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但是有的时候，他们甚至不知道自己的无知，或者即使知道，也羞于说出口。所
以，请谦恭的帮助他们，帮助那些正苦于没有更好的投资决策，业务决策，人生
决策的人们，帮助他们选择正确的道路，立即帮助他们解决问题。
第六章 让你的企业利润增长至少三倍的方法
我能够非常确定的一点是：所有的企业都会追求更多的销售，从而为自己产生更
多的金钱。没有任何一个企业是不愿意赚钱的。当然，很多企业已经做得非常成
功，但是我敢想你保证，他们当中绝大多数都忽略了一个能够让他们获取10 倍
利润的简单方法。而这些方法他们可能只需要花费非常少的精力就能获得。既然
这些企业都忽略了，那么就给我们留下了巨大的空间。这也是一个最快，最容易
的方法让你的企业利润增长至少三倍的方法。在市场上最令人惋惜和感到不可理
解的是大多数企业忽略了旧有顾客能够为他们产生的真正价值。他们忽略了如何
善加利用他们和旧有顾客的关系。特别是那些和他们旧有客户
每天都要打交道的企业。如果这些企业真得能够应用我以下的方法，他们的附加
利润会增加数万甚至数十万元。
让我告诉你一个事实：人们都喜欢和自己信得过的商家或是以前曾经有过良好交
易记录的人买东西，这也证明了为何在淘宝网上的商家为何这样在乎自己是否从
一笔交易中能否获得好评分数。我知道今天很多人会在市场上购买一大堆电子邮
件名单或者电话号码来行销自己的产品。这种方法不是不好，只是营销成功的几
率很低，大概是1％到3％。即便是你有再好的产品或是再好的行销信件，你还是
非常依赖一样东西：大数法则。况且，现在很多这样的方法已经让人们觉得讨厌，
你从这个途径行销只会让你的产品或服务得到反效果。但是，想像一下，如果今
天是一个一向提供优质产品或服务的企业，写信给他们的老客户，这些客户对这
封信的信任度会非常的高。你甚至不敢相信这些信件的回复率可以高到惊人。我
亲看见过用这种方法产生的回复率高达33％。同样的一封营销信函，用你购买的
10000 个陌生市场名单来行销你可以获得的回头率假设是100 人，但用我上述的
方法你就能够获得3300人的回复，他们愿意进一步了解你所提供的产品。
为什么要这么做呢？就像前面讲到的，那是因为你最初花费了数百、数千甚至上
万美元来寻找、接近并拉拢这些人。一旦你发展了一个顾客，你就拥有了最划算、
最直接的途径，你可以通过它形成一个最佳的未来商业资源。
你要做的只是聪明地列出那份名单。
首先通过信函、电话与客户联系，或者是亲自拜访，承认他们的重要性，让他们
知道你对他们的关心。然后写一份有说服力的、吸引人的文章，主要是说明 为
何购买产品的多种理由，购买方式以及为何必须现在立即购买。
许多生意人根本不再和以前的客户有生意往来，即使有生意往来的也只是使用了
一小部分，没有挖掘出客户的最大潜能。
比如，可以提供一次优惠活动给客户，促使他们再次与你做生意；下面是一封服
务性行业可以使用的销售信的样本：
亲爱的x 先生：
我一直都非常想念您，做这件可能有点冒失，不过一旦您了解了下面的方法，也
许您会比较重视它。
简单点说，我只是向您介绍一种我们现在正在进行的一种自动订阅服务，我们只
邀请好的客户使用这项服务，也就是在合适的时间自动向您汇报我们的清洁服务
（修建树枝服务，地毯清洗服务）。
我们的技术人员（或草坪护理专家，汽车机械专家）将会上门为您服务，通过与您
协商后，您不需要再联系我们，我们按照您的要求每个月（或每周，每季度）的相
同时间自觉来为您完成服务。
一旦您签约雇佣这项服务，除了按适合您的时间安排我们的服务之外，您还能免
费得到服务期间的灾祸保险。也就是说，如果您的地毯被弄脏或损坏，我们会立
