浦公司在消费者的心目中树立起良好的形象，在市场竞争十分激烈的情况
下，一直保持着年销售额20 亿美元的经营业绩。
南朝鲜个人电脑
（South Korean personal conputers）
随着西方国家对出口先进技术限制的放松以及现汇贸易方式的普及，南
朝鲜正加速向前苏联等国家出口个人电脑产品。
在南朝鲜各电子厂商的出口中，三星集团公司最为瞩目，它向前苏联出
口了1 万台AT 级个人电脑，而且打破惯用的通过第三国贸易和以物易物等传
统做法，直接向前苏联出口，付款也改为采用信用的方式。现代电子公司去
年9 月通过直接贸易方式，也向前苏联出口了300 台AT 级个人电脑及600
台周边设备，这家公司同时向匈牙利和中国出口电脑产品。大字通讯公司预
计今后4 年内向前苏联出口40 万台AT 级个人电脑。此外，金星、三宝等电
子公司都在加紧步伐向东欧、中国和前苏联开拓市场。
提价销售“金利来”
（The sales of 〃linlilai〃 in a promoted price）
被大家所关注的，必有戒备，很难突破；被大家所忽视的，乘虚而入，
易如反掌。不论是兵战还是商战，把力量指向对方意料不到、来不及救急的
地方，极有希望获胜。
1974 年的香港，“大降价”的彩旗挂满街头，“七折”“八扣”的标签
俯拾即是。被招引来的顾客却很少破费，市场很不景气。可是，开业不久、
专营领带的金利来有限公司，在董事长曾宪粹的谋划下，竟反其道而行，提
价出售领带。对此，同行们议论纷纷，皆笑其不识时务。但是，曾先生却认
为：领带的降价，只是受香港经济不景气的影响。由于香港人普遍穿西装、
系领带、还很追求名牌，所以领带市场的需求仍然很大。此时采取“反向调
价”的作法，不仅有市场，还会因此举不同凡响，引人注目，有助于扬名创
牌。结果，提了价的金利来领带，不仅销路大畅，还从此创出了国际市场上
的名牌产品。
“加大”与销售额
（〃Enlargement〃 and sales Volume）
使用添加法，无论在日常生活还是创造发明中，都会给你带来很多新的
设想，帮助你取得成功。
香港有一家味精公司的老板，为了使味精的销售额上升，曾要求全体职
工：每个人都必须在近期内提出一个以上的设想。因此，营业部、宣传部及
制造部等各部门，纷纷开始设想各种花招，包括什么“附奖”、“赠送”等
吸引人的广告，甚至改变装味精的容器形状等等。这时，有个年轻女职员非
常烦恼，因为规定的期限已经到了，她仍然没有一个好主意。这天她正在家
里吃饭，和往常一样，她拿起了装海苔香料的罐子，但因为受了潮，香料把
洞口塞住了，倒不出来，于是，她就用牙签把洞口弄大些，问题立刻就解决
了。就在这同一刻，她的灵感来了，她想到可以把味精的内盖洞口加大，如
果人们不加注意，就觉得使用起来还象平常一样，这样无意之中就增加了味
精的使用量。结果，“加大”这个巧妙的设想使她得到了老板的奖励。投放
市场后，味精的销售额很快上升。
“现身说法”
（〃Explain by citing one's own experience〃）
让优质产品“现身说法”也是做广告的一种好办法。
印度机床的质量很好，价格也比国外同类产品便宜大约30％到40％，但
由于发达国家对印度产品存有偏见，印度机床对发达国家的出口量很小。于
是，印度机床生产厂商便邀请各国信誉良好的机床经销商和用户来参观，并
在欧美一些主要城市建立产品展览厅，经销商和用户亲眼看见印度机床的质
量确实不错，终于改变了看法，印度机床销路打开了，由滞销品变成了“明
星”产品，这促使印度机床工业迅速发展，现在，印度已成为世界上最大的
机床生产国之一。
针锋相对
（Tit for tat）
迈阿密市的科迪斯心脏起搏器制造公司1980 年试制成一种新型起搏
器，其技术性能比市场上的任何其他同类产品都好。但奇怪的是，投放市场
之后，公司的销售额非但不见增长，在某些地区反而有所下降。科迪斯公司
百思不得其解，要求经销人员调查产品滞销的原因。原来，同业对手在内科
