他所做的事都不是很难，没有什么了不起的。他是全国最大的公司的领导
者，却还说他的工作很容易做！
因此，真正的大人物根本没时间标榜自己，他们太忙了。不过，往往
只有事实是最有发言权的。
让对方提出可选方案
罗斯福任纽约市长之时，有一次，普兰特？马修斯请教他是怎样使
那些政治头目乖乖听他的话的。他想知道罗斯福是怎样做到既能赢得这些
人的友谊，又能将他们所反对的一系列改革实行下去的。
罗斯福把他的策略说给马修斯听，这一策略虽然在原理上十分简单，
但只有特别用心才想得出来。
罗斯福说，在他刚开始实行这个计划时，有一个机关缺人。他的第一
招就是拜托那些政治头目“推荐”出一个人来。
罗斯福说：“刚开始，他们也许会把一个很有嫌疑的人推荐上来，你
得小心防范这个人。于是，我对他们说，恐怕人们不会赞成委任这样的
人。接下来，他们肯定会另外派来一个走狗，一个顽固的官吏，虽然这个
人不会让人讨厌，可也不会让人产生好感。我就对他们说，这也不是人们
所希望任用的那个人，我请他们再推荐一下，看看是否还有人能胜任这个
职位。
“他们再推举出来的人肯定也和前两人一样，不算是特别好的人选。
“但是，我还是对他们表示感谢，让他们再试试；于是，他们推荐的
第四个人肯定是能让人接受的人了，那个人正好就是我心目中的人选。于
是，我对他们的帮忙再次表示感谢，立刻任用了这个人。我的这种举动会
很容易让他们相信，我之所以能任用这个人，都是他们极力推荐的结果。”
特迪解释说：“这种策略使他能赢得许多政治小头目的友谊。”罗斯福
又说：“我会告诉他们，为了取悦他们，我曾经做了这些事情，现在，是
他们头我做一些使我愉悦的事情的时候了。”后粜，罗斯福果然很高兴。
比如，在文官职务改革案及特免税改革方案的推行上，他得到了那些人的
支持。
就这样，罗斯福用他的才智使这些政治小头目俯首帖耳，他也和他们
相处得十分融洽。
他会运用一种我们特别容易忽略的策略来应付真正的困难。他总是花
许多精力去与人协商。他发现了一种任用他心目中人选的方法，可他还要
感谢那些小头目的建议。看得出，当我们请他人提出一些意见的时候，他
人一定会很容易地接纳你。这是让他人感觉到自己的重要性的最简单的方
法。但是，我们是否也要学罗斯福，一遍又一遍地向我们所希望合作的人
表示这种感谢呢？我们能把它看成一种策略吗？
有一句成语因特迪而闻名，而有很多人都忘记了它的上半句：“如果
你想走得更远，你需要带上一根手杖，然后温和地说话。”
罗斯福就因为会“温和地”说话，而替“粗手杖”拓展了自己的地
盘，最终成为纽约市长。向对方请教他最感兴趣的问题，并和他商量解决
的办法是获得他人好感的最稳妥的办法。
就是因为运用了这个策略，一个刚刚来自乡村的默默无闻的孩子才能
与当时纽约最有权势的人见面。
年轻的法华尔在想尽了办法进入了雅阁普？阿斯特的办公室之后，他
对这位大名鼎鼎的人物说：“我想向您请教，怎样才能像您一样，成为一
名百万富翁呢？”
听了这句话之后，阿斯特非常惊讶，也很高兴，他不仅耐心地和法华
尔聊了起来，还把他介绍给当时的很多大人物，如费什、斯图尔特、贝内
特等。
这句话听起来似乎漫无边际，可在这句话中我们看到了对于人性的一
种敏锐的洞察，最终，这种洞察力帮助法华尔成为一位实业界的百万富
翁。其实，我们很容易明白他的这种策略所遵循的原则。他只是十分成功
地将他对人性的洞察力运用到一个实例中罢了。他的方法就是：咨询对方
的意见，夸奖他们的才智，使其真正感觉到受到了恭维。
在各类人群中，那些有才干的人总合十分诚恳地向他人请教一些问
题。这确实是一种最有效的方法，他们可以通过这个方法确保其职员对他
们的忠诚。
