销售永不过冬- 第103部分

　　　　
　　　　你的　防水公司的老板也可能会是这样！（当然出现的可能是万分之一）。
　　　　但是一旦出现，你和你的关系的友情就彻底完蛋了
　　
　　
　　
　　
　　非常感谢色兄的回复。
　　我有政府资源上的关系，但如何能用手动的资源做到利益最大化，那色兄你建议我从事哪个销售行业？
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…07…04　22：07：24　　　　
　　klt1229　
　　　　　我是做钢结构围护材料的，我们代理的国外品牌。但因为做这个的国外品牌也比较多，而且说实在的质量差别也不会很大。（可以说基本没差距）这样想从技术参数上去设置障碍就基本走不通了。而且有家公司，在当地做了8年了，做的挺强，相关客户都在使用他们的产品。在这里我们基本没有样本案例。我也不想只打价格战！很多大公司门卫都要求，在门卫处必须自己给相关人士打电话，对方同意了才可以进去。但是第一次见面没有东西吸引住对方的话，下次基本就进不了大门了。
　　　　　我就想问下，对待这种产品的销售，有什么高招吗？
　　
　　
　　
　　回：
　　谢谢信任。我有个朋友是开钢结构厂。呵呵，他的生意也不错。
　　
　　这个产品销售可以分走政府路线和普通的直销路线。。
　　
　　政府路线就是国债项目中的钢结构维护材料。你这个政府关系，国债项目都是招投标的，你专做这块，量也非常大，随便一个城市就够你折腾了。
　　
　　如果是面对一般工程项目的直销，那你就要注意提炼你公司和产品的“卖点”了，也就是俗话说的“差异化”。
　　
　　差异化是竞争中，我们销售员必然要掌握的〃术〃，比如，哪怕你企业任何一点都比别人差，但你的企业在上海，你也可以这样对客户说：
　　上海的工业制造水平是国内最高的！
　　言下之意：上海的制造水平是全国最高的，我们厂在上海，我们厂的水平也是全国最好的！
　　进行这样的暗示，谎言说个1000遍，就是真理了！
　　
　　这也就是你的卖点。
　　
　　
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…07…04　22：12：55　　　　
　　我实在是太淫荡了　
　　
　　　　我有政府资源上的关系，但如何能用手动的资源做到利益最大化，那色兄你建议我从事哪个销售行业？
　　
　　…
　　那要看你认识的政府中什么人？他分管那块？你和他究竟到何种程度的关联。
　　
　　泛泛的关系就不用谈了，现在江苏的一些城市已经有价格出来了，给5000元钱，一个掮客就可安排你和市长喝茶了。（也是听说）。
　　
　　他分管那块，你就做那块的销售啊！
　　　
　　　
　　
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…07…04　22：17：34　　　　
　　乳香飘零　
　　
　　　什么费用你自己承担　像我这样的刚进的这行销售队伍　真没那么多资金往这上面投　一般关系的人是不会带你的　所以我现在很苦恼　我这一步该往哪地方走　迷茫中　难道是做其他行业现锻炼一下自己　然后存点钱在转到起重上吗　听业务员说　这里面水很深啊　苦恼啊　
　　…
　　
　　回：
　　你一个新手，如果工厂不发薪水的话，再好的企业也不能做。
　　
　　建议找个有薪水，有出差费用的企业做。
　　
　　不怕辛苦，但要有心。
　　有自己辛苦跑，把关系拢在自己手上的心机。
　　
　　一般而言，跑个2年，就绝对会遇上一个优质客户。
　　而这个优质客户就可以让你当个小老板了。
　　
　　前提还是多跑。
　

作者：wy2008win　回复日期：2009…07…04　22：25：58　　　　
　　色兄悟道很深；写得很精彩；尤其对于各位的解惑；启发很深。特意注册马甲来顶帖；希望色哥生活顺心！

　　　　此消息发自掌中天涯wap。tianya　，我也要用手机发表留言！　　

作者：wy2008win　回复日期：2009…07…04　22：28：07　　　　
　　好帖要顶

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作者：wy2008win　回复日期：2009…07…04　22：36：03　　　　
　　一个销售新手；厂家不给费用；那是做代理了。同学大多是做医药代表的；其中有垫钱开发医院的；企业风险降到了最低；大家最初的日子却不好过。等我在目前这家会展企业招商积累些资本；再杀回去　。练内功；佩服色哥；顶帖！

