扣。可见，不符点将直接导致信用证实效可能。
一般地，在把单证交付国外开证行之前，国内出口商的开户银行（信用证通知行）会应出口
商要求预先审核一遍，发现错误及时更改。但此时货物已经出运，很多情况既成事实，不
符点无法更改了。此时，在确认客户会接受的前提下，可以“不符点交单”，承担不符点扣
款，完成信用证。但这样做的风险很大，万一客户不接受或中途变卦，出口商难免蒙受损
失。所以不符点交单要特别慎用。出现此情形的时候，最好先与客户联系，请客户确认接受
不符点。必要的话，请客户出具“公司信”（office
letter，一种抬头落款齐全，内容完整
的正式商业信函），届时提供给国外开证行。更稳妥的方法，如果国内银行议付的话，由国
内银行通过
SWIFT接洽开证行，告知不符点，请开证行与客户（开证申请人）联系，让客
户向开证行确认接受不符点，开证行再向国内银行确认。这种操作方式称为“电提不符点”。
4．不符点拒付的处理
不得已不符点交单，或者开证行自己判断为不符点的，有可能导致单据被拒付。
这样的事故中；首先要区分责任；判断开证行拒付是否有合理依据并符合程序，所谓合理依据，
就是开证行提出的不符点应有站得住脚的理由，或是否出于误会。否则可通过国内银行回
复解释申辩。程序上，开证行必须在
7个工作日内审核单证并一次性提出不符点，否则即
使有不符点也无权再提。确有不符点的，看看是否来得及换单，把修改正确的单证补交上
去。只要修改后的单据在信用证规定的有效期内提交到指定银行，且新提交的单据没有新的
不符点，则视为单据不存在不符点，开证行必须付款。但这种情况下必须争分夺秒。此外，
尽早安排出货也是预防措施之一，早出货早出单，就有活动的余地。无法及时更改的，即
可与客户联系，说明情况，请客户接受不符点。多数情况下，客户也是通情达理的，毕竟是
做生意，一般说来客户也等着收货，以便安排销售。尤其需要注意的是，发生单据拒付
的时候，要密切关注货物下落。在信用证业务中，相关各方处理的是单据，而不是与货物有
关的货物及/或服务，之所以如此，最主要的原因是信用证所涉及的单据尤其是作为货权单
据的提单，使得信用证的当事人能够控制货权，对单据的买卖，就意味着对货权的买卖，所
以《UCP500》规定，银行拒付后必须要么持单听候指示，要么将单据退还交单者，也即
是说开证行拒付后不经受益人或议付行同意，不得擅自向开证行申请人放单，否则其必须
付款。另外，关注货物下落还可以了解到开证申请人是否已凭开证行的提货担保提取货物，
凭保提货虽然构不成开证行拒付后必须付款的责任，但如受益人或议付行要求退单，然后
向船公司索要货物，船公司因无法提供货物，必然转而找开证行，要求其履行提货担保项下
的责任，则开证行信誉损失不说，还可能承担比货款更多的经济损失，所以在这种情况下，
一经向其说明已知客户凭其提货担保提货的事实，开证行往往会妥协付款。此外，还有一
些信用证事故，是一开始就因为信用证的条款不合理而埋下隐患的。信用证操作中，有些条
款表面看起来无伤大雅，实则暗藏杀机，需要格外警惕。常见的问题就是所谓的“软条款”。
“软条款”，是指在不可撤销信用证中出现的某些可能令受益人在无过错情况下蒙受损失的
条款。“软条款”是外贸行业的俗称，并没有学术上的标准定义。软条款本身并不违背
《UCP500》原则，也不一定会给受益人造成损失。其风险是潜在性的，表现形式也多种多
样。比如说一个典型的软条款：3份正本提单中，有一份直接寄给开证申请人。我们知道，
凭借一份正本提单，就可以提货了。这个条款一经执行，就意味着客户可以在银行议付单
证以前就径直去提货。假如客户蓄意欺诈，或对货物不满意，此时就有可能有意挑刺拒绝赎
单，信用证受益人即出口商面临财货两空的危险。还有一些不大明显的软条款，如：货物
