多人在奋斗过程中非常的自私，但最后却达到了无私的境界。而且是真真正正
的达到了那种境界。你不这样认为？那是可以理解的。你们中有人没有达到那种
境界。这是因为人们无法表达、展示、坚持他们的信念。有一种信仰系统，人们
只肤浅的从表面上注意它，其实它可以帮助你找到更高的目标理想——使他人生
活的更加富裕，为他人带来更多的利益和保护，为他人创造更大的优势，为他人
谋求更多的财富、安全和生产效率，总之为他人带来更美好的事物。如果你可以
依靠这一信仰系统来坚持你的信念。那么就能很容易的达到无私的境界。但是，
如果你不相信、不坚持我所说的，那么这确实很难做到。如果你不相信、不
坚持我所说的，那么无论如何你的业务也不会圆满。
这和促使业务真正蓬勃发展的秘诀一样——需要一种更高境界的意识和奉献。更
高的境界（目标）不仅仅是你自己的富有。那是一种不同的富有，让别人在物质、
精神、事业上更加的富有。帮助他们更好的生活，帮助他们获得更大的成就，帮
助他们从过程和生活中了解更多的真谛。
他们将顾客或客户作为关注的焦点。结果，他们看到的不仅仅是顾客或客户，而
是在生活道路上行进的人们，他们帮助这些人，给人们以前进的动力。这不仅仅
是简单的重复，而是一种开始，为人们带来动力。对于不同的人，这种开始不尽
相同。因为不同的人处于不同的起跑线上。我们所有的人都处于前进途中不同的
点上。
你是一个人。人性是不朽的。自人类诞生之日起，时间一直在见证着人性的永恒。
毁灭也无法改变人性的坚韧。你对任何事物的反应，和其他人没有并无区别，这
也是人性使然。
你将产品销售给企业，而企业是由人组成的，是人类在进行着决策。构成企业的
人和你一样，有希望、有欲望、有恐惧、也有感情。他们对自己的客户充满希望。
他们用期望和祝福去理解客户的处境。正如我对你的期望一样。希望你能从事业
中收获更多，希望你的业务越来越顺利。
人们联系客户、看待客户的方式与他们所坚持的信仰都是建立在这一相同的哲学
基础之上。他们怀有希望。当我面对一个听众时，我看到的不是一个已过中年的
男人或者女人；看到的不是被世俗污染变得尖酸刻薄的人们。我看到的是一个孩
子，刚刚踏上人生旅途，纯真的没有任何瑕疵，充满好奇和新鲜，没有欺骗。
如果你能用这种方法看待你的客户，那么你就会由衷的欣赏他们。你会从与他们
的交流中感到快乐。你会更加理解他们。你会更加尊重他们。对于他们所处的境
地，对于他们的能力，对于他们的成就，你会有更多的崇拜。这仅仅是一种看待
生活的有趣方式。
他们不断的自问：“我们怎样才能更好的奉献呢？”他们从不满足。这是个非常
简单的过程。这就是Deming 博士传授给日本人的秘密。这就是优化的秘密。这
是一个没有止境的改进过程。
这是一个简单而又智慧的哲理，人们都乐于坚持，因为它能带来信心和精神财富。
信心和精神财富体现在一个人的所有行为当中，尤其体现在与客户交流的他们。
我们将帮助客户解决什么问题？我们如何才能为客户带来最积极的效果？前往
他们的住所拜访他们，将他们视为朋友，与他们交谈，向他们提供信息，鼓励他
们，为他们争取最大的利益。他们相信建议只在产生作用的时候才有意义。现在，
我之所以采用这种授课方式，是因为以前采用的演讲式授课很失败。过去，我只
是将所有精深、煽动性的原理和技术传达给人们。人们往往只有三天的热情。过
后，他们又恢复原状，一事无成。原因就是我的课程没有产生持久的效果。
你必须让人们在感性上和理性上，都觉得你的建议就是解决问题的方法。有的时
候你可能无法理解：为什么有些人没有看到你出售的建议中的“逻辑”。这可能
是因为你没有找到合适的方法，没有从感性的角度推荐你的建议。
你必须让客户放心，鼓励他们去使用这个解决方案。
我们可以向客户提供的可以是一个完美的结果，也可以是一种感觉。这种感觉要
比客户曾经体验到的要好。有时，你会错失良机。或许，你在价格或性能方面没
有明显的优势。但你采用的方法很有优势。你可以通过这种方式了解、认识客户
的意识，与他们产生共鸣，向他们提出建议。这是一种独特的销售优势。这种明
显的优势能让你脱颖而出。
作为个体、人、客户、消费者都分厂希望拥有良好的自我感觉。同时，也希望对
自己的决策方式感觉良好。越来越多的人不愿有所行动，因为他们害怕失败，害
怕一蹶不振，害怕面对失败。你必须了解：你的工作就是认识人性的本质，然后
对其进行适当的牵引。打消客户的疑虑，并对他们进行指导。
如果过多的收入让人们觉得自己看似愚蠢，他们会更加勤奋的工作以减少自己的
收入。
与获得优势相比，他们更注重面子。这就是人性。无须辩驳！接受它，请在你的
策略和行动中考虑这一事实。
大部分人的理解更加深刻，但是，他们的知识并没有带来很高的销售业绩，或者
他们设定了太多的假设。在很多问题上，我们进行了太多的假设，以至于我们根
本无法看清这些问题。我们过多的假设、认为。让我们无法理解本质。只要你进
行了任何的假设，你就伤害了他人，否定了他人的才智，是对他人的一种侮辱。
由此，你失去了优势。
人们希望对自己和他们制定决策的角色感觉良好。良好的自我感觉对于我们至关
重要。
我希望你们思考一下你们给客户带来的感觉。你的业务在