　　　　此消息发自掌中天涯wap。tianya　，我也要用手机发表留言！　　

作者：我实在是太淫荡了　回复日期：2009…07…04　22：52：24　　　　
　　作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…07…04　22：12：55　　
　　　　我实在是太淫荡了　
　　　　
　　　　　　我有政府资源上的关系，但如何能用手动的资源做到利益最大化，那色兄你建议我从事哪个销售行业？
　　　　
　　　　…
　　　　那要看你认识的政府中什么人？他分管那块？你和他究竟到何种程度的关联。
　　　　
　　　　泛泛的关系就不用谈了，现在江苏的一些城市已经有价格出来了，给5000元钱，一个掮客就可安排你和市长喝茶了。（也是听说）。
　　　　
　　　　他分管那块，你就做那块的销售啊！
　　
　　
　　
　　
　　关系就是自己的亲戚、跟父母关系还不错的朋友之类的。
　　感谢色兄的回帖。
　　还两个问题，第一个问题，工程业务如何做突破口？
　　第二个问题，熟悉本公司产品信息和业务谈成与否的关系大吗？因为搞防水工程是一项非常专业的技术活，产品也一样，我们做工程业务的只是粗略的了解一下产品的名称价格以及一些简单的情况而已…
　

作者：我实在是太淫荡了　回复日期：2009…07…05　01：04：14　　　　
　　还有，公司销售部门分为三个，其一是灾后重建部，其一是渠道部，还有一个就是直属业务部。这个我要请教色兄，我被通知分到了直属业务部，这个是个什么样的部门？直属业务部到底是个怎么样的概念？
　

作者：迷失的感动　回复日期：2009…07…05　05：04：59　　　　
　　锋哥，小弟来问好了。前段时间一直在做最底层的铺垫工作，很有收获，您已经具备我自己定义的“师，帅，匠”了，小弟争取2年后赚到钱，4年后达到你的水平，到时候找您切磋下围棋。。。。。。希望参考您的思路和方法下早日如愿。
　

作者：shfdalu　回复日期：2009…07…05　08：39：02　　　　
　　留心留意
　

作者：潜_规_则　回复日期：2009…07…05　11：40：46　　　　
　　报个到、、、
　

作者：雨霖铃0219　回复日期：2009…07…05　14：00：50　　　　
　　先顶一下；再接到看！色前辈辛苦了！
　

作者：qjywen　回复日期：2009…07…05　14：49：29　　　　
　　色兄，我也向您一请教下，我是作货代的，刚入职一个月，但真不知道从何作起，找客户的物流经理，作同行的生意，可一个月下来一单都没有，心里很是着急，迷茫，不知道色兄可以给些意见吗？另向色兄所也想锻炼下内功，订本相关方面的杂志什么的一来可以提高自已了解行业情况，二来也会有些客户需求信息，不知道色兄可以给些意见吗？急！急！急！急！急！急！急！急！
　

作者：qjywen　回复日期：2009…07…05　14：59：49　　　　
　　　　色兄，我也向您一请教下，我是作货代的，刚入职一个月，但真不知道从何作起，找客户的物流经理，作同行的生意，可一个月下来一单都没有，心里很是着急，迷茫，不知道色兄可以给些意见吗？另向色兄所也想锻炼下内功，订本相关方面的杂志什么的一来可以提高自已了解行业情况，二来也会有些客户需求信息，不知道色兄可以给些意见吗？急！急！急！急！急！急！急！急
　

