销售永不过冬- 第222部分

　　
　　比如你见人紧张，假如你有足够的知识的话，你可以把你要拜访的客户看做是一群傻也不懂的孩子，急需你去教育他们产品知识。你这样在进门时心里暗示自己。
　　这样暗示几次，你再也不怕，不紧张了。
　　
　　我当初刚刚入这行，见客户也心里紧张。
　　我自己对自己说：客户就是一群狗，你不打它，它就咬你。
　　所以这样心里暗示，从心里蔑视客户，这样自然就不紧张了。
　　（这是刚刚入行时的自我训练，比较浅薄，一笑过之）。
　

作者：winnieNA　回复日期：2009…11…04　01：21：10　　　　
　　晚上好！！
　　呵呵，那么晚打招呼，算是给自己说的吧。。。。。。
　　
　　昨天下午跟个同事去见客户　遇到了很不好的事情
　　幸好也只是丢手机　不然就真的是一生的噩梦了
　　也算是买了个教训　经一事长一智　
　　以后要好好确认了才敢去客户那了
　　想想都后怕了　
　　
　　但　做销售都已经想过会遇到各色各样的事情
　　复杂的　简单的　好的　坏的　开心的　难过的
　　要定时给自己打强心针
　　所以偶定期来LZ这看看
　　
　　第一次发言却是来发牢骚
　　请LZ见谅　
　　愿LZ与各位都身体健康　天天开开心心　
　

作者：winnieNA　回复日期：2009…11…04　01：23：45　　　　
　　晚上好！！
　　呵呵，那么晚打招呼，算是给自己说的吧。。。。。。
　　
　　昨天下午跟个同事去见客户　遇到了很不好的事情
　　幸好也只是丢手机　不然就真的是一生的噩梦了
　　也算是买了个教训　经一事长一智　
　　以后要好好确认了才敢去客户那了
　　想想都后怕了　
　　
　　但　做销售都已经想过会遇到各色各样的事情
　　复杂的　简单的　好的　坏的　开心的　难过的
　　要定时给自己打强心针
　　所以偶定期来LZ这看看
　　
　　第一次发言却是来发牢骚
　　请LZ见谅　
　　愿LZ与各位都身体健康　天天开开心心　
　

作者：ishuba58　回复日期：2009…11…04　01：44：34　　　　
　　【销售没冬天】
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作者：七剑下佛山　回复日期：2009…11…04　01：52：56　　　　
　　同是职场中人，很多理论是需要总结的，受教了
　

