“终于，他兴奋地说： ‘几乎所有的职员都主张买那栋新楼，可这是我们
的老家啊！可以说，我们是在这里成长壮大的，我们实在是应该永远在这里住
下去啊！”’
就这样，只用了不到半个小时，约瑟夫？戴就办妥了这件事。
无须高超的推销术，更没有过多的图表，这名优秀的销售专家就这样
成功地卖掉了房子。约瑟夫？戴集中自己的精神，去猜测加里的想法。他
很敏锐地抓住了加里的软肋，并让他自己说了出来。正如一名守林人一
样，他吹起一个微弱的火星，让其燃烧为熊熊烈火。
正确揣测出加里的意图，这才是约瑟夫？戴的成功所在。
约瑟夫？戴感觉，加里心中有着一种他自己也不太清楚的情绪，一个
内心的矛盾。
一方面，与其他职员一样，他也想住新楼；另一方面，他又不想离开
这个自己曾经奋斗的地方，仍想住在这里。
虽然连加里自己都不太明白自己为什么想在这栋旧式的帝国大厦里住
下去，可我们却十分清楚，那是因为这里是他的发迹之处，他熟悉窗外的
景色，这栋老房子对他已经十分重要了，他的“自尊心”因这栋老房子而
得到了满足。
同时，加里想买新楼的理由也是十分明显的，起码在我们看来是十分
明显的：他感觉自己不能让职员领会自己的意图，人们会笑话他的这种想
法，因此，他怕职员们反对自己坚持住旧楼的想法。
． 约瑟夫？戴让他用一个新方法解决了这个矛盾，这就是约瑟夫？戴能
办妥这样的事的原因。总而言之，让他人自己心甘情愿才是说服他人做一
件事情的关键。我们要清楚他人对于事情抱着怎样的态度，然后想方设法
迎合他。只有迎合他人的窟图，我们才有机会做成某件事。
描绘一幅美好的前景
皮尔帕特？摩根曾拒绝收购卡内基钢铁公司。
卡内基和加里都曾希望摩根能做这笔数额巨大的生意，可是，他们都
未能成功地说服摩根。
前不久，什瓦普就任公司的总裁，卡内基委托什瓦普说服摩根。
什瓦普抓住摩根不小心犯的一个错误，折服了这位美国金融界的巨擘。
什瓦普以智巧闻名于世。他设计了一系列使摩根只能倾听而无法拒绝
的计划。接下来，他又用一个人们非常熟悉的简单办法，达到了自己的
目的。 ，
亚塞？斯特朗记载道：“纽约的多位银行家设宴款待什瓦普。他们事
先商定，一定请摩根参加宴会。什瓦普在宴会上作了十分精彩的演说。他
展望钢铁工业的美好未来，使许多人都十分神往，他没有特意强调某家公
司，也没露出演说专为摩根而设的痕迹。他只是说，公司之间的合并可以
成为一个完美的增进效率、促进良性竞争，为发起人创造巨大财富的工业
组合。他才华横溢，口若悬河，让人无法抗拒。因此，摩根就在散席后找
到他，问了几个问题。在他们谈完话后，什瓦普竟不负重托，以4．92亿
美元的价格把卡内基的公司卖给了摩根。结果，一家拥有数亿资金的规模
庞大的美国钢铁公司就这样诞生了，加里担任执行委员会主席，什瓦普任
总经理。”
由此可知，什瓦普运用了一个十分简单的策略——激发摩根的想象
力，刺激他对金钱的渴求，从而完成了有史以来最重大的收购。
如果我们想邀请一位朋友一起去露宿旅行，我们就应该对他说：“森
林里实在是太吸引人了。我们可以漫步在广阔的天空下，泛舟于碧绿的湖
水中，在凤仙花丛中甜美地睡去。如果你感觉有点饥饿，你随时可以生起
篝火，跳动的篝火中散发出阵阵诱人的野物的香味。啊！这简直是凡尘难
有的美景！……”
我们应该用语言的魅力先让他去想象旅行的美妙，以勾起他随我们同
去的欲望。
什瓦普就是这么做的。
他先让摩根想象到那样一幅美好的画卷，他猜到在散席之时摩根一定
会与他单独计算一下自己能得到的利益。
因此，假如我们想让他人做我们想让他做的事，就应该预先刺激一下
他的欲望，以达到我们的目的。
拿破仑就是能熟练使用这一策略的大师。