作者：营划颠峰　回复日期：2009…07…05　15：21：23　　　　
　　我实在是太淫荡了　
　　　　
　　　　有省级、市级等政府机关资源，我公司是做工程项目的
　　　　色兄，我还发了消息给你的ID，麻烦在站内消息回复我，告诉我你老人家的QQ号码，小弟感激涕零
　　　　
　　　　
　　　　回：
　　　　你太客气了。短信我收到。种种原因我基本不上QQ（主要还是老婆不放心我上QQ）。
　　　　
　　　　有政府资源的话，那赚钱是指日可待的事情。
　　　　不过一个新加入社会的新生意人而言。
　　　　可能要学习的是要多点。
　　　　比如，如何安全，稳妥的，利用你的背景赚到钱？
　　　　比如一些和人合作，分赃的底线。
　　　　比如如何整合你的资源等等。
　　　　可能这些会决定你能不能合作成功，或者合作成功能不能真正的赚到钱。
　　　　
　　　　如果真的政府有过硬的关系的话，真的不建议从事这个防水项目。
　　　　再好的关系只能利用一次，如果这一次的利用没有很好的结局的话，你的　关系就断了。
　　　　
　　　　所以不建议你在这家防水公司去动用你的关系，别让一个生金蛋的鸡，去下个土蛋。
　　　　
　　　　建议你在这家公司，就把自己当个0，一步一步学习销售。学习社会常识。
　　　　等你真正的控制自如的时候，再通过你的政府关系赚钱，那就很轻松，也能真正给自己赚到钱了。
　　　　
　　　　
　　　　我有个教训：以前在一个公司打工，动用一个市长的关系做个单子，但是单子完成后，打工的公司却不兑现事先承诺的给市长的部分。
　　　　结果是，我和市长再也不来往了。
　　　　
　　　　你的　防水公司的老板也可能会是这样！（当然出现的可能是万分之一）。
　　　　但是一旦出现，你和你的关系的友情就彻底完蛋了
　　…
　　
　　　哈哈　好在我有先见之明。我因为在某省有大的关系，公司就调我来这个地方负责销售，但，我并没有利用这个关系，而是艰难的一步步打开关系。为什么？我也知道我们公司的出手。我们单位都是先许诺（内部说是扶竹杆）。事后再给，但事成之后就耍赖。有兄弟因此被客户骂，有的因此干不下去了，有的被客户封杀。
　　　我如果找自己的关系，做下来公司也不会给的，那时亲戚都做不成。所以，一直就打边缘地带，然后扶持中间商，把利润留在中间商这里，大家都好做。
　　
　　　
　

作者：我实在是太淫荡了　回复日期：2009…07…05　15：45：10　　　　
　　还有一个问题，我想请教色兄。
　　谈活动经费的时候我该跟谁谈，是直接跟分公司的主管之类的谈还是跟我直属上司谈？
　

作者：kenglhj　回复日期：2009…07…05　18：10：58　　　　
　　不错不错，对于我这样入行三年了，现在转做销售的人而言非常有营养，收藏起来，好好研究。我最近就有个非常棘手的客户，对方是央企，人都很客气，但是就是没办法靠近。比较郁闷。。。
　

作者：qjywen　回复日期：2009…07…05　19：42：15　　　　
　　　　　　色兄，我也向您一请教下，我是作货代的，刚入职一个月，但真不知道从何作起，找客户的物流经理，作同行的生意，可一个月下来一单都没有，心里很是着急，迷茫，不知道色兄可以给些意见吗？另向色兄所也想锻炼下内功，订本相关方面的杂志什么的一来可以提高自已了解行业情况，二来也会有些客户需求信息，不知道色兄可以给些意见吗？急！急！急！急！急！急！急！急
　

作者：qjywen　回复日期：2009…07…05　19：43：21　　　　
　　　　　　色兄，我也向您一请教下，我是作货代的，刚入职一个月，但真不知道从何作起，找客户的物流经理，作同行的生意，可一个月下来一单都没有，心里很是着急，迷茫，不知道色兄可以给些意见吗？另向色兄所也想锻炼下内功，订本相关方面的杂志什么的一来可以提高自已了解行业情况，二来也会有些客户需求信息，不知道色兄可以给些意见吗？急！急！急！急！急！急！急！急
　

作者：wy2008win　回复日期：2009…07…05　20：14：57　　　　
　　好帖要顶！

　　　　此消息发自掌中天涯wap。tianya　，我也要用手机发表留言！　　

作者：雨霖铃0219　回复日期：2009…07…05　20：20：33　　　　
　　恐惧也是值得我们销售要利用的情感之一。
　　　　地位越高的人，得到也越多，也就越