刻赶来当场免费为您清理或修补（或是您的汽车除出了什么问题，比如打上的蜡
脱掉，我们会立刻赶来免费为您解决）。
所有这些要花多少钱呢？比您想象的要少很多，即使您预订我们的服务只一次，
费用也比其他的便宜。
为什么它如此的省钱？因为我的员工不管他是否有活干，我们都要支付他工资，
通常周一和周五使用我们的服务比较多，在周二、周三和周四就比较冷清，但我
们照样得给员工开薪水。所以在这个时段来做服务，对于我们是很好的利用，这
样您就可以享受到超低价。如果您允许我们安排服务时间的话，也就是双方时间
都合适的情况一卜，我会很高兴宣如此省钱的服务。
任何时候，如果您不需要我们的服务，或者对我们的表现不满意，不管有任何的
不满，您都可以立刻取消服务，不必为当时签约而负责任。
此外，如果我们的服务没有达到您的预期，您只需打电话给我们，我们会重新为
您服务，或是退钱给您，两者任您选择其一。
我明白一块干净的地毯（或是干净的汽车，修剪得很整齐的灌木丛）对您来讲非常
的重要，所以我们会特别重视这项服务，我想您会喜欢按年付费的方式。
为了确定服务时间以及了解您的要求，如果我没有收到您的来信，我们会在未来
两到三天内与您联系。或者，如果您不愿让我给您打电话，那么您只需将信中所
附回执卡和您的详细说明寄同即可。
您忠诚的
X
XXXX 公司
或者提前通知你的客户大减价或特价的消息。当然你的提议必须非常吸引人，使
他们确信你的产品或服务能真正帮助他们，并且你的提议还必须证明你与他们的
交易非常简单，而且他们也负担得起。下面是一位豪华汽车经销商写给他客户的
信：
亲爱的X 先生：
由于有些人对新款的汽车非常感兴趣，我想您可能想要了解这辆从德国进VI 的
AMGMercedes 560 SEL。
可能您不知道它，我可以告诉您560SEL 是Mercedes 系列中的卡迪拉克。我并
没有想要一语双关，基本上它是Mercedes 公司曾经生产出来的汽车中最有异国
情调、设备最齐全、最有力、最有型、最很有气派以及发动力最强大的一个版本。
它拥有特殊的轮廓背景和高性能添加剂，它的装饰部件使它很容易与同领域中其
他的Mercedes 车区分开来。如果在马路或高速公路上停下来、或停在优雅的饭
店前时非常显眼。
我们现在库存仅有三辆，一辆是引人注目的黑色；其余两辆是迷人的深蓝色。
我写信给您，不知您是否有浓厚的兴趣。但是如果我没有告诉您我们有三辆库存
而且正准备在近三周内将它们推向市场的事实的话，我将会觉得不安。当广告停
止后，我们期望在数周的时间内卖掉这三辆车。
我们因为三个理由写信给您：第一，我们了解到您喜欢Mercedes 汽车；第二，
我们了解到您拥有一辆320，它很漂亮；第三，我愿意让您试试我们的车，和以
前的车做个比较，并且我乐意给您提供格外优惠的折扣价，比我们准备未来三周
在报纸上打厂‘告的价格便宜7000 美元。
如果您有兴趣试试这辆车，您可以今晚或是明早给我打电话。如果不是太晚，我
会把下开到您办公的地方或是您的家里，带给您我的问候，到时您会拥有三个小
时的试车时间。如果它的外观和性能都不能让您觉得满意，您可以将车还给我们。
如果不能让您大吃一惊，我们会将Mercedes 开走后处理相关的书面程序。
您忠诚的
X
诺斯希尔奔驰汽车销售公司
或者为重点客户优先提供少数的或唯一的实用性的服务。
还有尽量说服你的客户，并解释捆绑的产品和服务的特别好处等等，这样做都会
重新给你带来利润。
第七章永远以品质为第一
在任何时候，尽最大的可能使你销售的产品和服务以及为你工作的每位员工的工
作达到最高的品质！对这个要求必须毫不松懈。
如果你的产品非常棒，但是你的客户代表却不懂与人良好沟通、常常漠不关心或
者不能留意到一些他们能够给客户带来价值的新方法，那么在你的企业内无意间