一位年仅25岁的法国将军是如何使那些衣衫褴褛、饥肠辘辘的意大
利军队听命于他的呢？起初，机智的拿破仑抓住了士兵们对衣食上迫切的
需求，开始鼓励他们：“兄弟们，现在，你们无疑是在衣不蔽体、食不果
腹的苦难中过活的。
“我将把你们带到世界上最富足的地方去，在那儿，你们可以看到繁
华的都市和富饶的乡村……”
在占领米兰之后，他又改变了说法。这时，他不再在士兵们的食欲上
下工夫，而是在他们的“自尊心”上下工夫。拿破仑用热烈而优美的词句
赞美他的士兵是“历史的创造者、家乡的英雄”，还说：“待你们荣归故里
时，你们的邻居会热情地指着你们，说： ‘他曾经服役于那伟大英勇的意
大利军队。”’
因此，路德维希在撰写拿破仑传记时说： “意大利进军能够胜利，大
部分是因为他说话深具魅力。”
无数的事例显示，拿破仑擅长把他的军事计划和士兵们的欲望紧紧地
联系在一起。他们就像被他施了魅惑的符咒一般。
在埃及金字塔底下打仗之时，他们成了古今无双的英雄，他鼓励他的
士兵说：“弟兄们，四千年的历史都等着你们呢！”
在惨败莫斯科之前，他又鼓动士兵们说，恭候他们的是光荣、“丰富
的供给、舒服的防寒营房和早日凯旋、共享天伦的美好景象”。他的这些
话正中士兵们的下怀，自然，他们就肯为他效命了。
人的欲求各不相同
胡佛能保全他在“比利时独立救济委员会”的职位，完全是因为他提
出了被德国军官遗忘的要点。
当时，因为恼怒于协约国媒体的攻击，德国为了报复，想将“比利时
独立救济委员会”驱逐出境。胡佛得知这个消息后，马上从伦敦赶往
德国。
一名著名的德国军官怒气冲天地宣布，委员会必须马上出境，他说，
那些委员会其实就是一帮“协约国的间谍”。他还愤怒地指责协约国报纸
对德国战略的“不公正”的批评。虽然，胡佛当时也试图解释，可那位军
官根本听不进去。
就是在这个关键时刻，胡佛忽然想出了一个办法。
他十分明白地对这位手握重权的军官说，如果他一意孤行，那就意味
着他想断绝比利时的粮食供应，这样，他就会面临无比严重的考验，以
后，他个人也会被当做“杀害一个民族的屠夫”而遭到后人的唾骂。
那位军官听了胡佛说的这些不堪入耳的话后马上咆哮起来。可不一会
儿，他的暴怒就平息了。再过一会儿，他告诉胡佛“明天早上”再去
见他。
就在这种几乎已经绝望的情况下，胡佛赢得了胜利，保存了比利时的
救济会。
这位军官将自己名誉视作生命，这就是他的软肋，这是他生命中最大
的渴求。可在当时，他很显然从来没有严肃地考虑过自己的欲求与驱逐比
利时救济会出境之间的紧密联系。
因为能看到他人追求的足什么，所以胡佛才能随心所欲地决定与人交
际时谈话的重心。
但是，在人际交往中，人们应该特别注意的是：人的欲望是各不相
．同的。
普遍的欲求，如食欲、性欲等都应该受到尊重，这个道理是人所共知
的。但是，在每个人身上，这种共同的欲求又会以各种特殊形式表现
。出来。
人人都知道，在任何时候，任何人都会有一种特殊的欲求。正如面
貌、声音等各不相同一样，这种欲求也是各不相同的。因此，你绝对不能
用一个完全相同的方法对付两个人。
前不久，小威廉？里克利曾对作者说：“一生之中，我和好些人都打
过交道。在这个过程中，我感觉到的最清楚的一点就是：每个人都各有
特点。”
阿尔伯特？布仑克尔是一名矿务工程师，他30岁时就当上了液体碳
酸公司的经理，40岁以前就成了百万富豪。他也曾很风趣地说过：“如果
你想用同样的方法训练人们，让每个人都对吃热橄榄乐此不疲，那么，是
没什么好结果的。人生而不同，必须有针对性才行。一种方法对一个人可
能有效，然而，用在另一个人身上，也许就无效了。因此，你必须知道何
