广东人赚钱绝招- 第25部分

　　“这种玩具刚刚到货，是最近非常流行的玩具。。”小姐把玩具放到柜台上，拿着声控器，开始熟练地操纵玩具飞碟，前进，后退，旋转，展示了玩具的各种性能，同时又用自信而带肯定的口吻说：“小孩子玩这种声音控制的玩具，可以培养出强烈的领导意识，对于开发孩子的现代科技意识也很有帮助。”说着，便把另一个声控器递到男士手里，于是那位男士也开始玩起来。大约2　分钟后，男士关掉开关，停下来端详玩具，若有所思。“这种玩具设计很精巧，玩起来花样很多，比别的玩具更有吸引力。孩子肯定会喜欢，来买的顾客很多。。”小姐继续热情地介绍。

　　“这一套多少钱？”

　　“250　元！”

　　“噢，那——太贵了，算200　元好吗？”

　　“先生，好玩具自然与低劣玩具的价格不一样，况且跟发展令郎的领导才华比起来，这点钱实在是微不足道的。”

　　“你买这种玩具不会后悔的，”小姐稍停一下，拿出两个崭新的干电池，又说，“这样吧，这两个新电池免费奉送！”说着，便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两个电池，一同塞进包装用的塑料袋递给男士。男士一手摸进口袋：说：“不用试一下吗？”边伸出另一只手接下玩具。“质量绝对保证！”小姐迅速地写好发票递上说，“如有质量问题，3　天之内可以退换。”

　　男士点点头，交钱后拎起玩具走了。

　　从一例销售过程中，可以归纳出以下几个要点：

　　1．小姐有很强的销售心，对自己销售的产品十分熟悉。

　　2．关于揣摸顾客心理，问话技巧高明，自然，“孩子多大了？”这种问题不会让顾客有戒心；而销售小姐又容易将话题延伸下去。

　　3．打开玩具开关的时间掌握得恰到好处，就在顾客刚刚转移目标的时候，很善于调动顾客的注意力。

　　4．运用了展示促销法，使顾客能够具体了解玩具性能。

　　5．把另一个声控器递给潜在客更是绝招、顾客亲自参与操作；刺激了顾客的购买欲望，加强了顾客因较长时间摆弄玩具如果不购买所产生的愧歉心理。

　　6．小姐自始至终热情地介绍商品，强化这种玩具在顾客心中的印象，保持着不断向销售目标前进的势头。

　　7．做出了最佳的语言导向——培养具有领导才华的儿子——　天下父母谁不为之动心！把顾客需要与顾客向往连在一起，真可谓更上一层楼。

　　8．　逃避顾客杀价的手法十分高明，且不露痕迹，让顾客认为这种价格与这种商品的质量性能完全相符，买下这种玩具值得。

　　9．小姐对玩具质量极具信心的肯定和良好的；可以信赖的售后服务；彻底打消了顾客的顾虑；顾客心中不购买的防线完全被冲垮，以至于不由自主地伸向口袋掏钱。

　　10．整个销售过程中，小姐的谈吐与神采相当自然，毫无生硬做作之赚，似乎有一种无形的说服力蕴藏于销售过程的各个阶段，购买行为的促成无疑是一种必然结果。

　　这就是诱发顾客消费的感性销售艺术之一例。　







　
　

第七篇　投资环境


　　
★★★★★广东变化大速度快★★★★★

　　改革开放以来，广东经济发展很快。富有特色的“广货”，在国内外享有越来越高的声誉，开放性农业和乡镇企业蓬勃兴起。广东社会总产值由全国第七位上升到第三位，1980　年至1985　年六年，间出口，超过了过去三十年间出口的总和，1986　年出口总值达42。8　亿美元，首次超过上海而居全国第一。最近几年又有了新的发展，1990年出口创汇已达105　亿美元。1991年出口创汇已达141。2　亿美元。1992年春节期间，国务院田纪云副总理视察广东时说：改革开放后“广东变化真大，速度真快。可以说是一年一个变化，一年一个台阶。”