医师身上做了文章，不断向他们赠送汽车、游艇，请他们出席豪华宴会。科
迪斯公司经理人员对这套商品推销手法竟然会在心脏学专家们身上奏效而感
到吃惊，然而实际情况就是如此：竞争对手的“请客送礼”风刮得最凶的地
方，科迪斯公司的销售量跌得最惨。于是，科迪斯公司决定在医师培养方面
给予更多的资助，增派现场服务人员，同时也旗鼓相当地设置赠品——不是
赠送游艇，而是赠送与起搏器及其临床使用有关的医疗设备。这些措施果然
收到成效，公司的销售量扶摇直上。
入乡随俗
（When in Rome do as the Romans do）
大自然是有生命的。而更多的时候我们看到的是它的沉默。沉默是一种
生命的内在喧响。
对于经营者来说，沉默有时也是经营的手段。
有个挪威商人，为人精明，又能入乡随俗。他来到非洲某国已有两个月
了。一天，他得到邀请去当地某高级职员家作客。他来到主人家之后，一连
几个小时闭口不谈生意的事。主人赞扬他说：“你是头一个一进门不谈生意
的西方商人。” 结果，这个精明的挪威人获得一笔大生意。原来，在非洲，
匆匆忙忙的人反而被认为是可疑的，不值得信任的人。
电话声声
（Busy telephone）
电话铃响了，一位陌生女郎清晰甜润的声音：“先生，我们这里是特莱
——马克汀电话销售公司，可为您介绍产品，提供价格，送货上门。目前我
公司正销售刚出厂的新牌号洗衣机‘拉瓦利姆宝’市场价格是××克鲁赛罗，
我们的价格稍便宜，只要您定个时间，我们可送货上门？？”
这是巴西新兴起的电话销售术。据调查，20 个电话销售员每天操纵5 部
电话机，每人每天工作4 小时，每月能同顾客进行12000 次电话接触。每一
个电话销售员可以在1 小时内向20 个顾客打电话，其中有6 人把电话听完。
在100 个听完电话的顾客中，有18 个左右的人决定购买他们提供的商品。该
公司出售每件产品的成本要比通常销售法平均低25％。这是一种高效益的销
售法，可以使不耐烦的顾客平静下来，使犹豫的顾客下决心，使不按时付款
的顾客及时付款。只要方式恰当，可以满足顾客的各种要求。
康熙字典
（Kang xi Dictionary）
旧上海的书市，以商务印书馆、中华书局和世界书局三家为强，呈三足
鼎立之势，彼此明争暗斗十分尖锐。抗战之前，三家书店竟相出版康熙字典
影印本，真是达到白热化程度。商务印书馆先打头炮，在报上刊出征求康熙
字典影印本订户的广告，每本订价大洋二元五角。世界书局根据掌握的信息
对此算了笔帐：商务为该书印一万本，每本成本约为一元五角，可获利一万
五千元。世界书局对该书作了预测，认为销路还有潜力，就迅速抛出了世界
版的康熙字典影印本，印数比商务多五倍，每本成本降为一元，售价定为一
元五角，以薄利多销来与商务竞争。商务是我国最老的书局，立即跌价会影
响自己的信誉，而且也卖一元五角，势将无利可图，只好硬着头皮，坚持原
价。结果，商务版的康熙字典影印本陷于滞销，生意都被世界书局夺走。中
华书局也已制好影印本的版子，看到商务与世界竞争的局面，估计到这种工
具书的销售毕竟有限，终于决定放弃了出版中华版的念头。事隔数十年，一
直到现在，我国重新发行的康熙字典影印本，用的仍是中华书局当年制而未
印的版子。
不妨略施小技
（There is no harm in hatching a little scheme）
成功的公关术往往就是出奇制胜的雕虫小技。
40 年代初，日商兰德生产出一种“一分钟相机”。一开始信者不多，购
者寥寥，市场难以打开。美国推销专家霍拉·布茨受聘于该企业，为其推销
产品。他在著名的迈呵密海滨浴场，请来几位妙龄女郎，故作游泳溺水状，
又被事先安排的救生员“冒险”救起。这一场面吸引了许许多多围观者。这
时，手持“一分钟相机”的待命者们大显身手，眨眼之间，纪录抢救场景的
彩照跃然而出，当场分发给海滩上的游人。推销者抓住时机，显示“一分钟
相机”的功能，使观者轰然，无不称奇。从此，该相机声名鹊起，从迈阿密
走向了全美国、全世界。
以新颖、独特的推销手段，诱发人们的某种兴趣，效果远在单调乏味的