作者：cuishengcao　回复日期：2009…11…04　02：06：51　　　　
　　刚接触LZ大哥的帖子两天，感觉LZ大哥写得实在是太精彩了！顶起！！小弟是个刚如销售这行不久的小生，感觉为人实在是有点本分老实，还喜欢较真，但小弟实在是喜欢做销售这一行，但总是觉得自己的性格方面有缺陷，不适合销售这行，迷惑中！。。。　这边还希望LZ大哥指点迷津！　还有这边有个实际的案例总结，望LZ大哥帮忙分析下有可能是什么原因造成的？
　　案例：我是做中央空调这一行业的，主要是家装这块，也就是面对面的和业主接触。　我这边遇到一个情况就是每当我报完整体预算的时候总是被业主给PASS掉！理由：说我们贵，但实际情况是我们只会比其他企业贵个两三千，因为我们公司较大，成本高一点。　
　　
　　第一步：业主联系我/我联系业主，让我们公司给出个空调的设计方案和预算，也算是初步的接触，给业主介绍我们公司的平台和规模以及我们公司一些成功的案例。
　　
　　第二步：过一段时间（这是看业主的装修程度的，一般是2…7天）回电话给客户，问我们这边的方案看的怎样或者意向情况怎样，有什么问题或者业主有什么特殊的要求？
　　
　　第三步：实质性的阶段，邀约客户面谈，签订合同。
　　
　　但是小弟这边就感觉出现了个情况，每次都第三个阶段的时候都会出现种种情况，最常见的就是业主和我说，你们这边价格太高了，有点虚，让我报个折扣过去，若是不报折扣就不用见面再谈了！我就不知道这期间是出了什么状况？已经三次了，而且这三次都是我在第一时间找到业主的，占了个先入为主的优势！但是到后期我总是感觉被不明不白的给晃点过了！　还望LZ大哥不吝赐教，小弟在这先谢了！
　　谢谢！　继续关注牛贴！！
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…11…04　07：28：45　　　　
　　作者：cuishengcao　
　　
　　作者：cuishengcao　回复日期：2009…11…04　02：06：51　　
　　　　刚接触LZ大哥的帖子两天，感觉LZ大哥写得实在是太精彩了！顶起！！小弟是个刚如销售这行不久的小生，感觉为人实在是有点本分老实，还喜欢较真，但小弟实在是喜欢做销售这一行，但总是觉得自己的性格方面有缺陷，不适合销售这行，迷惑中！。。。　这边还希望LZ大哥指点迷津！　还有这边有个实际的案例总结，望LZ大哥帮忙分析下有可能是什么原因造成的？
　　　　案例：我是做中央空调这一行业的，主要是家装这块，也就是面对面的和业主接触。　我这边遇到一个情况就是每当我报完整体预算的时候总是被业主给PASS掉！理由：说我们贵，但实际情况是我们只会比其他企业贵个两三千，因为我们公司较大，成本高一点。　
　　　　
　　　　第一步：业主联系我/我联系业主，让我们公司给出个空调的设计方案和预算，也算是初步的接触，给业主介绍我们公司的平台和规模以及我们公司一些成功的案例。
　　　　
　　　　第二步：过一段时间（这是看业主的装修程度的，一般是2…7天）回电话给客户，问我们这边的方案看的怎样或者意向情况怎样，有什么问题或者业主有什么特殊的要求？
　　　　
　　　　第三步：实质性的阶段，邀约客户面谈，签订合同。
　　　　
　　　　但是小弟这边就感觉出现了个情况，每次都第三个阶段的时候都会出现种种情况，最常见的就是业主和我说，你们这边价格太高了，有点虚，让我报个折扣过去，若是不报折扣就不用见面再谈了！我就不知道这期间是出了什么状况？已经三次了，而且这三次都是我在第一时间找到业主的，占了个先入为主的优势！但是到后期我总是感觉被不明不白的给晃点过了！　还望LZ大哥不吝赐教，小弟在这先谢了！
　　　　谢谢！　继续关注牛贴！！
　　
　　
　　欲速则不达。
　　
　　可能你在1，2，3这3个环节的表现的想获得的单子的心态太急切了，把客户吓跑了。
　　
　　一个东西，我们越想得到，往往越得不到。
　　
　　想想办法，能不能让客户选择你
　　而不是“你让客户选择你”
　　
　　
　　
　

作者：七剑下佛山　回复日期：2009…11…04　07：50：09　　　　
　　我也是做了10年的业务了，也是从基层业务做起，到大区经理。但是我不得不说，离楼主还是有很大的差距。因为我做发动机配套销售，没有招标采购一说，只有提高产品的配套份额。但是营销的道理是相通，搞定汽车厂家决策层，搞定对手，提高自己的市场占有率为最终目的。手段方法就是楼主提到的　“道　”和　“术”　的应用，深有同感。公司破产后，到连成做了3个月的水泵销售，和楼主算是同行。但是没有搞清楚这行的灰色收入如何下手，说实话，整天跑工地、工业园太残酷了，关键是佣金需要一年后才算清，晕啊，哪天不干了，一年前的业绩佣金就不结算，白干一年！！！现在选择行业，看清局面再进入职场，磨刀不误砍柴工。
　　
　　本来看到很多人想做销售这行，对此谈谈自己的看法：个人认为不是所有的人都适合做销售，毕竟销售和产品的技术含量、公司给予的待遇、公司对销售支持的力度、客户资金回笼、售后服务的质量等等很多因素密切相关，刚开始做会遇到很多的难题，毕竟不是在车间做重复的技术工作，每天都会面临挑战，不是被对手KO，就是KO对手。马云说：今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，大多数人死在明天晚上，看不到后天的朝阳。只要坚持不放弃，就能成功，只能算是一种励志的方法，不能一味盲从，头撞南墙鲜血直流，两种解决方法，1、绕道行走条条大道通罗马，通往成功的道路不是只有销售一条道；2、把南墙拆了付出的成本比获得的收入高。
　　
　　所以做销售的人要及时总结分析判断，自己的选择是否正确，职场规划是否需要重新考虑。
　　
　