须经开证人检验，出具检验认可报告方可付运，检验报告作为议付单证之一。这个条款的风
险在于，假如交货前因市场变化，客户有意毁约，则故意拖延检验，不出具检验报告，导
致无法装运并提交单证议付。软条款的表现形式虽然五花八门，但其中有个共同的特点，
就是让信用证在不同程度不同上丧失执行的独立性和不可撤销性。也就是说，有了软条款的
信用证，客户可以通过各种手段使其在实际执行过程中可以单方面废止。因此，外贸业务
员应该炼就火眼金睛，学会识别“软条款”。这其中有诀窍，就是牢记两个不可撤销跟单信
用证的原则：
1．不能让客户有可能在付款赎单前自行提货。
2．开证以后，所有单证你可以单方收集办理，不需要依赖客户。
凡是违背了这两条原则的，基本上就是软条款了。再举两个例子来强化概念。比如：
1．信用证中规定提单使用的不是
B/L（Bill
of
Loading），而是
FCR（FORWARDERSCERTIFICATE
OF
RECEIPT），一种法律上不能作为物权凭证的提货证明（关于各种类型的
提货单，我们在下一章国际运输中还会详细说明）。这种条款下客户可能通过与货运代理公
司勾结，先行提货。
2．信用证规定在
FOB条件下，由信用证申请人在出货前通知所订的运输航线航次，并出
具申请人开出的订舱通知。这种条款下，客户可以通过不订舱中不及时订舱的方式导致无
法装运或无法及时装运取得提单，造成交单时的重大不符点。类似条款，都可以用上面提
及的两个原则加以识别。
软条款的弊病还不止如此。本来信用证是一个很好的结算工具和融资手段。很多时候，企业
可以凭借一份可靠的信用证去银行贷款，或者在交单银行而尚未拿到货款前预先贴现（银
行收取一定的利息，预先将总金额的部分或全部垫支给受益人），这样能极大缓解出口商的
资金压力。但只要出现了软条款，信用证就不“可靠”了，银行多半不愿意再做贷款或贴
现。
那么，是否出现了软条款一概拒绝？也不尽然。“软条款”并不是死条款，完全可以磋商。
排除蓄意诈骗的情况外，客户申请开证的时候加上软条款也只是出于方便操作和节省费用
的考虑，并非恶意。比如一份正本单证径寄开证申请人条款，常见于日韩及东南亚地区的客
户交易。因为这些地区离中国很近，海运几日可抵，如果正常操作单证银行议付，那么等
到单证到客户手中时，货物已经堆放在目的港码头多日，将造成高额费用。再者，有些软条
款是客户出于需要多年来形成的贸易习惯，不接受这些条款往意味着不得不放弃交易，这
对双方都是损失。因此，在确定是软条款，提高警惕慎重处理的前提下，可酌情考虑接受，
或附加其他条款来加以制约，争取既满足了客户的需要，又最大限度降低风险。比如，对方
是信誉良好的老牌商号，开证行也知名可靠，可以考虑接受。又如“正本提单径交开证人”
的条款，可以在接受的同时，附加条款，限定提单的收货人为“凭开证行指定”，这样即
使客户得到正本提单，也须由银行背书（在提单背面签字盖章，表明执此提单者已经获得银
行许可），避免了客户绕开银行私自提货的风险。或修改为“副本提单径交开证申请人”，
这样客户可以在提供担保的情况下凭副本提单提货，而所提供的担保也同时保障了受益人出
口商的权益。
即便如此，凡是出现了软条款的信用证，都江堰市需要格外仔细，认真考量开证申请人、开
证行的信誉，注意货物质量，细致缮制单证，严格把关，即使标点符号也尽量不要出错，
尽可能剔除一切可能导致单证不符点的因素。外贸始终是存在风险的，再谨慎也不能担保
100％的安全。不过，只要我们透彻了解各种结算方式，特别是信用证的原理与运作，就能
把风险降至最低。再次强调，外贸是单证交易，缮制一套干净无误的单证就成功了一大半。
如前面所说，整套单证中，又以物权证明提单最为重要。特别是因为提单是由第三方…船