　　广东这个变化，叶选平同志说得好，是得益于“天时和地利”。天时者，即广东的自然环境。

　　广东地处我国大陆南部，北依南岭接湖南、江西、东临福建，西连广西。南濒南海，与菲律宾、马来西亚、印度尼西亚、越南等国隔海相望，交通十分发达。铁路有京广、广三、广九、黎湛、三茂、京九、广梅也即将通行，可与全国各地沟通，肩负我国中南、西南各省区进出口物资的运输任务。航空线53　条，总长6。7万公里，几乎可直达全国各重要城市，并有国际般线十余条，可通日本、泰国等地，已成为我国三大航空中心之一。广东海岸线长，河道纵横，有大小港口及装卸点700　多个，可直通上海、大连、天津，青岛等43个省外港口。黄埔、广州、湛江海轮可直通日本、东南亚、非洲，公路更是密如蛛网，为全国公路发达省份之一，有国道5200公里，高速公路一条。据德国《世界报》报道，自从14年前邓小平倡导改革开放以来，沿海的广东省成为中国的出口基地。广东的经济增长速度是两位数，为其他地区的两倍，凭借其优势，广东今后几年还会发展更快，有望在不久的将来成为继亚洲“四小龙”后的第五“小龙”。

　　
★★★★★追赶亚洲“四小龙”的新战略★★★★★

　　经济建设机遇是个重要问题。1992　年7　月，广东上上下下在议论20　年赶上亚洲“四小龙”的问题，都认为时机成熟，但问题还不少。据专家预测，广东要想在20　年内赶上亚洲“四小龙”当时的经济水平，20　年内人均国内生产总值的年递增率必须达到11。5％。加上人口增长的因素，还应再增至12。9％。

　　广东经过13年开放改革，已具一定的经济实力，为今后的经济起飞打下了坚实基础。但是，由于广东毕竟原来基础很差，与基础雄厚的亚洲“四小龙”在许多方面不可同日而语，因而，要赶上它们尚需付出十分艰苦的努力，在战略与措施上不能有丝毫偏差。

　　对于战略，广东各地区和各部门表述时所用的语言虽然不同，精神实质都是一致的，这就是：坚持发展经济，按市场法则与价值规律办事，吸收和借鉴今世界各国包括资本主义发达国家的一切反映的现代社会化生产规律的先进经营方式，管理方法，以国际市场为导向，以国内市场为依托，深化改革、扩大开放，加快科技进步的步伐，逐步把劳动密集型产业过渡到技术密集型产业，提高工业生产的档次，并充分发挥珠江三角洲地区与经济特区的辐射作用，加快东西两翼的发展，带动山区与老、少、边、穷地区，力争全省各地高速协调地发展。

　　为了加快经济建设的步伐，力争在20　年内赶上亚洲“四小龙”，广东干部群众的帐也算得很细。他们准备20　年分三步走，第一步在“八五”期间实现，争取人民生活达到小康水平；第二步在2000　年实现，争取经济发展达到亚洲“四小龙”现在的水平；到2010　年实现赶上亚洲“四小龙”当时水平的目标。

　　那么，应当采取什么样的切实可行的措施才能保证既定的目标不落空呢？他们拟议并已开始着手实施的有下述几条：

　　——以科技进步促经济发展，使产业结构由劳动密集型向技术密集型转化。要实现这一点，必须提高劳动力素质，大力发展高等教育，尽快普及高中和职业教育，培养出一大科技人才和适应高新技术生产的劳动者。——在有效地筹集资金，保持较高的投资率的同时，注意改善和加强宏观调控。据有关部门测算，20年要保持国内生产总值平均每年都增长百分之十几的速度，固定资产投资累计需达到38740　亿元左右。这个数字的确是很惊人的，但也并非不可达到。广东省有关部门打算做好以下两个方面的工作，一是充分利用外资、社会闲散资金和自己积累的资金；二是运用经济杠杆。产业政策和经济预测等于手段进行引导和调控，防止因经济过热失控而影响经济发展。

　　——继续积极开拓国内外市场，扩大市场网络，逐步建立多元化，多层次的开放畅通的市场体系。省内要加快大型商业网点和购物中心的建设步伐。

　　——开发多种渠道，满足日益增长的能源需要。20年内要通过兴建汕头、湛江、深圳、珠海等地的一系列大型电厂，使人均发电量达到5820　千瓦时。

　　——公路建设、铁路建设、航道建设，港口建设、机场建设、邮电通讯建设，原材料工业建设等一系列基础设施和基础工业建设，以及文化、卫生等事业的建设，也都要采取相应的有效措施，争取经过20年不懈的努力，达到亚洲“四小龙”当时的水平，达到世界先进国家的中等水平。

