肉丝馅心，而是根据欧美各国洋人的口味采用笋丝、胡萝卜丝、豆芽、木耳、
牛肉丝，或是鸣丝、火腿丝、鸡蛋、鱼鲜、白菜、咖喱粉等原料，并能根据
销售的不同中别，做到风味各异。大龙春卷价格稳定，营养卫生。经美国国
会派专家化验鉴定后，驻德国的5 万美军，每天向范岁久订购10 万只春卷。
1986 年，在墨西哥举行世界杯足球大赛，范岁久抓住战机，按墨西哥人的口
味习惯，制作了一大批辣春卷，在墨西哥被一抢而空。鉴于范岁久作出的世
界第一流的业绩，大龙食品曾多次获得丹麦政府和美国政府的表彰和奖励，
使“吃在中国”这一定律成为放之四海而皆准的真理。
吸与引
（Attraction）
吸引消费者，变购买动机，为购买行为，是商品销售的三步曲。其一是
吸引顾客。
向阳儿童商店地处繁华的南京路上，向阳商店同声名显赫的大公司、大
商场比，自然是小巫见大巫。但它确是以自己独特的经营方式与这些公司抗
衡着。“向阳”店地处南京路西段，南京路热闹区在东段，“向阳”店为了
把孩子们吸引过来，在店门前借弹丸之地办起了一个街头儿童乐园。招引了
一群群孩子，在家长带领下，在这里，在欢快音乐伴奏下坐起翘翘板，滑滑
梯，荡秋千，逛“向阳”。该店再以独特新颖的商品特色，细心周到的服务，
对小顾客及小顾客背后的大顾客产生吸引力，终使“向阳”门庭若市，占据
了南京路一角。
温柔的文化推销
（Cultural sales in a tender way）
在当今商战中，各个竞争对手所争取的对象——消费者，已经变了口味。
他们不愿听那嘈杂的叫卖声，不愿在又脏又乱的地方挤来挤去，他们更寻求
一种高雅宁静的气氛，更需在文化的陶冶中进行消费。因此，温柔的文化推
销应运而生。
在首都北京，甘家口副食商场以“红楼梦”意境为主题，推出了“民族
风味食品大观园”。在这里，古色古香、色彩斑斓的陈列和身着古装的“十
二金钗”将玲珑百味和异果佳肴推销给消费者。前门大街上的老字号“内联
陛”鞋店也按仿清风格布置了殿堂，优雅古朴、引人前往。不久前开业的城
乡贸易中心商场“玩具自选世界”，布置成一个“动物世界”，孩子们拉着
爸爸妈妈的手要这要那。
首都各大商场都在激烈的商战中打出文化牌，可谓不谋而合。这是商业
经历了甜酸苦辣后悟出的真谛。温柔的文化推销，确实棋高一着。
鸡肋的启示
（Inspiration of chicken rids）
鸡肋，食之无肉，弃之可惜。但终将弃之。鸡肋，也是物品设备使用价
值到了极限的信号，若不顾信号超极限继续使用，则将产生负效益。重庆蓄
电池厂，这家年近50 的老企业，技术落后，设备陈旧的“鸡肋”比比皆是。
但是他们潜心搞技术改造，“弃鸡肋，换鸡腿”的作法，值得一悟。
当前，工业企业的一些超期服役的老设备，恰似“鸡肋”，有人硬是不
忍扔掉。但这些“鸡肋”，每日每时耗费着大量人力，物力，吞食大量能源、
材料，吃得多，排泄多，就是不长“个”，严重影响经济效益。
重庆蓄电池厂，从1986 到1988 两年多的时间里，顶住了厂里收益下降，
住房建设一压再压，奖金也不再令左邻右舍羡慕。但两年过后，苦尽甜来，
他们制成了工业用各类生产电池，以新产品适应工业消费的新潮流。到19S9
年，货款全部还清，当年获利1067 万元，职工也真正的啃上了“鸡腿”。倘
若他们当年舍不得扔掉“鸡肋”，今天也就吃不上“鸡腿”。
“买炮仗请人放”
（Buy firecrackers and have them，fired”）
巧引顾客，关键要善于动脑筋，以巧制胜。商店开张不久，巧逢元旦，
店主人新出花招，“买炮仗请人放”。这一天，凡来该店的，不管买不买东
西，男的请抽烟，女的请吃糖，小孩随便拿鞭炮放。霎那间，使一家小店欢
声笑语热闹非凡。这一天，店主人花了600 元钱买礼品请客，但却净得了200
元的赚头。更重要的是使这家小店知名度大增。
巧“挖”电话号码枪生意
