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作者：猪年孤独 回复日期：2009…06…24 22：09：45
多谢色兄的豁达，慢慢追看，不断更换思路，还是把自己最近的失败项目拿出来请各位评点吧，当然如果色兄能指点多谢！
我所销售的产品需要寻找具有行业认证资质的代理商才能进入用户采购目录，最近通过业主的下层渠道，获取了一个小项目的实际需求，以及之前业主计划选定的竞争对手底价，我介入时基本已是签单时候。项目建设工期要求非常紧张，必须在5日内完成所有谈判事宜。对手的重点关系就是负责投资的建设部领导。我能找到的代理商人脉关系在业主上级领导层面。
业主设备选型需要通过4个部门采购部、维护部、建设部、市场部统一审核。对手之前已经运作近2个月，本项目对于业主而言属于新业务试点，具体项目细节情况各部门均无人熟悉，通过对对手的报价单分析发现其中预留非常大的利润空间，使我能操纵的空间非常有限，因为属于第一次正式商务销售，完全不能理解报价技巧，单纯依靠设备销售利润不会超过20％，如果依托系统集成则必须搞好同代理的关系。
这个项目接手时时间非常急迫，只能借助分析对手技术劣势等手段，获得市场部和维护部的认可，许诺在内部评标时放我们代理入围，通过投票方式摒除对手，之前代理商本未接到招标邀请，在获得甲方许诺后我紧急联系代理商老总，希望他通过上层关系尽量确保签单可能性。
下层沟通完成后的第三天，周五，受邀前去参加明为技术咨询的内部议价活动，进展比较顺利，各部门均无太大异议，建设部副经理在确定大致项目建设经费数额后要求周一提交合同以供审批。
会议结束后，见对手销售人员焦急的在会议室门口等待建设部人员出来，心中确实没底。当夜赶回驻地，业主关系叮嘱一定要让代理商尽快搞定上层关系，以免翻盘。代理商老总保证处理上层关系没有问题。
但，下周果然被翻盘……
从内线现场直播中得知，周六对手老总直接来到业务所在地，同主管领导交流，周一建设部拒绝同代理继续沟通签单事宜，同代理商老总解释说是上层领导直接干预所致，周二下午四部门再开论标会，直接定性怀疑我方急速闯入选型流程有猫腻，导致最终无人能再提选用我方设备事宜，最后对手顺利签单。
郁闷几日，从色兄的贴中发现了自己的两大失误
第一时间急迫，未切实了解到各角色的需求，获得联系人的真实支持，导致最后无人力挺我方；
第二过于轻信代理能力，关键部门建设部没有前去沟通，倒在此处。
是否还有其他失误，也请各位指点一二，多谢！
作者：就此一马甲 回复日期：2009…06…25 00：26：42
终于赶上大部队了！
看了色兄的帖子受教很多，在此谢了！
个人认为看了这个帖子的销售人中有80％将应提高一个段位，不过吃
水不忘挖井人啊！现在要做的就是顶！不要冷淡了等色哥回来凉了
心！
作者：刑天子墨 回复日期：2009…06…25 00：31：00
kakaliwei
你在哪个城市？
你的产品专业知识具体怎么是获得的？
仅仅是网站？ 有哪些网站呢？
我也是新手，对阀门的产品一点都不熟悉
作者：rockefellerpeng 回复日期：2009…06…25 01：24：38
色哥；实在抱歉；小弟这段时间忙着毕业；一直没有来。现在刚到深圳；特意上网来看下；没想到更新这么多了。我开始看了；谢谢色哥啊！
作者：ruanjiansuoo 回复日期：2009…06…25 02：02：55
终于解冻了，太高兴了，不发点脾气，天涯还自以为是！
支持 ，顶贴！
期待大哥的新作！
作者：rockefellerpeng 回复日期：2009…06…25 03：49：50