公司或货运代理公司出具的，我们无法直接控制，因此无论在费用上还是风险上都远甚
于其他单证。而远洋运输，作为与外贸唇齿相依的行业，其中的复杂程度不亚于外贸，同样
充斥着各种行业术语，操作上的弹性也很大。在整个外贸交易构成中，有一段时间货物是
掌握在货运公司手中，因此对远洋货运了解深，与货运公司配合默契，能极大化解外贸的风
险。承担远洋运输的船公司和货运公司，对我们的意义远远不止“运输”那么简单。他们
既能让我们全局掌控，也有可能害得我们钱货两空。既能亲如兄弟，也可能恨之入骨。外
贸和货运，就是一对欢喜冤家。下一章，我们将全面了解国际运输的知识。
第
6日合作篇与货代打交道
一、找个好货代
国际货物运输，可以用空运和海运。空运费用很，而且交接简单，时间也很短，货物交给运
输公司，很快就直接到客户手中了，没有特别的操作过程。此外，利用国际快递如著名的
DHL、UPS、Fedex、TNT等也可以交付外贸产品…假如数量不大的话因为国际快递的
费用更为高昂。但国际快递的好处是非常省事，你无需自己去办理商检、海关等事宜，这
对个人小额外贸是很方便的。
但是对于常见的正规的外贸，绝大多数时候采用是相对最廉价的集装箱远洋海运的方式。你
可以租用一个集装箱。行话叫做整柜（FCL，Full
Container
Loading，集装箱也可称为货
柜）。也可根据你货物量的多少租用部分集装箱；行话叫做拼柜（LCL，Less
than
ContainerLoading，与其他用户拼用一个货柜）。
承担集装箱远洋运输业务的公司有两类：船公司和货运代理公司（简称货代）。两者的区别，
船公司自己有远洋货轮，而货代没有。不妨把船公司看成“批发商”，商品就是远洋货轮
的舱位；而贷代就是“零售商”，从船公司那里以较低的价格批发若干个舱位转售给需要运
输的“消费者”外贸商。或者反过来，从各个外贸商那里揽下舱位需求，再到船公司
那里一总订舱。作为“消费者”的外贸商，固然可以直接找一些船公司订购舱位（简称订舱），
但不难理解，绝大多数时候我们是跟货代打交道。毕竟作为舱位“零售商”的货代，数量
多，联系方便，操作灵活…说实话也更热情一些。所以，在本章我们更多地讲述与货代间
的协作。
FOB条件下，由客户安排运输，出口商届时与客户指定的货代联系即。CNF/CIF
条件下，则与客户达成交易前，必须确定交货目的港。
根据目的港，向货代询价当然，你也可以货比三家，择优合作。货代报出的运杂旨就是
出口商核算
CNF/CIF价格的重要参数之一。需要注意的是，考虑到从报价到成交，再备货
出货，中间尚有相当长一段时间，而海运费是常常波动的，有时幅度甚至高达一两百美元/
集装箱。所以你询价的时候，可以预计交货时间，请货代提供价格变动方面的参考意见。
即便这样，很多货代也只能较为准确地报出一个月幅度内的运费，出口商还是要自己留些余
地的。
上面所的寻找货时的“择优”，绝不仅仅指价格。事实上，很多时候货代的服务质量比那么
十几美金的差价要重要的多。一个好的货代，能够及时提供运价信息，应急订舱，并解决
付运过程中的突发事故而这些环节一旦出问题，往往不是十几美金的损失。货代并不
是全世界港口包打天下的。根据他的上一级合作方不同，各有专长优势。海运航线一般按照
地域划分，有北美线、南美线、澳洲新西兰线、日韩线、印度和东南亚线、中东线、地中
海线、欧洲线等。我们不妨多方询问比较，为不同的市场航线选择各自货代。
每条航线上的港口还有基本港（大型的主要港口）和非基本港之分。基本港设施好，航次多，
运费价格便宜，而非基本港容易拥堵，航次少，运费反而更贵。例如欧洲的鹿特丹
ROTTERDAM，汉堡
HAMBUG都是著名的欧洲基本港（行号简