广告之上。美国有家食品公司，生产的水果罐头一度无人间津，销路阻滞，
于是老板心生小计，在罐头盖上印出谜语，并注明：请打开罐头，吃完东西，
谜底就在罐底。这一招，使众多猜谜爱好者趋之若骛，争相购买，产品顿时
从滞销变畅销。
“咖啡之战”
（〃The battle of coffee〃）
世界最主要的咖啡生产国是巴西、哥伦比亚、象牙海岸、安哥拉、墨西
哥、萨尔瓦多、印尼、印度等国，其中巴西的产量几乎占世界的1/3。
70 年代，发生过一场十分轰动的“咖啡之战”。这场“战争”的主要交
战国是巴西和美国，一方是最大生产国，一方是最大的消费国。
1975 年7 月，巴西遭遇空前的大霜害，数日之内约有半数咖啡园被毁。
无巧不成书，第二大生产国哥伦比亚遭飓风袭击，安哥拉又发生内战。
天灾人祸导致咖啡大幅度减产，市场需求量却没有相应缩减，这一来，
涨价已成必然。刚开始时，涨势还相当温和，然而眼看存货一天天用完，新
货又短缺，市场紧张气氛逐渐升高。巴西咖啡率先涨价，价格超过了传统价
格较高的哥伦比亚咖啡。后者不甘落后，于是也随之跟进。到1976 年，情况
更为恶化，加上投机者兴风作浪，咖啡市场陷入混乱，使消费者大为不满。
于是，美国人发起抵制咖啡的运动，以迫使咖啡减价，这一来却引起巴
西方面的不满，于是巴西的咖啡生产者便建议抵制美国的可口可乐和外国产
品作为报复，一场“咖啡之战”宣告开幕。
美国人抵制咖啡的运动，除了劝请大家不要喝咖啡，有的餐室还奉送兔
费的茶。在西班牙的抵制运动中，一批情绪高昂的“反咖啡突击队”，甚至
采取激烈行动，恫吓殴打不听从劝告的人。
“咖啡之战”的结果是参战双方两败俱伤。不过在激战中，双方也都发
明了不少抵制销售的花招，可供世人在商战中借鉴。
“限客进门”
（〃Restrict the entrance of customers〃）
意大利的菲尔·劳伦斯开办了一家七岁儿童商店，经营的商品全是七岁
左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定，进店的顾客必须是七岁的儿童，大人
进店必须有七岁儿童作伴，否则谢绝入内，即使是当地官员也不例外。商店
的这一招不仅没有减少生意，反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的
家长进门，想看看里面到底“卖的什么药”，而一些身带其他年龄孩子的家
长也谎称孩子只有七岁，进店选购商品，致使菲尔的生意越做越红火。后来，
菲尔又开设了二十多家类似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商
店、妇女商店等等。妇女商店，谢绝男顾客入内，因而使不少过路女姓很感
兴趣，少不得进门一走。孕妇可以进妇女商店，但一般无孕妇女不得进孕妇
商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客，其他人只得望门兴叹。左撇子商店
专门为左撇子服务，但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的
做法，相反地，都起到了促进销售的效果。
售后服务
（After…sale service）
售后服务，具有密切顾客关系和促销产品的双重意义。
在非洲一个人迹罕至的地方，有一位先生，驾驶一辆英国“劳斯莱斯”
汽车，突然发生了故障，动弹不得。这位先生设法打了个电报给英国的“罗
斯莱斯”汽车制造厂。出乎意料，该厂当天就派了直升飞机前来修理，很快
就修好了。这位先生高兴得开起车就走了，到达目的地以后，才想起还没付
修理费呢。于是又打了一个电报探询修理费一事，但得到的回答却是：“我
们没有修理过先生的车子！”这位先生后来才弄明白，“罗斯莱斯”汽车制
造厂，对售后服务认为是理所当然的，卖出去的汽车坏了，一般不收维修费。
奇妙的法则
（Marvellons laws）
犹太人是最会经商的民族