色哥；终于把剩下的看完了；真的非常感谢色哥！色哥；明天我就要在深圳正式找工作了；希望能销售工业产品！
作者：ruanjiansuoo 回复日期：2009…06…25 07：29：02
色哥给我们展示的是诚实，这是最重要的！
教会的是谦虚，以及善良！要知道人在江湖能保留这份善良要付出多少？
作者：generalxu 回复日期：2009…06…25 09：06：50
我做化工助剂产品。有类似的朋友大家可以讨论一下啊。
作者：亵渎是为了泄毒 回复日期：2009…06…25 09：36：22
色兄也要注意防暑哦
作者：shfdalu 回复日期：2009…06…25 09：46：05
天热！色哥的帖子更要热！
作者：宛洛郑莞京 回复日期：2009…06…25 10：21：36
色哥一发威 他天涯老虎变小猫
作者：kakaliwei 回复日期：2009…06…25 10：43：45
刑天子墨 回复日期：2009…06…25 00：31：00
kakaliwei
你在哪个城市？
你的产品专业知识具体怎么是获得的？
仅仅是网站？ 有哪些网站呢？
我也是新手，对阀门的产品一点都不熟悉
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我觉得网站就够了虽然也可以打电话咨询厂长他也很乐意给我讲这些知识，很多时候想尽了所有的网络办法还不能解决的问题，问别人也不能解决了，具体的网站有百度百科。以及各种搜索网站，在搜索的过程中可以发现很多好的网站。也看到很多阀门的书看目录觉得不错不过我没有买，对我来说有点贵。恩，对了我是四川的，你呢。
还有我觉得刚开始第一步需要好好掌握的就是能够看到阀门就认识他的类型和型号嘛。还有就是看到代号能够知道它代表的是什么吧。
作者：酸菜战粉条 回复日期：2009…06…25 10：56：27
色哥休要苦恼，小弟来了！仰天长啸…哈哈哈哈哈哈…咳咳咳咳…
此消息发自掌中天涯wap。tianya ，我也要用手机发表留言！
作者：海南环宇 回复日期：2009…06…25 13：33：31
乐观是销售的资本。峰叔能否具体谈一下竞标的过程呢？
作者：agatha001 回复日期：2009…06…25 14：45：31
很久没有来了，呵呵，最近忙着毕业的应酬。。呜呜呜一点都不要好玩。。。。。有点想念色哥了，之前的提得问题色哥也没给我回复呢。。呜呜呜。
希望增加一些内斗的东西呢，毕竟马上就要进入社会了，有些还是需要防微杜渐的，嘿嘿，期待呢
作者：lobster700 回复日期：2009…06…25 15：22：52
顶起 想转行去做销售
作者：漂泊一休 回复日期：2009…06…25 16：59：21
好久没更新了哦，还是因为我没来？O（∩_∩）O哈哈~
作者：fujiajie 回复日期：2009…06…25 17：19：53
占个座。。。持续关注中！
作者：tomxu2 回复日期：2009…06…25 17：50：02
“陪客户去桑拿，叫完小姐后只聊不搞，坚持原则等等”。 俗话叫天下没有不吃腥的猫，没有哪个男人能叫了小姐不上只聊天的。也许一次两次可以，时间长了一定会搞的。
所以你整篇的文字都很真实，唯独这点是忽悠大家了，哈哈。
（附：你的文章写的还是不错的，老实说销售中有你这样文笔的还真不多）
作者：红蜘蛛vct 回复日期：2009…06…25 19：40：38
楼上傻
没见楼主文中三番两次提到：此文是写给老婆看的
作者：江湖人称潇洒哥 回复日期：2009…06…25 20：11：49