（Make fortune out of ingenious application of telephone numbers ）
30 年代上海有两家出租汽车公司，一家是美商办的云飞汽车公司，一家
是中国老板周祥生办的样生汽车公司。前者资金雄厚，新车多，半小时收费
一块银圆，每天每辆出车二、三十次，获利甚丰。
周祥生是宁波人，青年时在上海一家西菜馆做帮工，省吃俭用，略有积
蓄。后来，他跟亲友商议，拼凑了一点本钱，买了4 辆旧轿车，开起了祥生
汽车行。他聘请了几名伙计开车，自己既学开车，又学修车。从此，他日夜
奔波在各大饭店、戏院，兜揽生意。经过两年苦心经营，盈利日增，于是，
他就添置一些新轿车，扩大营业。
云飞汽车公司凭它实力雄厚，根本不把小小的祥生汽车行放在眼里。不
过，它为了打开更大的局面，除购买了许多新车外，还开辟了电话叫车业务。
电话号码是30189，为使顾客加深印象，他们还在一个春节前大登广告，有
奖征求电话号码的谐音，结果揭晓出来的谐音有“岁宴一杯酒”、“岁临一
杯酒”和“三拳一杯酒”等，一下子，云飞汽车公司的电话号码就被人记住，
电话叫车方便，营业日增。
这对祥生公司当然是一个打击，怎么办？周祥生昼思夜想，急中生智，
他想到中国有40000 万同胞（当时中国的人口数）。砍掉一个“万”，就是
40000。于是他奔走于上海电话公司，费了不少周折，用重金“挖”来40000
这个电话号码。并立即在出租汽车上喷漆上醒目的字样：“祥生电话40000
号”，汽车过处，路人过目成诵。从此，这个号码家喻户晓。广告的重复，
旨在加强用户的印象，周祥生深谙其理。他除在各大报刊、电话薄封面上大
登广告外，还别出心裁地设什出一种电活听筒挂钩，印上“祥生电话40000
号”字样，赠送给各大公司、酒楼、戏院、舞厅，挂在公用电话机下。这样，
祥生公司的“电话战”，大获全胜，营业大增，声誉日高。祥生公司的兴旺
时期，共拥有出租汽车200 余辆，成为当时上海最大的出租汽车公司，美商
云飞公司也望尘莫及。
“喜新厌旧”
（love the new and loathe the old ”）
“喜新厌旧”，就是随机应变不断寻求新的发展。大众对商品和服务需
求的多样性，构成了商品经营的广阔的领域。以敏锐的眼光去寻找发财机会，
才能开拓和占领新的市场。
有一个林场的农民，最初办起一间林场饮食店，当年赚了4000 多元；第
二年他用这笔钱买了一台旧汽车，当了运输专业户，不久卖掉旧车买新车，
又赚了5 万元；继而他买下一间转产的木箱厂处理的旧设备，搬回林场办木
器加工厂，一年就赚10 多万元；后来他又承包了两千多亩山林。形成造林—
—采伐——加工——销售一条龙，使他的财富迅速增值。
小商品中的大文章
（Significance implied in tiny modities）
常言道：泰山不择土壤故能成其高，江河不择细流方能成其大。这个道
理同样也适用于商品的生产。小商品也能做成漂亮的大文章，其关键是必须
做到多品种、系列化、大批量。
宜兴市旅游用品总厂，以8 名职工，十几把电烙铁起家，就是靠“小商
品、多品种、大批量、系列化”的经营战略，创办5 年，成为全国旅游用品
大厂。旅游小商品品种多，生产管理复杂，产品质量要求高，不少产品价格
仅几分钱，有些企业不愿意干，而宜兴旅游用品厂则抓住这一市场缝隙，致
力于小商品的专业化、系列化生产，使塑料软包装这种传统工艺在旅游小商
品生产领域重获新生。产品从生产淋浴帽一种发展到盛衣袋、衣罩、杯套、
拖鞋等20 多个品种，规格全、规模大的生产体系。仅淋浴帽的年产量就5000
万只，并出口创汇10 多万美元。他们根据旅游用品讲究整体配套的特点，又
开发了180 多个品种，使旅游部门的人员到厂采购商品，一次即可购置齐全。
这个厂的产品已成为国家旅游局涉外饭店指定产品，北京114 家旅游饭店，
有105 家采用该厂产品。去年完成产值3100 多万元。完全可以与生产大商品