只要有希望，聪明的大人物都想让下属认为那些计划是他们自己提出
来的。他非常喜欢听取下属的意见，并按照下属的意见来做事，而不会表
现出其实这些意见是他自己提出来的。
约翰？沃纳梅克对待职员的著名格言中有一条是这样说的：“就算是
一个外行来向你提出一个意见，哪怕这个建议根本不能被采用，你也得鼓
励他几句。”
从上面的众多事实中，我们可以看到，有才干的人都会用各种方法满
足他人的自尊心，让他们感觉自己是很重要的。
建立私人之间的信任
我们来看麦克？汉纳是如何结交上他的克里夫兰公交公司中的一个
司机的。
乘车时，为了能跟司机聊天，汉纳总喜欢坐在靠近驾驶室的地方，所
以，他几乎认识公司的每位司机。
可彼得？考克斯却总是不喜欢和他说话。
一次，汉纳在游泳时不幸摔伤。不久，他已经拄着一根木棍上车了。
这一次，他得到了考克斯的祝贺，祝贺他不用使用两支拐杖。这就让汉纳
有机会跟他聊天了。
他就把他所遭遇的意外事故详细地告诉了考克斯。考克斯后来说，他
当时的仪态“特别友爱，他讲得很详细，就像我是他十分亲密的朋友一
样……无论雇员的地位如何，在自己的雇员面前，他总是很轻松，说话也
很随和”。
由于汉纳手下的员工对汉纳的人格魅力的认同，公司的业务蒸蒸日
上，25年间从未发生过一次罢工风潮。在这个故事中，我们可以看出汉纳
的待人方法：以出人意料的信任去恭维他人。
我们明白，通常情况下，这种私人之间的信任最能激发人的“自尊
心”。这种信任可以让他人觉得他是一个特别重要的人。此外，当我们只
为使自己心境平和，就把自己的事情倾诉给他人之时，我们也就使他承担
了一种责任——有时候这还是一个让他必须去担负的责任，他得承受这种
责任的考验。
因此，当我们向他人倾诉之时，当我们像汉纳一样用我们的坦诚、直
爽、信任去恭维对方之时，我们就使他们的自尊心得到了满足。这是大人
物常用的策略。
1924年，当查尔斯？道斯为拉选票去新英格兰做巡回演讲时，对于他
不认识的那些新闻记者，他行动的第一步就是竭尽所能地和他们交谈。他
坦率地讲了很多笑话，还有他参战时一些可信而有趣的故事。他以这种方
式让记者们明白，对于他们的评判能力，他是抱着绝对信任的态度的。
还有一个更简单，却经常被我们忽略的满足他人自尊心的方法，那就
是：向他人表示自己诚挚的敬意。
劳伦斯主教有一幅罗斯福总统在应用这种策略时的特写照片，同时，
我们还要展示一幅卡伯特？洛奇的照片以兹对照。
劳伦斯主教说：“当他们站在一起接受人们的致意之时，细心的人就
会看出他们的差别，洛奇脸上的笑容总是很勉强，他尽他那洁癖所允许的
最大限度跟那些鞋匠和农夫们打着招呼，与人们‘热烈地’握手，然后，
为了修饰这样虚伪的集会，他再说几句冠冕堂皇的套话。而罗斯福却肯定
会先环视一下四周，然后再走上前去，像见到久违的老朋友一样，与每个
陌生人打着招呼。他的谈话技巧是那样的高超，使人们都以为自己就是总
统经常惦念的人。”
因此，一直到现在，还有许多人在愉快地回忆罗斯福那著名的、发音
特别的“dee lighte”。
我们经常会对那些表示出他见到我们真的特别高兴的人感到特别亲
热！反之，我们也会对那些以一种冷淡而随便的态度来跟我们打招呼的人
感到非常失望。
可是，我们在生活中遇见他人时，不也总是忽略向他人表达我们的喜
悦之情吗？
罗斯福却从未犯过这种错误。像他这样的大人物都是利用诚恳而热情
的招呼这个简单的方法来赢得朋友的。
在自己的事业刚刚起步时，撒莫尔？夫克兰就发现了这个策略。年轻
时，他做过车床工。有一次，法庭命他必须偿还4000元的债务，这让他
很是惭愧。可是，一个与他只是点头之交、叫希林的犹太衣料商却给了他