时做事是适当的时机，怎样才能有效地达到自己的目的。”
为了便于解释，布仑克尔讲了一个关于一位老板的故事，就是因为老
板没有在适当的时候做适当的事，才使得一位好员工离他而去。
布仑克尔说：“有一家公司想请他的一名雇员去工作，可这名雇员并
不想跳槽，因此，他想找自己的老板商量一下。可这位老板对他说，他在
公司发展得很好，他应该感到满足才对。在这点上，老板根本不理解雇员
的心情。这位雇员年富力强、才华横溢，又十分想干出一番事业，这时怎
能让他就满足现状呢？雇员自己都十分明白，他不可能就此而满足。因
此，他马上辞职走人了。”
这位老板猜对了一半：没错，这位雇员确实不想走，而且也没有让老
板马上给他升职的意思。可老板太性急了，又在关键时刻做了一件不恰当
的事，反而把事情摘砸了。
他以为只需安慰一下那位年轻人，给点什么甜头以资鼓励，就可以使
年轻人安稳下来。当然，这是一个十分普通的需求，可他完全错了。这位
职员真正想要的是一个发展的机会，开创自己未来的机会。本来，老板只
需在谈话中随意地探他的口风就能知道他真正想要的是什么，然后再想办
法满足他的欲求。可他连这点心思都不愿意花费，结果使一名能干的员工
离他而去。
因此，从大量的经验中我们可知，对待他人的时候，首先要探知对方
真正的欲求，特别是要知道那些与我们密切相关的人的欲求。
别被假面具迷惑
尤金？史蒂文斯是芝加哥的伊里诺州大陆银行的行长。年轻时，他
在明尼阿波利斯卖过公债券。30岁时，他以1删美元起家，创办了自己
的银行。
前不久，他告诉作者说，有次为了赢得一位重要的新顾客，他试用过
一个策略。在最关键的时候，他抓准了对方真正的意图。
史蒂文斯说：“那是一位长着两道浓密的眉毛的老人。至今，我还能
十分清楚地回忆起他当天的神情。”
这位老人是一位十分成功的富翁，史蒂文斯有机会与他合作实属幸
运，可是，他马上意识到，与这位老人打交道可不是一件容易的事。他回
忆道：“当我们说出自己的每个想法时，他总能细致地驳回我的看法。我
觉得他简直是不可征服的。隔着桌子，我们相对而坐，忽然，我想到了一
个办法，就对他说： ‘当然了，您也清楚得很，您的这些反对意见其实不
是很重要，无论如何它们都不能使这些公债券贬值，也根本不能对公债券
产生威胁。’
“于是，老头的脸上呈现出一丝少见的笑容。
“他说：‘这倒是真的。’
“从那时起，事情就比较顺利了。结果，我做了一笔大生意。”
以当时的情形来看，史蒂文斯与这位老人像两个打牌的人一样，隔桌
相对。
老人的策略十分明显：故意提出一些微不足道的批评，以考察史蒂文
斯，看他的业务水平如何，到底对公债券了解多少。达是考察人的最有效
的方法。
史蒂文斯这方也很有计谋，他忽然看出老人的意图，而且进一步猜出
老人行为之下隐藏着更大的意图，那就是想使金钱得到切实的安全保障。
他想知道史蒂文斯对公债券的这些想法是否可行，因此，史蒂文斯突然的
反驳恰好迎合了当时老人的欲求，可谓正合其意。
只有常常思考问题，才能有机会了解他人的意图。也许，也可以这样
说，对于他人告诉我们的话，我们绝不能轻而易举地就相信了。比如加
里，有时连他自己对自己的意图都不是很明白，所以，有时他不想也不能
把自己的意图详细地说出来。更有像史蒂文斯所面对的这位老人那样，他
压根就没想到过要透露自己的真实意图，因此，史蒂文斯只能用一语中的
的方法击中对方的要害。
“一战”时，美国国家银器公司承担了替政府制造很多精细货物的工
作，这项工作是很难做的。当时，帕特森公司任命绰号为“杰克”的巴联
松先生为经理。巴联松发现，因为工人不断流失，工厂生产受到了严重的
阻碍。
这是什么原因呢？