重要。
我希望你们思考一下你们给客户带来的感觉。你的业务在客户的心目中就代表着
这种感觉。
你耗费时问经营的投资，你的工作有着更加深远的意义。你的工作使许多人的生
活更加充实、更有保障、更加绚丽。你为他人、为员工所做的一切，你所创造的
财富，你所经历的生活，你所做出的贡献意义深远。这让你对自己的所作所为颇
感满意。
有些人一心追求自己的目标。我希望他们明白，只有当你的业务有了更高的目标
时，你才能够发挥你的潜力。你的目标不能是获得财富。否则，你永远也不会富
有。你的目标应该是：了解自己能为他人做些什么：了解自己为他人做了什么。
我们可敬的朋友应该得到最合理、最可靠、最客观、最敏锐的建议。如果他们向
那些不谨慎的人寻求帮助，他们会被误导，从而感情用事，做出错误、轻率的决
定，搅乱他们的生活，陷入经济困境。
难道您不应该向以前的客户提出建议吗？他们是你可敬的朋友，联系他们，告诉
他们：你非常的关心他们。如果他们正为各种选择而烦恼，你应该鼓励他们寻求
你的意见。向他们提出你对某些事情的看法。他们是否利用你，这并不重要。对
你来说真正重要的是，他们在做出错误的决定之前，获得了最好的建议。你是否
认为这样做意义重大呢？
不重视、不承认、不尊重自己做过的、正在做的以及将要为客户做的事情……这
种行为是可耻的。如果你确实尊重这些行为，那么你就是有理由将它做得更好。
并且让客户重视你的所作所为，让他们理解：你的这些行为会对他们的生活产生
多么巨大的影响。
审视你的目标。问问自己：如果我是客户，为什么会需要它？为什么会利用它？
它对我有什么意义？问问自己：为什么？进行演示或制作广告时，问问自己这个
问题。向人们证明，从他们的利益角度（不是你的角度）出发，他们更偏爱行动中
的逻辑和感情，而不是没有行动。
你的推广和销售方式必须能够消除客户心中的疑问。人们想知道你将为他们做什
么，为什么你要这么做。他们不在意你如何去做，他们想知道你的所作所为对他
们有什么好处。他们想知道，为什么你的方法能够改善他们的生活、他们的经济
状况、他们的境况，提高他们的安全，增加他们的财富。它们又是如何运作的呢。
你能够做到什么程度呢，即可信度。
大多数人会痴迷于自己的产品或公司，而不是客户。如果你有更高的理想或目标，
全心全意为客户着想不会使你变得更加富有。与你能否成为技术上最先进的制造
商也无关联。但它却关系到你能否为客户带来更多的优势、保障、财富。
如果你无法处处为客户着想，那么你的经商方法就是错误的，或者说你不重视你
的业务，或者说你不欣赏自己的价值。如果你能够做到处处为客户着想，但是你
的团队不能，那么你必须充满爱心地、不遗余力地帮助你的团队，坚定地寻找方
法让他们像你一样处处为客户着想。这就像一段复杂的爱情故事。
这并不是什么玄学的观点。我所说的都是非常严肃。我正在将获得财富的秘诀传
授给你们。如果你能够遵守这个秘诀，那么你们将获得无数的财富。
当你看到你的业务与人们生活间的相互作用，当你看到你的业务正在提高人们的
生活时，你的整个思想观念将会发生巨大的变化。这将彻底改变你看待事物的方
式。
大多数人问：“我怎样才能说服人们购买我的产品呢？”你根本不应该这样问，
你应该提出的问题是：“我应该为人们提供什么呢？我能让人们获得怎样的利益
呢？“这与销售技巧或销售方案没有关系。我的目的是让你们成为价值的创造者。
你给予别人的价值越多，你为客户创造的价值越多，客户的生活因此与富裕，你
的贡献就越大，你就越成功，你与客户之问的关系就会越密切。
您的工作重心是让客户明白：“对我来说，您和您的利益非常重要。”任何人遇
到的最糟糕的情况是思想失控、困惑、散漫。你有机会也有权利告诉你的客户和
团队，他们如何才能克制自己。解放他们，给他们自由。你对人们的控制越多，