形成一道“品质”鸿沟，并给你的竞争对手创造了销售的立足点！
我希望你们能够下定决心使“高品质”成为你“独特卖点”（UPS）中不可缺少的
一部分。
在一本非常出色的书（（The Start_Up Entrepreneur））中，我以前的客户、电视行销
专家Jim Cook写到：要成为一名成功的企业家，“你必须先成为一个服务和品质
的狂热分子。”Jim 提到了一份个人获得商业成功必须具备的要求列表，在25 项
要求中他将品质放在了几乎所有其它要求之前。
仅有两项绝对根本的要求排在品质之前：
1．必须拥有洞察别人所需所想的能力。
2．必须找到一个市场缺口。
即使是世界上最优秀的行销计划也会很快被较差的品质破坏殆尽。最后的情况可
能是你的销售人员吸引了不少新的客户，但是大部分（也许不是全部）客户由于看
到与他们预期的情况不符而很快离开。
下面是我对品质问题的看法：
如果你销售一种产品，那么就使它成为你所能制造的最好、最有用的产品。
如果你销售一种服务，那么就使你的服务成为最出色的服务。
如果你遇到一个问题，那么尽可能公平地从客户的利益出发将其解决。
制定广告或宣传计划时，在人力所及的范围内尽可能多考虑、多考察、多回顾。
如果你所做的一切都保持最高品质，那么你一定会做的更好！你可以写出更具有
影响力的广告和宣传语，因为你已经具备了强大的真实实力。同样，你将会获得
无线增长的重复业务和追加业务，因为你拥有如此多满意的客户和推荐人。你将
会对你自己以及你所做的一切感到非常满意，这种很棒的感觉会反映在你与客户
签订的每一份合同中，并感染到你的员工。
实际上，你将更严格的要求自己的企业，使一个曾经非常沉闷的企业再次充满活
力，勇于自我挑战并成就更多。
从今天开始，从现在开始，使业务的各个方面保持最高品质。这样会为你带来非
常巨大的回报。
第八章 把产品展示给有强烈购买欲望的人
假设你的销售业务是把关节炎药物卖给老年人，你会挑一群绣着纹身、穿着鼻环
的重金属乐队在MTV中为自己的产品做广告吗？或者你会到专门为小孩们播放
卡通片的迪斯尼频道去做宣传吗？
当然不会，你可以构建最强大的销售，但如果不能把它展示给对你所销售产品真
正有兴趣的购买者，那么你就是浪费时间。
因此，要向真正有兴趣的购买者展示你的销售。
如何找到这些渴望人群？只要你肯用心去找，到处都有。
当大多数人想把自己的销售信息传播出去时，一般都会想到典型的广告方式：电
视、收音机、报纸、杂志……
当然，适当地运用这些媒体可以带来直接接近渴望人群的机会，实际上有无限多
的途径可以发现，有一些相当便宜，甚至是免费的。
比如：你可能发现某本杂志的读者群正是你要寻找的目标客户群，那你就可以购
买下该杂志的广告位。
很明显的，在合适的目标媒体上做广告要比错误的地方有更大的吸引力。当然你
不会向秃头的人做发梳的广告（除非你有能生发的神奇梳子）。
你不仅可以购买典型媒体的广告，还可以购买那些与你在同一市场上销售的企业
已经创造的接近客户的途径。事实上，通过后一种方式你更有可能找到最优反应
的目标客户。试想，一个观看钓鱼节目的观众和一个刚买了鱼竿的人之中，你认
为谁更有可能买你的鱼饵呢？
那么这又如何运作呢？很多企业都知道有一种很好的提高收益的方式，那就是出
租他们的客户名单。你可以发现有许许多多的企业乐于以相当合理的价格出售他
们手中的名单。
然而，这都还是一些浅显的办法。不想为接近客户而付费吗？没有问题，你可以
不必付费。
许多已经有办法接近目标客户的人会教给你一些投机的方式。
让我们假设你在出售某种相当高档的香波，目标客户是那些只看品质不看价格的
富人。
你发现了一个都是一些高层次的顾客参加的时尚沙龙，于是你接近店主：“让我
把我的香波免费放在你的沙龙里，只要你卖出一瓶就可以得到50％的好处，如果
卖不出去不用付一分钱。”
极