刚刚看完第一页，有点疑问。小弟不才，做气动产品3年，目前找工作中。看了色哥的文章，觉得一部分写的还不错。但是很多地方个人觉得有点不合情理，本着友善讨论的态度来和楼主以及大家探讨一下。
第1 有个坑你要跳进去
KEY；公司在湖北省办事处的Alex，已经正式被中国警方行贿罪批捕了，办事处的销售额比通常下降了90％，办事处处在停业的边缘，所以公司管理层把你派到湖北省去负责办事处运营。”，潇洒哥沉默很久对我说。
我很震惊。
震惊的原因是国内很少对行贿的销售人员抓住判刑的，除非行贿的数额非常巨大。
“那给客户带来的影响大吗？”我问。
“很大，出事的单位是湖北省最大客户的前3个客户，这3个客户基本上都有人被抓，已经彻底不与我们有业务往来了。”潇洒哥说。
目标？待遇？”，我问潇洒哥。
…
这个转折太突然了，面对一个级别上高你两层的中国区总裁，上司刚刚提到办事处的情况，你就喧宾夺主的直接问自己去之后的目标和待遇。看上去好像自己很聪明，可是在我看来这个问题实在问的不怎么样。
作为一个销售，在了解的客户的想法之后，要温和的引导对方的想法往自己的目的上靠，而不是直接点破对方的底牌。 如果你作为一个总裁，在按照自己的思路和下属谈话，还没有切入正题的时候。忽然被下属直接点破你的最终目的，试问下楼主本人会否觉得尴尬，会否觉得这个貌似聪明的下属情商上有点缺陷？
作者：江湖人称潇洒哥 回复日期：2009…06…25 20：16：09
作者：海南环宇 回复日期：2009…06…25 13：33：31
乐观是销售的资本。峰叔能否具体谈一下竞标的过程呢？
乐观是销售的资本？ 扯淡。
理性才是销售的资本。盲目的悲观看不到希望，盲目的乐观看不到危机。 只有客观的分析自己的形势，理性的总结得失，才可能使自己的销售行为更接近成功。
作者：江湖人称潇洒哥 回复日期：2009…06…25 20：26：53
第二：修炼内功
营销语录：带领团队，忠心比能力更重要。宁要一个忠心的狗，不要一只离心的狮子。
反面教育：古往今来，死在背后一刀的例子举不胜举。
首先，就我看来这样的总结和内容不符。上文的行为只是立威而已，来的人并不代表忠诚，只是对新上司的忌惮心理占了上风。
针对总结，貌似没什么问题。可是历史上忠臣误国的事例比比皆是。诛心是一件很无聊的事情，更何况现在的环境，试问有没有可能忠心？作为一个主管，你的目的是想要工作成功还是下属忠心？
如果是前者，首先是要把自己的利益和下属的利益整合到同一个方向，在此基础上唯才是举，有能力者上。利益的结合永远比感情的结合更为可靠和有效。
看到这里，我不得不对楼主所说的工作经历表示怀疑。
作者：没有眼泪的季节 回复日期：2009…06…25 20：47：03
我想色哥写这些小文的时候，其实没有想那么多了，总不能把每一句对话都打出来吧，大家都是写过作文的人，要是每一句话都写出来，那不就是流水帐吗，色哥就是写的重点，从中每个人的领悟多少，学到多少就看个人的悟性啦，还是不要再挑来挑去了，大家觉得呢？本来就是一个交流的平台，色哥也不是神仙，呵呵，我现在因为在等约见中，所以也很烦躁啊，楼上的有距话说的很对，理性是资本，我觉得耐性也是资本啊
作者：generalxu 回复日期：2009…06…25 20：50：29
楼上的，我不仅要问一句你是来捣乱的么？
没有产品知识就卖不好？我可以告诉你N多销售的都没啥知识，就靠人脉．
对一个目前没有信心，又不确定目标的员工来说，理性？
有用么？放下你那些理论吧．
还有你做过领导么？哪个领导不给自己的员工打气？而很多人并不会而已．麻烦你找本管理学的书自己看看．
作者：generalxu 回复日期：2009…06…25 20：51：45
确实，销售需要睿智的头脑，但坚持也重要，耐心