他们就会越感激给予他们自由的人。
让你自己成为改革者，价值的创造者和价值的贡献者。大多数人不愿意了解事情
的发展过程，他们只想了解事情的开始和结束，人们这样做是为了更简便的了解
一件事情，将事情划分为简单的步骤。小小的改变就能够带来巨大的差别。
你要立志不做普通人。人们不希望碌碌无为。你应该知道，生命中应该有更多的
目标、更多的体会、更多的成就。只有当人们不再感觉平庸时，你才刚刚让他们
懂得要去珍惜生命。
人们需要解决方案，而不是策略。在商业、政治、艺术、战争等领域中，取得伟
大成就的往往是那些与竞争对手相比出于劣势的人，如大卫和歌利亚。因为他们
的策略更胜一筹。
如果你问我业务中什么最重要，销售技巧还是策略？我的回答是策略。
以广告文案撰写为例，如果有人问我如何才能写出高水平的广告，我会说：“算
了吧”。
你应该了解如何才能构思出令人满意的方案和提议。在形式上，这种方案或提议
都是建立在它为人们创造的价值和带来的利益的基础上。如果构思合理，即使广
告差强人意，也可以顺利售出。如果构思拙劣，无论广告多么精彩，也不会有什
么效果。
如果策略合理，即使广告制作粗糙，也依然有效。如果策略错误，无论广告多么
动人，设计多么巧妙，也不会奏效。我强烈建议，在生活和商务中，更多的关注
策略和构思，不要过分的追求技术。
人们总是以合理、理性的方法追逐成功，但是做决定时又感情用事。你应该不断
质问他人、质问自己：“难道没有更好的处理方法吗？”
有些人能够脱颖而出，其中最关键要素是：他们知道“展示给我”比“告诉我”
更有效力。向你进行展示时，你可以看到的内容是活动的，具有一定的形式，能
看到它对不同人的生活产生的影响，更加生动、更加真实。这对你来说更易接受、
更实用、更易实现。
他们感到让客户自己归纳总结比亲自归纳效果更好。如果我顺利地完成了客户交
与我的工作，最后我会让客户参与决策过程。这样一来，客户会觉得某些结论是
他们自己总结得来的。这也是我的预期结果。因为如果你们自己掌握了这些理论，
它们就能发挥更大的作用。
如果我只是将这些内容提供给你，而你没有真正的理解，那么这些内容永远也不
会成为你自己的理论。如果这些理论主要由你自己构思、完善、孕育、建立起来，
那么它们就成为你自己的理论，成为你自己的成果。你会因为它们而感到自豪，
你会运用它们，对它们坚信不移。它们是你思想的一个小小延伸，是你的一部分。
你从不想引出结论。你希望客户采取一个对自己承诺的行动。
你对客户的承诺远没有客户对你自己的承诺那么有效。如果客户自己不采取行
动，那么这些结论毫无意义。如果没有理解内涵，“赋予决定的权力”只是毫无
意义的字眼。应该先将结论具体化，然后使这些理论成为人们思想的一部分。由
此，赋予人们以认知的动力和能力。从而向他们灌输这些结论。“展示给我，而
不是告诉我”就是原型。它们坚信客户的心声是“展示给我看，而不是告诉我”。
你必须使客户同意你的每一点主张，否则你就会失去客户。试想一下：赢得客户
赞同的过程并不是一场旨在获胜的智慧之战。如果你失去了客户，你又能赢得什
么呢？也许你热情洋溢，但无法让客户承认事实。针对你的每项提议，客户或者
同意、或者部分同意、或者全盘否定。所以当客户认为你错误的时候，你到底是
否正确并无意义。
在人们没有想明白之前，他们决不会同意你的主张。我曾经遇到一位客户，他是
一个才华横溢的思考者，却不理解我们刚才提到的任何要素。他不断与客户争论。
他涉足高端的投资领域，而且成就非凡。他学识渊博，在研究各种经济、金融、
政治经济问题之间的相互联系，以及它们对投资、金融、货币趋势、商品价格的
影响上极有造诣。此人非常聪慧。可惜聪明反被聪明误。他理所当然的认为，人