一个不小的惊喜，希林主动提出替他承担这笔为数不小的债务。接受了他
的帮助后，夫克兰问这位商人为何要帮助他。希林说，在艾尔土那城中，
只有三四个人肯在街上和他很热情地交谈，而夫克兰就是其中之一。不管
我们用什么方法，满足他人自尊心的根本原理就是：表示我们对他们十分
在意，对他们的事情也确实抱有浓厚的兴趣。
每次我们微笑地面对他人时，就传递给人这样的信息。最近，《芝加
哥日报》的发行人斯特朗告诉作者：“通常来讲，一个微笑比一分钟内说
几千句话都有效。”
在这个世界上，也许没有什么东西比微笑更能表达我们对他人的满
意，十分尊重他人的感情了。
英国海军上将戴维？贝提是日德兰战役的胜利者，他拥有“磁石一
样”的人格，千千万万的士兵都受他感化，对他十分忠诚，当时有一名美
国海军军官称其微笑为“打败德国海军的神秘武器”。
大人物们都会自觉地运用这种策略，在许多连他们也会忽略的琐事
中，他们使他人的“自尊心”得到了充分的满足。
第7章 获得他人支持的心理策略
识别对方的真实意图
在纽约，约瑟夫？戴被称为‘‘世界上最伟大的地产销售商。。有一
天，身为美国钢铁公司总经理的阿尔伯特？加里把他请了过来，说：“戴，
我想买一幢钢铁公司自己的房子。”
从加里的办公室向外看，都能看见哈特森河上码头云集，船舶穿行于
水面之上，真是一幅热闹的风景画！对于他们来说，这是很重要的。
加里说，他想买一幢既能看到如此美景，又能眺望港湾的房子。
“你帮我看看吧！”
约瑟夫？戴画图、制表、做预算，花了好几个星期研究怎样才能找到
“合适”的房子，却一点收获都没有。而在实际操作时，他只用两个问题
和5分钟的沉默就成功地让加里买了一栋房子。
钢铁公司办公室附近的房子当然是许多“合适”的房子里最理想的，
只有帝国大厦符合这个条件。因为，除了这栋大楼之外，再也没有比这更
漂亮，能让加里喜爱的风景了。看上去，加里似乎更中意旁边那栋更时尚
的房子，而且他说他的一些同事也力主买那栋房子。
约瑟夫？戴知道，除此之外，还有许多别的符合条件的房子。所以，
为了避免事情有变，他想尽快解决这件事。
当加里第二次请他去时，他立即建议加里买他们原本就一直住着的那
栋旧房子——帝国大厦。他说，旁边的房子确实也能看到美景，可过不了
多久，一座新建筑就要拔地而起，一切景色都将被遮住。如果买了帝国大
厦，就没有这层顾虑，可以安心观赏哈特森河美丽的风景。
加里立即表示不想买帝国大厦，约瑟夫？戴一句都没有申辩，只是静
默地倾听加里的话，脑子也在飞速地运转着。加里到底是什么意思呢？
目前，很明显，加里坚决不同意买帝国大厦，像律师一样，他陈述着
自己的意见，但是，他所有拒绝的理由都集中于一些很小的地方，显然，
这并不是加里的意见，而是那些想买旁边的新房子的职员的意见。
因此，到最后，他忽然有一种感觉，加里在说违心的话，其实，他是
想买帝国大厦的，尽管他嘴里极力反对。
后来，因为谁也没反驳他所说的话，所以，他就不再讲下去了，于
是，在接下来的一段时间里，他们一起静坐，一起眺望窗外那些加里特别
喜欢的景色。
据约瑟夫？戴自己的记载：“我不动声色、十分沉静地说：‘先生，刚
到纽约时，你的办公室在哪儿？’沉默了一会儿，他才说：‘什么意思？就
是这栋房子。’过一会儿，我说：‘那么，钢铁公司是在哪儿成立的？’他
又沉默了一会儿，说：‘也是这里，就是我们现在坐着的办公室。’
“他慢慢地说，我也再没说话。一句话都没有！时钟走了5分钟，我
们在绝对的寂静中坐着，望着窗外，这5分钟像15分钟一样漫长。
“终于，他兴奋地说： ‘几乎所有的职员都主张买那栋新楼，可这是我们
的老家啊！可以说，我们是在这里成长壮大的