作者：王小石1977　回复日期：2009…11…04　09：59：23　　　　
　　非常感谢色哥的指导！　很有种释然的感觉！
　

作者：xtqdmft　回复日期：2009…11…04　10：26：12　　　　
　　继续总结中，来了就顶一下。
　

作者：她笑着说我有点色　回复日期：2009…11…04　10：37：48　　　　
　　王小石1977　
　　
　　　　非常感谢色哥的指导！　很有种释然的感觉！
　　
　　
　　
　　回：
　　
　　不争为争，因为不争，客户才可能照顾你。
　　争为不争，因为争，打破了平衡，客户也可能厌烦你，反而失败。
　　不争这是你表现给人看的，曰：“台面上”的。
　　
　　但，客户甲是你的目标。
　　所以要悄悄的造势。
　　想挤走你的竞争对手，就要在酒足饭饱胡或者其他的比较坦诚的场合。
　　不经意的露出：竞争对手不实在，和他们合作赚钱不多，没太大意思这样的话，可以虚拟为某某公司拟的朋友透露的。
　　
　　有合作就必然有猜疑。
　　这样悄悄的扩大客户A和你的竞争对手之间的缝隙。
　　然后到了你想做的单子的时间点上。
　　你可以邀请你公司的领导，让他以一个局外人的身份去表明公司想做这个单子，而且合作成功有很大好处。
　　
　　这样整个事件，不管成败，你都抽身事外。
　　即使你公司没成，但由于是你的领导去弄的，所以你在客户面前大骂几声你的领导，也就无事了。
　　
　　你这样的情况，反间计可以用！造谣中伤可以用。
　　去看看孙子兵法吧
　　
　　
　　
　

作者：triszg　回复日期：2009…11…04　12：19：59　　　　
　　色哥；您好！看你帖子3月有余。非常感谢你的无私！
　　
　　你对〃格力告财政局破政府采购潜规则　旁听者当庭发笑　〃一事怎么看；非常想听你的高见！！
　

作者：triszg　回复日期：2009…11…04　12：27：01　　　　
　　色哥；您好！看你帖子3月有余。非常感谢你的无私！
　　
　　你对〃格力告财政局破政府采购潜规则　旁听者当庭发笑　〃一事怎么看；非常想听你的高见！！
　

作者：chonggewenji　回复日期：2009…11…04　12：38：39　　　　
　　色哥：你好
　　和做矿业行业的渣降泵内的橡胶护套的山东华龙公司和江西耐普接触过吗？
　

作者：xck9929　回复日期：2009…11…04　14：25：19　　　　
　　　色兄你好：
　　　跟随你的帖子很久了，非常佩服你文中的‘道’和‘术’，现有一事向你讨教：
　　　我有一客户经过近一年的跟单，此前也成交了两个小单，客户方的关键人和决策人基本搞定，也到我公司来考察过。最近有个较大的项目有意采购我公司产品，公司的老板也很重视此单，我们公司的销售员是靠公司给的结算价和销售差价生存的。最近得知公司的另外一个销售经理，以同样的产品和付款方式申请到了一个较低的结算价，我也试图拿到同样的低价，可老板就是不松口，顾左右而言他，只要求我尽快搞定此单。我该怎样才能申请到同样的低价呢？
　　
　

作者：rockefellerpeng　回复日期：2009…11…04　15：35：45　　　　
　　报告已扫描到台北去签了
　

作者：cuishengcao　回复日期：2009…11…04　15：46：04　　　　
　　欲速则不达。
　　　　
　　　　可能你在1，2，3这3个环节的表现的想获得的单子的心态太急切了，把客户吓跑了。
　　　　
　　　　一个东西，我们越想得到，往往越得不到。
　　　　
　　　　想想办法，能不能让客户选择你
　　　　而不是“你让客户选择你”
　　
　　谢谢楼主大哥的点评和指导，但是就目前我们这个行业现状是在国内发展时间不长，比较混乱的那种，真正的王牌还没出现，就企业规模来讲，我们是最大的，但不能说工艺标准是最好的那种！　有时候