们非常爱戴他、尊敬他。因此，他所要做的就是宣布自己的结论，人们需要做的
就是遵循他的结论。他不断地要求客户采取各种行动，这简直是大错特错。而他
却认为：“我没有错，这就是他们需要的。客户并不想过多地纠缠于细节，
他们想要的只是结果。”因此，他依然如故，而客户的反应却同趋冷淡。我问他：
“愿意让我试一下吗？”
我让客户了解实际情况、基本原理，让他们参与决策过程。让他们了解我们的判
断，以及我们这样判断的原因。从逻辑情感标准上讲，这种解释能够帮助人们进
行更好的了解。最后，在我的带领下，他们参与了整个过程，我又引导他们得出
结论。结果，我的报告数量远远超过了他。但是他没有改变原来的做法，因为他
想与客户争论，向他们做出各种指示。纵容自己是要付出代价的。你的业绩、业
务关系、获利能力受到损害，更会阻碍你的成功。如果你愿意付出这样的代价，
你有权力如此行事，但是要认识到某种行为会给你带来的损害。
人们往往忽视一些提议，他们想推导出一系列的结论。但是，结论并不能帮助他
人。我希望你们能够通过我的亲身经历，明白这一点。如果我只告诉你最后结论，
而没有告诉你其中的内涵和根据，你会像现在这样理解并接受这个结论吗？
我采访的人认为，他们的工作就是永远的支持客户的观点。因此他们说的每一个
字都让客户觉得：“他理解我的想法，了解我的现状，知道我的过去。”
人们往往感到：“我不想再受到控制。”你也应该有相同的想法。难道你没有厌
倦于受到约束吗？难道你没有为毫无效果的广告而烦恼吗？难道你没有因为出
于竞争目的而贬低自己的身份而苦恼吗？难道你没有因为客户只是将你当成一
种商品而感到厌倦吗？
如果让我面对这一切，我会非常苦恼。所以我不会那样做，我也不必那样做，因
为你受到约束。你没有被约束——从来没有，你只是放弃了控制你自己，控制你
的业务的权利。
有些人非常明白：他们的责任是克服阻碍，也就是减小阻力。人们默默地陷入困
境，有是竟然不知道是否应该表明自己的观点；不知道自己是否独具特色；不知
道他人是否关心自己。你是否认为自己独一无二呢？你难道不希望自己得到别人
的深切关怀吗？我就希望，因为这是事实；我的确在乎你是否成功。我关注你，
并不是因为我在乎你的财富。
你的客户希望你们能够关心他们，希望你们不是关心他们的金钱，而是一种更加
深切的关心。事实上，你确实应该这样做，因为你能让你的事业更加成功，让你
的生命更有效率。
有些人认为，大多数竞争对手没有给他们自己的客户机会，去购买更多的产品。
他们感到，竞争对手限制了客户理解优势、联系客户的能力，使得客户无法充分
利用所有眼前的机会，使他们的生活和业务更加成功、更有意义、更加富足、更
有成效。他们认为，客户是受到了大多数竞争对手选择的影响，无奈的购买了比
实际所需量少的产品。有些概念难度太大，人们无法理解，也就不会购买相关的
产品。我对此有些愧疚，有时很愧疚。你可以先找到人们可以理解的参考示例，
再据此向人们解释这些概念，这样做有利于人们的理解。
我想解释的更理性一些，但是不利于你的理解。下面，我将讲授一些概念，然后
解释并应用。我会举出生活中很普遍的例子……比如我会对你说：“当你去麦当
劳购买汉堡包时，他们总是问你是否还需要炸鸡和可乐，这便是升级销售。”于
是你有了参照物。如果我不这样做，那么你在理解的时候就会遇到困难。
在向客户做出任何说明之前，你应该尝试使用具有可比性的参照物。大多数人确
实不知道做些什么。如果知道的话，就会行动。所以请理解他们的不知所措。
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但是有的时候，他们甚至不知道自己的无知，或者即使知道，也羞于说出口。所
以，请谦恭的帮助他们，帮助那些正苦于