的企业相媲美。
空手道大师
（Kongshoudao master）
人们称珠海西区的钟华生为“中国最大的空手道大师”，没有丝毫夸大
的成分。钟华生到西区的时候，肩头顶着脑袋，两手拎着铺盖，其他再没别
的。但3 年后，就靠他那“空手道”本领，5 亿多元的资金源源滚进了西区。
搞经济开发，需要资金，这是再简单不过的道理。但是国家没有钱，那
么资金从哪里来？钟华生不靠不等，自己找出路，他决定利用特区的优惠政
策，去影响人民群众，吸引7000 多亿的储蓄资金。很快，一个围海造地，向
社会民间招股的集资方案出台了。他们规定每股人民币10000 元，入股者可
享有10O 平方米建房用地和从外地迁入户口参加西区建设的权益。消息一发
布，西区立即门庭若市，短短的时间便吸纳了万余股。西区把这笔资金的一
部分“扔”进海里，换来了四平方公里的土地。1 平方公里给入股者建房，
其余的用来招标兴建城市配套设施。按现时地价计算，围海造地的投入几千
万元，已产生出十几个亿的价值。土地就是财富。钟华生白手起家，集资有
方，不愧为“空手道大师。”
以变应变
（Meet all changes via changes）
善于观察市场行情，从社会需求找出路，就是古人所说的践墨随敌，敌
变我变的经营策略。这一策略尤其对于小企业应用起来更是卓有成效，因为
船小好调头。
本溪矿务局矿材综合厂服务公司的一位经理带领一些待业青年办厂。开
始，他们就注意观察市场行情，留心社会需求。当社会上做沙发的热潮兴起
时，弹簧奇缺，他们立即投资1200 元，办起了弹簧厂，结果顾客盈门，当年
盈利67000 元。当弹簧供过于求时，又发现社会做衣难，经过市场调查，他
办了服装厂，这一炮又打响了，所产服装畅销15 个省市，一年盈利34000
元。本溪能源紧张，一些单位需要省煤的炉子，他又研制出了“取暖、烧水、
蒸饭”三用茶炉。后来发现本溪商业网点太少，又组织青年开办了三个门市
部、十六个摊铺。现在这个服务公司又发展成为1300 多职工，年产值260
万、年利润达24 万元的综合性服务公司。
点、线、网
（Spot； line and network）
开拓市场既需要硬功夫，也需要有韧劲。要有钉子的硬钻劲，才能建
“点”，然后又要以楔而不舍的坚韧力、以点连线，进而以线织网，组成强
有力的销售网。这就是占据一点进而开拓的战略。
大连国际经济合作公司开发国际市场，就是首先插进一个指头，然后再
想办法伸进一支胳膊，跨进一条腿，终于获得很大成功。如，他们在西非的
加蓬，首先是由共同开发捕鱼业务开始，然后发展到冷藏、加工、出售，建
立中加渔业公司后，又扩大行业，建立食品、电器、小五金、服装业务，扩
展建立了达丽贸易公司。至此，再继续扩大活动范围，除在加蓬办公司外，
又到摩洛哥、西班牙建立于公司。他还用这种办法，成功地打开了苏联和南
非市场。为全面开拓国际市场闯出了成功之路。
决不温柔
（Never to be tender）
川菜以麻、辣著称。川菜进京是不是要改造得温柔一点，以适合北京人
的口味呢？北京豆花饭庄的经理刘水仙的回答是：“决不温柔”。这位女经
理的观点是：“不麻、不辣，就不是川菜。我们就是要让北京人品尝到正宗
地道的川味。”
这家地处偏僻的豆花饭庄开业五年来，由于保持正宗川味，经营额年年
上升，5 年实现利税530 万元。主要原料、配料都从四川空运，烹调由蜀中
名厨主持。四川名菜应有尽有，就连小吃也有150 多种，不温柔的川味吸引
了众多的北京人。
这女经理的经营之道，对我们颇有启示。开饭店、办企业，没有自己特
色的产品是不行的；有了特色产品不“牢固”地保持下去，也是不行的。如
果南北菜馆的菜都是一个味，顾客进哪家都一样，干嘛非进你的店门呢？
各牌战略
（Famous brand strategy）
名牌意识是名牌战略的重要组成部分。企业只有首先树立起创名牌意
识，才能在此基础上形成创名牌的行动