　　
★★★★★要想富先修路★★★★★

　　俗话说，要想富，先修路。经济建设依赖顺畅的交通。改革开放十五年后，广东上上下下取得了共识。1993年初召开广东省人大八届一次会议上，修路成了热门话题。

　　朱森林省长在政府工作报告中，50　多处提修路。20　个市的代表团在审议政府报告时，没有一个不提修路。

　　没有路的要修路。已有路的要改造。窄路要拓宽，沙石路埔成沥青，沥青路改成水泥路。没有铁路建铁路，有了铁路建复线。肇庆、清远、江门、汕头四市，还要求新建、改建机场。

　　从来没有这样强烈的交通意识，蕴藏在人民代表之中。

　　来自山区的代表说，世世代代“出门爬坡，肩挑手提”。难以走上脱贫致富之路。政府在交通建设中要对山区倾斜。

　　广州的代表说，羊城无处不塞车，许多人怕来广州，因为交通太紧张。有些代表认为“广东的交通与外省相比还是落后”。要求交通建设有超前意识，以免制约经济的发展。由是，要“尽快”、“加快”、“立即上马”、“加速施工”。。加快现代化建设步伐的激情，溢于言表。

　　1993　年2　月3　日下午，广东省政府请有关部门负责人向新闻界全面介绍了广东省交通发展战略及实施步骤。

　　公路：各市之间建高速公司公司，由市到县建一级二级等级公路。20　年后全省公路公里由现在的5。57　万公里升到10。7万公里。广州修建650　公里外环公路，建内环单轨电车。

　　水运：改建广州、汕头、高栏、深圳盐田等沿海港；建茂名、阳江、汕尾等内河巷；整治珠江八大出口，江海直达，3000吨船进到内河，发展集装箱运输。

　　铁路：广梅汕铁路480　公里1995　年开通，京九铁路龙（川）深（圳）段1996　年左右开通。其它地方铁路，如惠州至淡水，阳春到罗定等也将连通。航空：整治5　个民航机场（广州、湛江、汕头、梅州、深圳），3　个军民两用机场，2　个在建机场（珠海三灶），广州新建了国际机场。广州铁路：力保1993　年年底正式动工。

　　所有交通工程，20　年总投资2473　亿元。资金将多方面筹集。

　　
★★★★★投资环境★★★★★

　　一个城镇要获得经济发展，必须先解决好交通、能源、通迅等基础设施。广东省东莞市长安镇外向型经济蓬勃发展，镇有上工厂企业四百余家，1989　年工农业总值达1。6　亿元，是1985　年的15倍，成为全国乡镇明星之一。当记者问镇长袁德和，长安镇何以变化如此之快？他回答是：“林秀引得鸟来栖”。他说：“十年前长安不安，鱼米奇缺，百业凋零。后来，我们从各方集资加强了基础建设，投资1。6　亿元兴建了工业小区，11万伏电站，2　万吨自来水厂，安装2500门程控电话。近几年又投资2500万元兴建了医院、公园、酒店、文化中心，同时还兴建了商业大街、农贸市场及公园、影剧院等生活服务设施，整修了道路等。由于改善了投资环境，来这里的投资者便络绎不绝了。

　　一个企业也是如此，无论建厂，扩厂，或者营运、行销等，都需要庞大的费用，如果事前不筹备好，企业就不可能正常周转。

　　
★★★★★广东与内地寻求共同发展★★★★★

　　广东与全国各地经济合作的会议——首届合作与发展恳谈会1992　年5月底在广州召开，会上，广东以其综合改革试验区的地位，作用和成就，吸引着全国各地驻穗代表机构946　家，拥有干部职15　万多人，共投入资金18亿元。

　　在广州拥有建筑楼宇面积74万余平方米；在珠海，深圳兴办的内联企业分别达1392家和4000余家，协议投资总额分别为25亿元和48亿元。驻穗机构一般都具有接待服务、经济服务、经济协作，信息交流，物资流通，生产开发等综合功能。

　　近几年，广东与各驻穗机构紧密配合在经济协作等方面进行